【MUP WEEK17】 マネタイゼーション～確実に黒字にするためのルール～

こんちは！MOTOTSUGUです！
ビジネスをやる上で、絶対にやらなければいけないのが収益化の担保です。
収益化出来ないビジネスを続けていても意味がありません。
ではどのように収益化するのか？収益化を最大化するには？
今回は収益化の担保について前回のWEEK16のおさらいも含めて勉強していきましょう。
前回の記事はこちら

■この記事を読むと次の事が理解できます。
・お客様の思考と行動が理解できます。
・購入数と顧客単価をどういう風にあげればいいかが解ります。

■この記事を書いた人
MOTOTSUGU：長野県の南信州は箕輪町、駒ヶ根市、飯田市に
ダンススクールを3校展開（リズムドラフトダンススクール）
10年以上の講師歴を持ち下は3歳から上は60歳以上まで幅広い
年齢の方にﾚｯｽﾝを行っている。
キッズの育成にも力を入れ自身の指導するチームをコンテストで
何度も優勝に導く。
飲食業や投資なども今後行っていきたいので現在勉強中。

MUPルール

マネタイゼーションを理解する前にまず大事にして欲しいルールがあります。皆さんビジネスをやる上で自分の中のルールがそれぞれあると思いますが今回の章は次の3つのルールを大事にしてください。

ルール①：お客様を信じるな
ルール②：現データ徹底無視
ルール③：思考行動理解施策

では一つずつ説明していきます。

①お客様を信じるな

皆さん自分も含めてこんな経験はありませんか？
サッカーが好きですか？カラオケ好きですか？「好き」と答えたにも関わらず毎週、毎月やっているわけではなく最後にやったのは2､3年前・・・なんて事ありますよね？

この様にお客様の意見や声をそのまま信じて鵜呑みにしまうと、
思っていた結果とは違う結果になってしまうと言う事です。
『好き』と『欲しい』は全く相関性がないと言う事です。

お客様からアンケートを取っても「本音と建て前」と言う言葉があるように
本心を言葉にしてくれません。それを信じて事業を設計した時に痛い目を
見てしまいます。

②現データ徹底無視

ビジネスをやる上でデータを取る事はとても大事です。
しかしデータが沢山取れる＝競合が多いとなり
逆にデータがあまり取れていない＝競合が少ないと言う事になります。

データを取れば取るほど平均値に近づいていき大手の商品と自分の商品やサービスが似ていきます。そうなった時に価格を下げたり、プラスの機能を付けたりするとその分、利益率が下がっていきます。
価格や品質で大手と勝負してはいけません。

つまり競合の多い中で無意味な競争に巻き込まれてはいけません。

また前回の章にも書いたように、元顧客や現顧客のデータばかりでは可能性を狭めます。非顧客への施策こそがビジネスの可能性を広げる重要なデータなのです。

よって
データが少ない、競合が少ないビジネスを行う事が重要です。

③思考行動理解施策

ここからがマネタイゼーションを理解するための本質です。
思考と行動を理解して収益をあげる。
ここにしっかりと注力していきましょう。

まず収益と言うのは

購買数×購買単価(購買回数)＝収益となります。

収益構造の基本理解

次に収益構造の基本を理解していきたいと思います。

図のように価格が低くければ購入数は上がります。しかし収益は低くなります。逆に価格が高すぎると購入数は減りこれまた収益は上がらなくなります。

その中で適正な価格を見つける事によって収益が最大化します。
これが収益構造の基本です。

そしてこれからやる事は購入数を上げるにはどうすればいいか？と
価値を高める事によって適正価格を上げ収益を伸ばすにはどうすればいいか？

それには脳科学マーケティングと行動マーケティングを理解する事が重要です。

脳科学マーケティング

①点検商法で機会数を上げる
②不安施策での単価維持＆向上
③リテンション施策を行う(レポート/SNS接触)

①点検商法で機会数をあげる
まず購入数は次の式で成り立ちます。

機会数×成約率＝購入数

ではこの機会数をどうやって上げるにはどうすればいいのか？
それにはお客様の不安を作るプロセスが重要になります。

例１）オーガニックレストランの場合
世の中ではオーガニックがいいと話題ですがイマイチ受け入れられない人も多いと思います。ではどうすれば受け入れてもらえるか？
→試食時に添加物がいかに危険かという内容の動画のQRコードを付けて見てもらう。オーガニックを食べないとどうなるか？などの危険性をPRする。

例2）美容室の場合
ヘッドスパなどを利用してもらい客単価を上げたいと考えています。今なら1000円でできます！などと言っても誰もやってくれません
→シャンプーをした際についでに頭皮点検無料でしますよ！と言い頭皮チェックしてもらう。後日頭皮の状態が書いたレポートなどを送りこのままでは危険である事をPRしヘッドスパを利用してもらう。

例3）リフォーム業者の場合
リフォームを行った家で耐震チェックや白あり点検などを無料で行う。耐震工事や白アリ駆除の営業を行うわけではなく危険性をレポートにまとめて送るだけで営業はしない、不安になったお客様の方から依頼を受ける。

ここでのポイントは無料で出来るといってもやらない場合がほとんどです、言い方を「ついでにやっておきますね」と言う提案に変えると人はやります。

②不安施策での単価維持＆向上
次に価格を下げずに成約率を上げる方法ですが、営業などはせず
不安だけを置いてくることです。そうする事で割引などせずとも商品やサービスが売れます。

