【WEEK19】8 LIFE FORCE～人の欲をコントロールし購買に促す～

こんにちはMOTOTSUGUです！

人々が絶対に誰もがもっているもの、それは

『欲』です！

例えば・・・

・綺麗な女性を目で追ってしまう
・今日だけはと食べ過ぎてしまう
・あと10分だけと二度寝してしまう

など！人間の行動は全て『欲』からです。

人間は感情で行動(消費)を起こします。

コピーライティング
セールス
マーケティング
ブランディング

このすべてにおいて人々の欲求に訴える事で購買や消費を促します。

ビジネスをする上で理解しておくべき
８つの欲求を【8 LIFE FORCE】と言います。

8 LIFE FORCE

人間の欲はこの８しかありません。
そしてこれは産まれたときからずっとあるものです。

そしてこの８つの欲が満たされると次に来る後天的な欲が
次の９つです。

メンタルアカウンティング

メンタルアカウンティングとはお金を使用する時に
お金の出どころや、何に使うかによって変わる事です。

例えば一人でご飯を食べる時に1000円以上するランチは食べないし
ケチるけどデートだったら数千円でもおしくないなど
人によって優先順位や価値観が変わる事を言います。

欲のメンタルアカウンティングでは
9 NEEDS FORCEより8 LIFE FORCEの方が優先度が高く
欲におおじてメンタルアカウンティングが違います。

人は欲が満たされないときに

ストレスを感じる→欲求が高まる→欲求を満たすために行動する

つまり何かを売ろうとするのではなく
”欲求を高まらせる事”が一番の購買につながるのです。

では欲を高まらせるためにはどうすればいいか？

絶対に入れるべき５つの要素（VAKOG）

Visual・・・視覚
Auditory・・・聴覚
Kinesthetic・・・触覚
Olfactory・・・嗅覚
Gustatory・・・味覚

何か情報を伝えるとき、情報を受け取るときには、
この５つの感覚を使った表現が理想とされます。

それぞれの頭文字をとって『VAKOG』と言われます。

広告ではこのVAKOGを入れると人々の欲が掻き立てられます。

例えばBBQｲﾍﾞﾝﾄの広告だったら次のうちどちらの方が参加する気になりますか？

②の方が参加する気になりませんか？

②には上で書いた5つの要素が含まれて食欲をそそられます。

TELL to SELL

人は伝えるか売るかしかしてない
TELL か SELLしかしてない

売るために伝える『TELL to SELL』をしなければならない

STORY＋8For9F+VAKOG
これを意識してトークスプリクトを作成することで
売るために伝える事ができます。

例えば・・・バービー人形のバスバブルの場合

①子供の頃、バービー人形で遊んでいました
②バスバブルが目に入ったら激痛で眼科に通いました
③子供には絶対にそんな思いをさせたくないと思いました
④販売手にも責任があると思います
⑤目に悪くない100％オーガニックのバスバブルです

こうする事でストーリーと欲、感覚に訴えかけ人々の記憶に残る広告になります。

STRESS

ストレスは8 LIFE FORCEと9 NEEDS FORCEとではそれぞれ以下の様になります。

ストレスの解決策や施策が実際に商品として売れていきます。

高額なものを見る＝痛み(ストレス）を感じます

※『fMRI』と言う脳の反応を視覚化する方法で見ると
この痛みは頬をつねられた時に感じる痛みと似ていると言われています。

しかしこれは高いから痛みを感じるのではなく、
高い理由を知れない事にストレスを感じます。

『この痛みを鈍らせる操作は十分に可能』

【レジットカード】
人はクレジットカードで払うほうが痛みを感じにくく、満足度もあがります。

【表示での錯覚】
この３つの中でどれが一番ストレスを感じませんか？

真ん中ではありませんか？

【端数での錯覚】

端数にすることでストレスを和らげることができます。

【アンカリングスキル】
アンカリングとは、 最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまうこと。
船がいったん錨（アンカー）を下ろすと、そこからほとんど動けなくなることからきています。

①コーヒー一杯の値段
スタバのコーヒーは450円、コンビニなら100円

②日本のたばこは高いですか？
日本人からすると高い！
海外の人からすると日本のタバコは安い（海外では12ドルとかが当たり前）

③ガソリンの価格
20年くらい前80円
少し前140円
現在は130円前後

どこが安いと感じるか、高いと感じるかは人によって違うのです。
アンカーは不合理→場所や環境や状況によってずっと動いている。

・営業であれば○○なら2万しますがここでなら○○円です！
・飲食店であればレジ回りに大きな数字を置く

【マーケットスイッチスキル】
例）美顔ローラー12000円

美顔ローラー市場だと『高い』となりますが
しかしエステ市場だと『安い』となります。

まとめ

・8LIFE FORCEと9NEEDS FORCEを把握する
・VAKOGをPRでは考慮する
・STORY　＋　8LIFE・9NEEDS　＋　VAKOGがPRの基礎になる
・ストレスの鈍らせ方を把握する
・表示の錯覚　＋　シンプル明確　＋　アンカリング　＋　マーケットスイッチ

本日はここまでになります。

読んでいただきありがとうございました。

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