営業は素晴らしいという話

こんにちは！株式会社POL(https://pol.co.jp/)のきしもと まさしと申します。
つい先日POLで約1年間、務めてきた法人営業部からBtoBマーケティングの部署に異動になり、この1年間感じてきた営業の色々を書いてみよう！と思い書き始めました！！(めちゃくちゃ久しぶりにnote書いてます。継続的にアウトプットできるようになりたい。。。)

はじめに！

ちょっと法人営業の色々を書いてみようと言って始めましたが、1年間の経験なので法人営業のプロです！というつもりはありません。ただ、POLというスタートアップで正解がないなか、(当初は営業資料も自分たちがパワポで作ったお手製を使ってました)新卒で一定以上の量には取り組んできたかなと思います。(月間60訪問ぐらいしてました。)
なので、新卒で営業に配属されてちょっと憂鬱だなとか、しんどいなとか、泥臭いし成長できてるのかな？みたいなのを感じてる方とかに読んでいただけるのが良いのかなと思ってます！
下記のことを書いています！

1, 営業はほんとに総合格闘技(よく聞くやつですね)
2, お客さまの成果にどれだけ向き合えるのか(個人的に大事にしてました)

1, 営業はほんとに総合格闘技

新卒で営業に配属された方は特にだと思うんですが営業って結構単調で泥臭いイメージをお持ちでないでしょうか？(実際かなり泥臭いと思います。)
テレアポ、飛び込み、挨拶回りとかとかかなり泥臭いことをしてるんじゃないでしょうか。それで、これやって意味あるのかなとか、成長出来てるのかな、とか感じられることも多いと思います。

ただ、僕は、営業を通して得られるものめちゃくちゃ多かったです！
(お客様理解、サービスへの愛着、再現性、仕組み化、PDCAの回し方、結果指標を達成する方法、etc)
書き出すともっとあると思います。(それぞれの詳細はまた別途かければと思います。)

その中でも、大きかったのは目標必達の意識が大きかったように感じます。
営業の方ってだいたいチームの目標があって、個人の目標があって、金額で置かれてると思います。そして、それを達成するのに必要な訪問目標などなど行動目標が設定されてるのではないでしょうか。(POLも昔はなかったのですが途中からかなり精緻に目標指標をおきました。)

営業ぐらい明確にKPIが設定されてる部署は少ないように感じます。
最後の売り上げという成果目標に向かって、日々の行動を宣言し達成していく。目標とは、達成すると約束したもの。訪問数や、1日にかける架電数まで全ての目標は達成すると約束したものなのです。
その小さな目標を達成し続けた先に大きな売り上げという目標が達成できる。

この目標達成の考え方っておそらく営業以外のほとんどどんな仕事にも当てはまるのではないでしょうか？
これ以外にもさっきあげた営業で得られるもの(お客様理解、サービスへの愛着、再現性、仕組み化、PDCAの回し方、結果指標を達成する方法、etc)って全部汎用的なことだと思います。

業務経験の少ない新卒が営業という仕事に本気で向き合えば、今後の仕事人生においてめちゃくちゃ役立つ本質的なものをたくさん学べる。そう捉えると日々の泥臭い業務もめちゃくちゃ前向きに取り組める気がします。
なんで、特に新卒にとって、営業ってまじで総合格闘技で、得られるものめちゃくちゃ多くて最高の仕事だと思います。

2, お客さまの成果にどれだけ向き合えるのか

これは、個人的にお客様と相対する時に大事にしていたことです。もうちょっと具体的に言うとお客様にとって一番大事なことって、たぶん抱える課題の解決や自身の目標を達成することで、いかにその課題や目標達成にコミットできるか、ということを大事にしていました。

例えば、お客様から値引き打診をされた時に、その希望額に下げることや、そうでなくとも少し割引するとかは経験した方もいらっしゃるのではないでしょうか。その時お客様が本当に求めるものは安い商品なのではなく、あくまで課題の解決、だと思っています。
よく、僕も、機能を下げて料金を下げられないか？という打診を受けることもありました。ただ、その場合、その機能を下げることでお客様の課題が解決出来ない、ということは往々にしてあったなと思っています。その場合は基本的に値引きは行いません。

POLのサービスがSaaS型なので、導入後も価値を感じ続けていただくことが大切だったのも上記の背景にはあったかと思います。

それと近く、過度な期待値にならないように気をつけるということも大事にしていました。サービスを導入すればそれだけで課題は解決します！成果は出ます！ということを言っていると、導入いただく時の期待値が高く、結果として求められる成果に応えられない、というのが起こりやすくなってしまいます。なんで、お客様が本当に解決したい課題に対しては、これぐらいやらないと解決出来ないです！というので提案を作って持って言ってました。
お客様の課題を解決し、適切な期待値に対してそれを超える。というのがめっちゃ大事だなと思いながら営業していました。

これについては、本当にサービスがSaaS型のサービスだったからだということと会社の考え方としてお客様に向き合うことを大事にしていたからこそ自分も大事にしていたんだと思います。そういう意味でも営業が扱う商品/サービスは一定考え方に影響与えるかもしれないですね。

さいごに！

営業について1年間やってみて感じたことをまずは2つ書いてみましたが、まだまだ僕は営業として未熟な部分も多いのは事実です。ただ、それでも1年間やって営業は素晴らしいなということも感じています。
新卒で営業に配属されたりしてつらいなという方や未経験で営業に挑戦して苦労されてる方が少しでも営業楽しくなればいいな！と思いながら書いてみました。
最後までお読みいただきありがとうございました！！

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