【富裕層営業】TOPセールス的営業ツール
前回からの続きですが、ゴメンナサイ！予告と違って今回も無料の村上です。
＠鷺沼発マネーコンサルティングスラッシュオー兼資産バランスプロジェクト
さて、前回では営業手法の整理を行いました。ちなみに私はテレアポの「受付突破の技術」や、「訪問営業の技術」などの本はほとんど読んだことがありません。むしろ、読まない方が良いと思っているからです。
今回は、自分が富裕層開拓に作ったもの、利用したもの（現在も含む）をご紹介しようと思います！
「テレアポの技術」は読むな！の理由
これは、富裕層など個別での対応を必要とする営業に関しての意見です。幅広くマスで営業する方には必要かもしれませんので、前提はよくご理解くださいませ。
さて、なぜ読むなと言うのか。
もちろん営業当初は手法やコツに走るのは理解できます。私も新人の時は読んだことがありますよ。
だから、「ほとんど読んだことがない」と書いたのです。
しかし、多くの手法やコツの本に書いてあったのは相手に対して誠実ではない手法でした。
元々取引があるかのように電話をしたり、違う用件で電話をしたり等々。
これは今後長いお付き合いをする上で、
「だまし討ちに近くない？」
と当時感じて止めました。
でも正面突破は難しいよね～も本音
その結果、接触できなくなるのは営業の足が止まる一番の問題点・・・
そこで選んだ道
正々堂々と営業したいと思ったので、相当悩みました。
解決としては、声がかかるような方法を追加するしかなかった。
そこで行き着いた方法が、3つあります。
※訪問を0にする方法ではありませんよ～
1 「自分史」
自分史ってようは、自己紹介でしょ！？
と思ったアナタ！！正解です。
でも使い方が多分違う。
コピーでOKですが、A4用紙1枚完結・3枚完結・20枚完結を作っていました。
2 「思い手紙」
これは、自分の仕事に対する想いや、会いたいという想いを書いたものです。
似たものが沢山ありますが、一番の違いは
「商品を通してアナタに〇〇を提供」
みたいな嘘っぱちや綺麗事を書かないことです。
次に、思い手紙は必ず手書きであること。
私が説明するよりも以下をお読み頂いた方が説得力があります。
字が上手い下手は気にする必要はありません。
使ったのは、鳩居堂一択です！
3 「気遣いハガキ」
これは、何もない時に送るものです。大体年に4回届きます。
個人的意見ですが、売りたい時に販売者からDMが来るのが普通です。
だから、証券会社にいた私は投資の事を書くのではなく、
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・寒くなりました、身体に気を付けてお仕事頑張ってください。
・春ですね。このステキな陽気のように、業績が上向きになるよう祈念しています。
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こんな感じで、「最低3行くらいのハガキ」を送ってました。
重要なのは、絶対に「何かありましたら、弊社まで」とか「売り文句は書かない事」。
使ったハガキは、一回目は鳩居堂。
現在は、富裕層方向けでも
これらを気分に合わせて利用しています。バースデーカードはポストカード買ってます。
4 その他
お客さまでも、まだそうじゃなくても、ちょっと連絡したい時（資料送りたい）ありますよね。電話やメールじゃ気が引けるし～なやつ。
※1～3を使って、名前を最低覚えてもらってる前提です。
ココの洋封筒を現在利用しています。お気に入りがあれば、それでもOKですが出会った当初はオススメしません。
その他注意点
1.「手書きで書くもの」は、全て毛筆か青の万年筆にしていました。
青ね青。青は記憶に残りやすいのと、他が黒だから目立つでしょ。
「アメリカの大統領」が公式のサインをするときもロイヤルブルーのインクです。
※万年筆の敷居が高い時は（私が若手の時も）、青の水性ペンを利用していました。
2.封書は必ず封緘印（フウカンイン）を使いましょう。私は洋封筒の時、シーリングスタンプも使ったりしてます。
シールでも良いのですが、なるべく手間と重みを伝えたいじゃないですか！
※〆を使うのは絶対NG
3.ハガキ、封筒はそれなりのモノを使いましょう。
富裕層に営業してるんですよ？それに鳩居堂もそんなに高くないです。
4.スタートは封書よりハガキを使いましょう。封書はね、開けてもらうのが大変ですから・・・ハガキは開く手間がありません。
2～3回様々な形で接触を試みて、アナタが認知されたら封書を使うイメージです。
商品売り込まなくて大丈夫？への回答
商品売りが慣れていると、商品を売り込まないと不安ですよね。
ですけどね、ちょっと考えて頂きたい。
ご自身は、商品売り込まれて嬉しいですか？
それより、気にかけてもらった方が嬉しいと思うんです。
欲しいと思った時に、「いつも気にかけてくれる人から買う」のが富裕層です。
次に、商品説明問題。
私も営業だったので、商品説明をしたい気持ちはわかります。
なんなら、
「あんなに商品説明したのに、わかってもらえなかった」
と言い訳にしたかった(笑)
そもそも、なぜ商品説明をするのか？
それは、「相手が商品を理解していない」から通常説明します。
けど、富裕層に営業してるのですよ！！！
アナタの商品を売り込んだ人なんて他に沢山います。
商品の細かい説明は詰め行いましょう。
富裕層営業では、会った段階で大体購入の可否が決まっていますから、アナタの商品説明や売込みはいりません。
ご自身を信用してもらう活動をしましょう。
最後に
お客さまに良く聞いたことが、
「最近あの営業マン来ないな～」
でした。
後輩・部下が言う事が、
「行く理由がなくなりました」
でした。
商品を売り込むだけになると、すぐ行く理由がなくなります。
これはもったいないよね。
「迷惑にしかならない・自分の心も削られる営業から脱皮するヒントとなれば幸いです。」
相手も自分も気持ちの良い形で足が止まりませんように！
そんな私どもに資産・運用・保険・コンサルの相談をしたい方や村上にひとまず会ってみたいという方は下記連絡先までご一報くだされば幸いです。
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