オラ、フリーランスになる！

フリーランスとして活動していきます。
主に営業、コンサルタントを中心に業務をしていきます！

勤めていた会社ではそれなりの成績を残していたので営業には自信があります。

営業に出たての頃は上手くプレゼンしても成果が出なくかなり悩みました、、、色々悩みあるきっかけでじわじわと成果が出てくるようになりました。

マーケット環境も悪く営業活動で苦しんでいる方はほとんどではないでしょうか？？

僭越ながらBtoB営業としてのノウハウをお伝えできればと思います。

①お客様の事を徹底的にしる。

A.ネット、店舗など簡単にリサーチできる事はまずしてください。
会社規模、店舗数、売上、現状の売れ筋など情報としてあるものは全て把握して下さい。
→結構できてない人多いです。

B.商談時に商品を勧めるよりもヒアリングして下さい。
何が売れ筋で、どこからの仕入れが多いか、現状何に困っているか？
直接的にゴリゴリ聞くと引かれるので注意して下さい、自分の勧める商品を軽く見せ反応を聞きながら引き出すぐらいで丁度良いですね。
→これも商品を勧めることに多くの時間を割く人かま多いですね。

お客様の台所事情を知らないと何を提案すれば良いか分からないっすよね、基本。

②自社の商品、サービスの理解を深める。

A.商品、サービスのスペック、内容は当然理解した上で、何が競合と比べて優れているか？この商品、サービスを利用したらどのようなメリットがあるかを簡潔にまとめてアウトプットできるようにする。
→自社の商品だけの理解ではなく、商品、サービスの優位性を伝えるので、他社の動向や世の中の動向も把握してしてないといけないという事です。

B.上記の商品、サービスを身近な事例に例えて伝える。
例えば納品が早く、小ロットで提供できる事がストロングポイントであり、プライスが他社より少し高い商品であれば。

短納期でロスがないようにしたいという感情は料理中に足りないものに気づき【コンビニ】に食材を少し買いに行くシチュエーションと似てますよね？
その時は少し値段が高くても気にならない人がほとんどです。
納期はかかるがプライスメリットのあるものはまさに【業務スーパー】です。
そのように実生活であるような事をおりまぜながら理解してもらいやすいようにする事を心がけて下さい。

①、②は営業として当たり前な事ですが意外とできていない人が多いので基礎的ではありますが、記しました。

③自分をまず売る

A. 商売は基本　人対人なので、魅力のある人とアポイントを取るし、商品、サービスを購入します。

人との距離を簡単に近づける方法が一つだけあります。

自虐ネタです。
タイミングを見て過去の汚点、失敗した話、恥ずかしい話をして下さい。全て過去のモノで笑える話が良いですね。
最近過ぎるとこれも引かれるので、、
→先にこちらがオープンマインドでいきましょう。営業マンというより、人として見てくれるのでその後の会話は見違えるようにスムーズになります。

B.誠実な対応と、情報量の多さ
当たり前に対応は徹底するのと、世の中の事、雑学、他社動向、商品知識、政治など実生活にも参考になる情報も含め
【テレビはどこのメーカーが良い、あそこのラーメンは旨いなど】を商談に盛り込む。
→普通に人として話しが聞きたいという感情になりアポイント、ヒアリングはスムーズです。

③が一番重要で人として気に入られれば商品が多少悪くても無双です。