③リテンション施策を行う(レポート/SNS接触)
リテンションとは既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動の事で、簡単に言うと常連さんやリピーターがまた来店してくれたりサービスを利用してくれるようにする施策の事です。

例えば先ほどの美容院の頭皮チェックやリフォーム業者の耐震チェックをレポートで後日送る事で繋がりを作ったり
SNSで繋がって自分の存在を常に思いだしてもらったり定期的にコメントする事で単純接触効果によって良い印象を与えたりする事で
自分の存在をお客様の中で”忘れない存在”にしていきます。

ここまでが前回の復習になります。
そしてここからが今回の章で一番大事な部分になっていきます。

行動マーケティング

行動マーケティングを使いどうやって購買数や購買単価を上げていくか？それにはモノではなく行動に注視した施策が重要になっていきます。

例1)ビールの場合
例えば私がスーパーの店長でビールをもっと売りたいと考えました。その際多くの場合はまとめ買い割引やビールを目立たせるように陳列するように考えます。
しかしこれはビールが何個売れたか？などモノでしか判断していません。これはモノ思考です。

行動思考とは
ビールを買った人はどんな人か？どんな行動をしている人か？
ここに注力して考えていきます。

ビールを買う男性はオムツも一緒に買っていると言う事がわかりました。
おれはイコール小さな子供がいるパパが多いという事です。
子供が出来て外に飲みに行けないパパがオムツと一緒にビールも買っていると言う事です。

そこで『パパ応援割引』など行動に注力した結果、出来る施策が出来ていきます。

例2)募金の場合
コンビニのレジ横にある募金箱に募金した経験はあると思います。
しかし大抵の場合は何に対して募金をしたかなんて覚えていません。これは募金をしたくて募金したわけではありません。
小銭をしまうのが面倒→たまたま小銭をいれる場所があった→募金する
と言った感じで行動の中で何かついでにやっている、何かついでに買ってしまうという事です。

こんなデータがあります。

人の行動を見た時、街頭募金の場合
お財布をわざわざ出す、立ち止まって話を聞く、人が見てる環境でお金を入れたりする事は面倒くさかったり抵抗があったりします。

これらを踏まえて次の様に考えます。
・小銭をしまうのが面倒なTPOは？
・金銭価値を感じなくなるTPOは？

・小銭をしまうのが面倒なTPOは？
自動販売機・レジの横・ゲームセンター・空港など

・金銭価値を感じなくなるTPOは？
遺書サービス・老人ホーム・パチンコ屋など

この行動を中心に考えられたものが日本で人気のガチャガチャのコーナーです。

この様に
『行動中心に自動施策をすれば100%売らずに売れます。』

次に行動を理解して売上と単価を上げる方法を2つご紹介します。

皆さんはメンタルアカウンティングと言う言葉はご存じでしょうか？
・自販機のジュースはケチるけどデート代の食事代はケチらない
・家にはお金をかけないけど車にはお金をかける
・食費はケチるけど推しのアイドルには沢山お金を使うなど・・・

人にはそれぞれお金をかけないモノとかけるモノを心情的に判断してしまう「心の会計」と言うものがあります。

これらを理解した上で飲食店ではどんな施策が打てるのか？

例1)おしゃれなレストランの場合
予約時の際にカップルかどうか聞き、カップルだったらメニューを変更すると言う施策。

レギュラー・スペシャル・プレミアムと言う値段の異なる3種類のコースメニューを用意する。
大抵真ん中の「スペシャル」を頼む人が多いので単価を上げられる。
これは男性がデートの際は奮発すると言うメンタルアカウンティングを理解しているからこそ出来る施策です。

例2)高級ホテルの場合
シャングリラホテルと言う高級ホテルがあります。

こちらのホテルの”スウィートルーム以上”は値段の掲載がされていません。当日も特に料金の説明は無いそうです。
ただ滞在最終日の前日にチップの入れ物を渡され、
そこに自分で決めた料金分のチップを入れるそうです。

これは富裕層の『価値のあるものにはいくらでも出す』と言う
行動を理解した上で行われている施策です。
あえて値段を決めない事で単価が上がるようにしていると言う事です。

ではこういった施策を自身のビジネスではどうやって活用するのか？

自動化マニュアルの作成

①CAFの細分化
②CPインサート
③PRインサート
④体験インサート
⑤不安形成
⑥リテンション形成

これには以上の６つが必要になります。

①CAF(カスタマーアクションフロー)の細分化
お客様がお店に入ってきたらどういう風に誘導して
どういう風に席についてもらい、どういう風に注文するか
全てのフローを細分化し書き出します。

②CP(コミュニケ―ションポイント)のインサート+③PRインサート
①のCAFを書き出したらどこでお客様とコミュニケーションをとってお話できるか？何か商品やサービスをPR出来るか？を考え挿入していきます。

④体験インサート
さらにどこでそれらのサービスを体験してもらえるかを考え挿入します。

⑤不安形成
体験してもらった事へのレポートなどを送付して不安を形成できるかを考えます。

⑥リテンション形成
レポートを送る為にラインやインスタのアカウントを教えてもらう事で関係性を形成しお客様から忘れられない様にします。

以上の6つを行う事で営業せずに売れて単価を上げる事が出来ていきます。

人の脳科学と行動をしっかりと理解し施策する事で営業せずに売上を上げる事が可能になっていくんですね！！

以上ここまで読んでいただきありがとうございました。