【 フリーランス・集客と値付け 】次は買わないと思ったプリンからの学び
「 今だけ半額２１０円 」
ある駅の構内で、有名な観光地のプリン店が
ポップアップストア（一時的な店舗）を出店
遅い時間だったので、売り切りのセールの最中でした。
自宅に帰る途中の、大勢の人がすれ違い
その中の一部の人が集まって行列を作っていました。
僕は、家族のお土産に、プリンや杏仁豆腐など
何点かを購入して帰ったのですが、結論として、
この店で次に買うことはないだろうと思いました。
「お金を使った時の自分を観察する」
ホリエモンが以前、そう言っているのを聞き
自分が買い物をする時や、サービスを受ける時に
買った理由、自分が買うに至った感情を
分析するようになりました。
そしてこの習慣は自分の仕事を通じて
お客様を理解する時や
コンサルや提案をする時にも
とても役立っています。
「 次は買わない 」と思ったプリン
この買い物の体験から、あなたのビジネスのヒントになる
人間の心理についてお話しします。
■ 僕がプリンを買った訳…
仕事を終えて帰宅する際、
電車を乗り換える途中の出来事でした。
「何の行列だろー？」
僕はミーハーなところもあり
行列があると、気になります。
行列の隙間から覗くと
定価420円が210円
今だけ半額です。
と書かれた張り紙…
ただ通りすがっただけなのに
完全にロックオンされてしまいました。
１個１０００円を超える高級プリンもあるので
なんとも言えませんが
最近はコンビニでも
ケーキ屋さん顔負けのスイーツが
安価に手に入ります。
なので
この値段は安くはない価格設定
でも、色々な要素から
僕の期待が、価格を上回り
行列に並んで、気づけば買っていました。
パッケージが特別お洒落なわけでもなく
「 ◯◯というTV番組で紹介されました！」
などの張り紙もありませんでした。
『 なぜ、僕は買ってしまったのでしょうか？ 』
ものを売るための心理効果が
そこには、散りばめられていました。
■ 具体的に分析してみた。
全く買う気がなかった僕が
知らず知らずのうちに買っていた。
その理由を具体的に分析してみます。
結論を先に、一言でまとめるなら
【 期待値が、価格を超えたから 】
では、どんな部分で期待値があがったのか？
・ 行列
・ 限定性・今だけ半額
・ 有名な観光地にリアル店舗がある
・ 高いから旨いだろうという期待
・ 意外性
” 人が集まるところに、人は集まる ”
空腹が最高の調味料と言われるように
行列も僕たちの期待を上げてくれる要素になります。
そして、
観光地のブランド力と、リアル店舗がある安心感
” 今だけ ”
本来はもっと価値があるものが
何かの理由でお得だと知ると
僕たちは反応したくなるものです。
今だけという期限を切ることで限定性が増します。
４２０円もするプリンなら、特別で美味しいに違いない
値段が高いというだけでこちらが勝手に妄想…。
酒麹プリンという、
僕にとっては意外性のある商品もありました。
■ 沢山売ることより、売れ続けることが大事
今回のプリン、帰って家族で食べてみました。
美味しいプリンではあったものの
４２０円だと買わないなーと思ったし
２１０円でも次はない感じでした。
あくまでも
お値段以上の価値を感じないと次に続きません。
ひとり仕事をしている方や、
少人数で仕事をしている方は
沢山の仕事を、そもそも受けられない。
商売にもよりますが、
大切なのは沢山売るより、
売れている状態が途切れず続くこと。
できることなら
ドーンと１回で大きな行列を集めるより、
小さな行列が毎日続く方が
メリットが多い気が個人的にはしています。
そういった場合
参考にしたいのは
狭くて行列ができるラーメン店
席を少なくすることで
常に行列ができるし、一人で対応も出来る。
味がしっかりしていれば
「 いつも行列のあのお店美味しいらしいよ 」
そんな風に噂や口コミが起きてきます。
集客のテクニックや心理効果も重要だけど
ニーズに答えて期待を超えていく努力
ここは絶対条件ですね。
■ 値引きの落とし穴
最後に値引きの話をおまけで少々
今回は、最終日の終了時間まじかだったので
値引きをする理由がしっかりありました。
このように
値引きをするときは
理由をつけて一時的に！
することがとっても大事です。
期間を区切らず、
売れないからと値下げをすると
仕事がものすごく苦しくなります。
理由もなくしょっちゅう値引きするのも
信頼を失います。
定価で買った人も良い気持ちしないし
安く買う人は、次安くなった時しか買いません。
そして、
安いことが理由で選んだお客さんは
もっと安い店ができれば、すぐ乗り換えます。
結果、誰もハッピーにならない
■ まとめ
今日は顧客の心理に関してお話してみました。
” 人が集まるところに人が集まる ”
行列が続く程よい量をコントロールし続ける
実際、僕たちはそれほど多くの仕事を
受けられない。
待ってもらえる仕事、待っても欲しいと思う
商品やサービスを作ることが出来たら素晴らしいですよね。
人は、足りないと欲しくなる
今だけと言われると欲しくなる
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