返報性の法則

～売れるより売る仕掛けを考えろシリーズ第九弾～

「好意の返報性」と「悪意の返報性」って　知っていますか？

心理学でよく書かれている話です。
会社においても　家庭においても　学校などの組織においても
運営には、人の管理が必要ですよね。
　
「人は　自分以外の人から利得や利益を受けると、
何とかその人にお返しをしないと済まない感情がでて　それに支配される」という考えを「返報性の法則」と呼びます。

最初から商売を狙って売るために利用するのはいかがかと思うんですけど
もし、商売が好きなら　人間嫌いじゃなくてどちらかというと
人間好きの人のほうが多いともんては思っているのですが　だとすれば
お客様の事も　本音で好きになれるのではないかと思うのです。

そうであれば　自分から「好意の返報性」を使って
近づくというのは決して金儲けのためだけじゃないと思うのです。

相手と自分の関係においての利得や利益は、
報酬・メリットであり　金銭・物品など物理的なものだけでなく、
「褒める」、「好意をもつ」などの
無体物のささいに思える抽象的なものもあります。
「相手を好きだという自分の相手に対する好意が伝わると相手からも好意を持たれる」という法則を「好意の返報性」と呼びます。
恋愛や　親子間における愛情でも同じですし
社内でも社外の交渉や説得術でも基本的なことですよね。

逆にこっちが愛さないと　愛してもらえない場合が多いし
こっちが好意も持たないと交渉もうまくいかない場合があるのは
これが一因であることも多いと思いませんか？

逆に悪意を持ったり、嫌ったりすると
相手から同様の感情をもたれるということを「悪意の返報性」と呼びます。

子供の教育や　恋愛感情においても　ありがちな事じゃないでしょうか？

重要な事は、人間の感情は、鏡であるということです。
若かったり経験のない未熟な人の場合の失敗を分析をしてみると、
人間性が劣っていたり、幼い場合が多くあります。
彼・彼女らは、上手くいかなくなると、
無意識に他人に原因や理由を求めてしまったりします。

家庭でも会社、社会でも同じですが
自分の責任を棚に上げ、自分以外に責任転嫁して、
周囲に悪意を増幅させていくことはよくありますよね。
この結果、早ければ数日、遅くとも数週間で「悪意の返報性」が完了し、
仲間の雰囲気は最悪、士気は、落ちるのも当たり前ですよね。
知識レベルや技術レベルが高いというのは、関係ありません。
仕事は協力してみんなでやるものですし、
家庭も　一人では夫婦になれませんし・・・。。

会社であれば　ひとたび雰囲気が悪くなっちゃえば、
もはや赤字を垂れ流すか、人を代える以外にやり遂げる方法はありません。
士気が落ちた状況においては、
メンバーや仲間は仕事をいい加減に行うようになります。
これを嫌われた張本人が　怠惰になったり　批判したり
悪意を強めるので、メンバーもそれに応じて悪意を持つようになります。
いわゆる、負のスパイラルになり、何か手を打たないと
理論上はいつまでも負のスパイラルは続くことになります。
最初は「気に入らない」という感情から
「嫌い」、「不信」という感情になり、
「大嫌い」「憎しみ」「憎悪」という感情になっていくようです。

商売でモノを売る。
心にもないこと、その場限りのおべっかを言って　売りつける。
それよりは　お客様のことを知り　お客様自身でさえ　
知っていないウォンツを考え作り　提案する。
売れる仕組みの究極はそこにあるわけですが
それを伝えるには　「好意の返報性」を使うべきだと考えています。

最近は　世の中世知辛いので　クレーマーがいたりして
この人クレーマーじゃないだろうかと心配したり
文句言われたらどうしようと不安を持ちながら
商売したりするようなことも多いのではないでしょうか。

自己保身や責任転嫁の風潮が強く　売る前　そこを気にして　
最初から　都合が悪くなることを想定して　責任が発生しないように
事前に手立てしてから　ビジネスする人が多くないですか？
準備というのではなく　言い訳や　言い逃れの準備をしてる人って
多くありませんか？

恋愛でも商売にもそれが見られると思います。
今の日本では　そういうことが　家庭でも　会社でも　社会でも
蔓延しているように思います。

「好意の返報性」を自分から先に出さずに恋愛も仕事も商売も
うまくいくことができるって事ならならいいでしょうけど
相手に先に　じゃんけんの手を出させてから
勝負をしようとしても　どうですか？

特に商売の場合、通用しそうにないですよね。
恋愛同様、まずは相手を好きになることだと思います。

売るという行為は　相手からお金を代価として受け取ると言うことが
同時に行われる場合が多いですよね、
というより　ほとんどがそうですよね？

売れる仕組みという言葉通りだったら　どうでしょうか？
売れるということはこっちが売り込まなくても
買ってもらえるということですよね
もんてが今まで　書いてきたことはすべて　そういう事です。

であれば「好意の速報性」という観点で見た場合、
「好意の速報性」を買ってもらうために
安易にゴマすったり迎合したりするような安っぽい「好意の速報性」で
相手が商品を購入したいと感じてくれるでしょうか？
「売ってください」と言ってくれるでしょうか？
目標は客が理解し納得して「ぜひ買わせてください」
または、なんの文句も言わず　

自分で勝手にやってきて　自分で勝手に選んで
自分自ら　店員やレジにきて黙って買ってくれる客の開発、育成
もしくは、そういうシステムの構築です。

それが仕組みであり仕掛けです。