【営業編：後編】

こんにちは！恭也です😀

ＷＥＢ化がどんどん進んでいく中で、営業もオンライン上で行うという方法が増加しています！

ですが基本的なポイントは変わりません！

今回はバシバシ営業案件が取れる方法を教える第２弾となっております！

ぜひ、第１弾を見た後にこの記事を見てください！

また、この【営業編】をみて実践してまたこの記事をみてと繰り返し記事を見ることで、必ず成長するので何度もいてくれたら嬉しいです😆

それでは、行きます！

９９％が間違えている！？　相手に話させることで契約数が爆増する質問方法！

自分の話ばっかりする人とデートして楽しいですか？

おそらく、ほとんどの人が楽しくないと思うのではないでしょうか！

それは営業も同じで、自社の商品やサービスの話ばっかりする人は一切売れません。

逆に質問してきて退屈を感じさせない方とデートに行ったらどうですか🤔

こちらもおそらくですが、楽しいですよね！また話してみたいと思いませんか？

上手な営業マンはこれが出来ているんです。相手を退屈させずに質問を通してニーズを聞き出す。これが上手な営業なんです。

この質問にもいくつかテクニックがあります。

よく事前に質問を沢山考えてマシンガンのようにしてくる人がいますが、それだと会話が弾みません。
例えば、「趣味は？⇒筋トレです」「好きな食べ物は？⇒寿司です」
というように沢山聞くことです。

いい質問は、一つの質問を通して相手の内容を深堀することです！
例えば、「趣味は？⇒筋トレです」「どの部位を鍛えているんですか？⇒大胸筋です」「大会は出ないんですか？」………

こうすれば、相手側は自分の話をするので気持ち良くなります😄

上記のことをまとめると、「なんで？」「どのように？」で答えれる質問をしましょう！（この方法をオープンクエスチョンという）

逆に、「ＹＥＳ　ｏｒ　ＮＯ」で答えれる質問は避けましょう！

そしてワンポイントテクニックで自分の話もしましょう！

なぜなら、相手ばかり話をさせると営業感が出て次第に不信感に変わるからです。

気付いたときには勝負あり！主導権を握れば１００％契約数は激増！？

営業は、イニシアティブ（主導権）を握ったもん勝ちです😀

ではイニシアティブを握る方法を説明します。

まず消費者の購入心理としては、「人にお金を払う」「商品にお金を払う」の２つが満たされて意欲が湧きます。これを頭に入れたうえで話を聞いてください！

・イニシアティブと握り方

✖専門言語でしゃべる
⇒よく営業マンでありがちなのが、その業界の専門用語を使って営業を行うことです。

こちら側は分かっていますが、相手はその業界の方ではないため何を言っているのか分かりません。この営業方法はただの自己満足でしかありません。

「おばあちゃんでも分かる」ように話しましょう😀

〇ヒアリングで相手に喋らせる
⇒相手に気持ちよく話させるために、ヒアリングをしっかりと行いましょう！

優れたヒアリングの方法は、ＳＰＩＮの法則（前編参照）を意識しましょう！　そうすれば自然と優れたヒアリングが出来ます！

※ヒアリング：聞き取りや情報収集、聞き取り調査のこと

ニーズの本質をつかもう！

ほとんどの人は固定概念に囚われています。

よく部活動や勉強方法などで自分がしたいこととは別のことを教えられませんでしたか🤔

その際は先生の言うことだからという固定概念が強かったですが、本質を見抜くためにはこれでは全くだめです。

「なぜこの質問をしたのか」「これを聞いてどうしようとしたのか」という「ＷＨＹ」を追求してどんどん自分で考えていってください。そうすれば、必ず本質が見えてきて、そのに沿った営業が出来ます😀

お客様の種類

お客様には大きく分けて２つの種類が存在します。

「顕在層」
⇒放っておいても買う層
＝サービスや商品を知ったうえでほしいと思っている人

「潜在層」
⇒なぜこれを買う必要がるのか
⇒使ったらどうなるか
など考えながら商品を選ぶ層
＝何も考えず購買行動を行う人

これを見てピンと来た人もいるかもしれません。

顕在層に営業を行っても意味がなく、営業ターゲットにすべきなのは潜在層なんです！　そのターゲットをいかに掘り起こすかが大事になってきます。

狙った商品を買ってもらう方法

売り方には３種類存在します。

・アップセル
⇒グレードの高い商品を売ろう
・クロスセル
⇒関連度が高い商品をセットで売ろう
・ダウンセル
⇒一番安い商品を売ろう

☆有効的な方法

皆さん、「うちの商品はこういうメリットがあります」と営業を行っていませんか？

それはＮＧです。

営業は、いかに将来を想像させるかが大事です。（ＳＰＩＮの法則参照）

「この商品を使えばこういう未来が待っています」と営業を行えば、相手は強い興味を抱いてくれます！

☆提案書のコツ（めちゃくちゃ大事）

4000円で商品を売りたいとなった際、とびっきりのいい方法があります。それが、松竹梅の構成です。

人は一番３つ選択肢があると、真ん中の価格を選ぶ傾向があります。

そのため、提案書でも松竹梅の３つの価格・商品、サービス設定を行いましょう。その際、一番買わせた4000円を竹にセットすれば狙ったものを売らせることが可能ですよね😀

上司は見るべき！！マネジメント編

営業の上司のイメージは、「目標達成するまで帰ってくるな！」という厳しいイメージが多い傾向があります。実際、このような上司が多いです。

しかし、それだと部下はついてこない＋業績も上がりません。そしてまた部下に怒るという負の連鎖に繋がります。

営業の役割は目標を達成すること。

営業マネジメントの役割は、営業が目標を達成し続けるための機能となること。

これを理解したうえで、３つのポイントを紹介します。

・目標管理
⇒日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる

よく上司は無理な営業目標（背伸びした営業目標）を提示しますが、従業員は「無理やこんなの」と数値をみて思います。すると、モチベーションが上がるわけなく低い件数しか取れないということに繋がります。

しっかりと従業員が納得する営業目標を考えるのがマネージメント職の仕事です。

５０件⇒３００件とか絶対無理って分かると思います。そうではなく、５０件⇒７０件⇒９０件のように目標数値に納得感があるよう計画を思い描かせることが大事です😁

・行動管理
⇒プロセスの数字を紐解き、成果がかがらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく

これは、達成度と進捗具合に対するアドバイスをしましょう。売上目標に達してないということは、何か問題があるということです。それを放置しても双方にとってデメリットしかありません。しっかりと何がダメなのか問題のある行動を訂正させましょう！

・案件管理
⇒営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネージメント

案件に対する営業アドバイスを送りましょう。
案件の値段が少し高いからもう少し下げようなど、案件に対するアドバイスも大事です。

また、週に約一回「○○の案件どうなった？」と聞き、忘れないようにさせましょう。（状態も知れます）

以上で営業編を終えます。

まず、後編が遅くなったことにお詫び申し上げます。

今回に営業編を見て頂き、営業が好きになってくれたさ幸いです。

ただ、これを見ただけでは何も変わりません。実践を行い、自分でこれを参考にして試行錯誤しながら頑張りましょう😀

それでは、バイバイ😃😃😃😃