2020年9月【営業スキル】①営業に行く前の準備で８割が決まる！？
どうもMOTOTSUGUです！
今回は営業について勉強しました。
サラリーマン経験がないのであまり営業などをやったことがありませんが
今後ビジネスをやっていく上で絶対に必要になる営業について勉強したので営業初心者の方がいればぜひ一緒に学んでいきましょう。
そもそもなぜ営業が必要なのか？
結論
ビジネスにおいて最も基本的な部分だから
ほんとズバリですよね。
営業スキルがあると
・売上に雲泥の差がついていきます。
・転職や起業においても役に立ちます
・営業によって買うかどうか決める場合が多々あります。
僕は洋服屋とかがまさにそれで店員さんに服の話ばかりされると
押し売り感を感じて嫌になって買う気が失せます。
逆に全然関係ない話などでも盛り上がると買ってしまいます。
『物を売る』という行為の中に緻密に計算されたノウハウがあるのです。
そのノウハウを一つ一つ学んでいきます。
身だしなみ
これは言わずもがなですよね。
人と人が会って話をする際に「提案がいい」「商品がいい」
だけではダメですよね。
営業において大事な身だしなみとは
損をしない事です
扱っている商品（値段）に対してあなたの身だしなみは適切か？
高いものであれば相手も一つ身構えますしそれによって心持ちも変わります。
一個何万、何十万円もする商品やサービスを短パンTシャツの人が
売っていたらそれだけで不安になります。
ルイヴィトンやティファニーなどのお店では店員さんはバシッとスーツを
着ていますよね？
スーツをしっかりきていて、ボタンをしっかり留めていてシャツはズボンからでていませんか？
そしてさらに営業の必需品として以下の２つを用意しましょう。
・電卓
・ボールペン
①電卓
話しを進めていく中でお金の話になったときに携帯の電卓などでは
携帯に不慣れな世代だったりすると失礼に感じさせてしまう場合があります。手帳型の小さい電卓でもいいので持っていましょう。
②ボールペン
お客様がいざサインをする際の「心持ち」は値段によって変わってきます。場合によっては一世一代の買い物の場合もあります。
そんな時に100円均一などの安っぽいボールペンでは気持ちが引き締まりません。少しいいボールペンを用意しましょう。
気にしない方もいると思いますが大切なのは「損をしない」と言う事です。
このあたりのメーカーがおススメです。
マインドセット
身だしなみが整ったら次はマインド（心持ち）です。
営業において一番大切なマインドとは
自信を持つこと
これもなんとなくわかりますよね。
自信なさげに話す営業マンでは誰からも買ってもらえません。
しかし、そもそも話すのが得意じゃないって人もいますよね。
そんな人が自信を持って話すにはどうすればいいか？
事前に自社の製品をしっかり理解する
不安があるのは、自身が扱っている商品を100％理解していない場合や
何かツッコまれたらどうしよう・・・という時です。
何を聞かれてもどの角度から質問されても答えられるように
自身が扱っているサービスや商品を100％理解しましょう。
身だしなみも出来た、自社の製品も自信をもって話せる
さぁいざ出発！
というにはまだ早すぎます笑
まだまだやらなければいけない事があります。
次は事前の準備です。
事前準備
え、ここまで準備してさらに準備がいるの？と思った方もいると思いますが
お客様の情報を何も知らずに行ってはいけません。
先方の情報をしっかりと調べて初めて準備完了となります。
そしてこの事前準備によって契約が取れるかどうかがほとんど決まるので
入念に行いましょう。
事前準備において大切な３つの事
①アポイントを取る際の注意点
②お客様の情報を明確に
③ロープレは必須
①アポイントを取る際の注意点
アポイントを取る場合は電話などが多いと思いますが
アポイントを取る時点でどこまで話を詰めるか？が大切です。
「何について話すか」「どんな内容であるか」
まで伝えてお客さんと共通認識を持つ事が大切です。
日時だけを決めるなんてNG！です。
②お客様の情報を明確に
伺うお客様の事をどこまで把握しているか？が重要になってきます。
・先方の会社のHPやSNSをチェックしておきましょう。
→ベストは印刷までして持っていく
・理想はIR情報までチェック
（※IR情報とは株主に向けた様々な情報）
IRを見ると前期の売上や中長期的な目標、今後この会社がどういう方向に
むかっていてどこにお金を使うかまで把握できます。
・相手の役職をチェック→決裁権があるかないか？
話しを聞いてくれる人が決裁権があればその場で決められます。
相手に決裁権がない場合は、決裁権のある上司に対して一回確認を取る必要があるため提案の仕方が変わってくる
→その際、上司に説明ができる状態にしておく必要があります。
③ロープレは必須
ここまで準備をしたら実際にどんな流れで説明していくかなど
先輩や後輩に協力してもらい練習してみましょう。
・商談の流れを予め作っておく
・出来るだけ再現性を持たせる
まとめ
・身だしなみは損をしない事が大事
・自社製品をしっかりと把握する
・事前準備で８割が決まる
身だしなみも整え、事前準備もしっかりとしたらいよいよ次は
実際に商談でのポイントになってきます。
次回は商談編です。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
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