営業を考える（第一四半期振り返り）

今月はがっつり、私の日常業務についてです。

早いもので2021年も第一四半期を終えようとしている。いい機会なので、私が今、取り組んでいることの概要を棚卸してみたいと思う。本当は年初に表明するべきだったんだけどね。。。

セールス・マネージャーは仕組みづくりをする人

営業メンバーがいかに働きやすい、成果を出しやすい環境を作るのか最も大きなミッションであると捉えている。それにより個人技に依存せずに、組織として持続的な成果を上げることができるチーム作りが求めらている。

私がチームに対して公言したミッションと行動指針：

ミッション：持続的発展（再現性）ができる仕組み構築
行動方針：健全な議論を通じ切磋琢磨することで、チーム全員が自律・自立し成果をあげる
メンバーが何をするのか（WHAT)を明確にしたうえで、結果の責任を取る。どうやるのか（HOW)はできるだけメンバーに任せる。定期的に客先訪問等には同席し、必要に応じ一緒にレビュー、フィードバックを与える。

やることを定めると言っても、言われたことだけをやるのが仕事ではないので、ある程度の解釈に幅があるような（メンバーが考える余地があるような）ワーディングを定義しないといけないのだが、メンバーの意識レベルの多寡があるので、そのあたりは個別指導でフォローが必要となってくると覚悟している。

営業2.0の組織を創る

ちょっと格好つけて、今風のネーミングにしたかっただけ(笑)

自社のサービスは過去10年程度の歴史があるが、今までは数名の少人数で運営していたために、Lead獲得から受注、履行までの全てのバリューチェーンを一人が担当していた。これを勝手に営業1.0と命名。先人たちの貢献で安定的に数億円を挙げられる組織になったものの、属人的な域を超えられていない。もちろん、持続的成長は個人の裁量にかなり委ねられてしまう。

これを2.0、つまり、プロダクトライフサイクルでいう成長期（成長前期）に持っていきたい（PLCはプロダクトって言っているけど、サービスにも当てはまると個人的には考えています）。

0→1のフェーズはクリアしている。1→10のフェーズへの進化が必要。成長期の特徴である、なんらかのキャズムを超えれば、一気にブレイクするような何かが存在すると本気で信じています。

全体最適化に向けた仕組みづくり

自社サービスを見直していて気が付いたのは、案件が、かなり大きな額になるKey accountから、百万円未満の少額案件まで幅広い案件を一人でこなさなければいけなかったということ。

このヒストグラムを見れば明らかなとおり、年間売り上げの80%は上位数社により占められており、ここに集中しなければいけないのは火を見るよりも明らかな状況である。

しかしながら、昨年のように困難な状況では、営業はどうしても目の前の具体的な案件を優先してしまう（大概その案件は小口案件であることが多い）。

大型案件に注力が必要になるのと同時に小型案件からも売り上げのベースに貢献してもらっていることも事実であり、将来の金の卵を発掘できる可能性も期待できる。

そこで、導入を検討しているのが「インサイド・セールス」制度である。

役割分担、チームワーク意識を育てる

個人主導で運営してきた組織にチームワーク意識を芽生えさせるのは、日々の活動の意識を根本から変えなければならず、本当に難しい。この活動の成否を分けるための指標（KPI）設定が今後の課題である。

KPI次第では、個の力を効率的に高めつつ、チームとして最適な結果を持続的に作り出すことができる

だがしかし、結局営業はヒューマンスキル

なんだかんだ言っても、結局営業は人なんですよね。人が成長できるような仕組みや環境を整えなければならない。

評価制度を含めて、活動量をあげることができる環境整備

まずは活動。経験がなければ何も生まれない。リスクを冒してでも新しいことにチャレンジすることを応援するような仕組みづくりをしていきたい。

活動から成長への後押し

日々の活動からいかに成長できるか。効率の良い学びのヒントを与えてあげることができるプラットフォームを構築したい。営業のスキルって案外日々の細かい気づきに起因する部分が大きいのではないかと思っていて、その気づきを率直に共有して意見交換できるような雰囲気があれば、チームとして成長できると信じている。

少々古い記事ですが、日経に人への投資がPBR拡大につながるという、興味深い記事があった。会計上のトリックで教育費を一括計上するので、一株当たりの純資産が増えないというセコイからくりが実態なのかもしれないが、社員教育により磨かれた高い志が将来的に企業価値を高める活動に貢献することは間違いはないだろう。

人への投資でPBR拡大（日経新聞2020年12月9日の記事より）

今年は、現在の会社に入社した時に立てた3カ年計画の最終年。あと9カ月間、悔いの無いように全力で走り抜けたい！