二度と訴求中に迷わなくなるクロージングの極意

あなたはお客様との商談中に

・お客様の反応が薄くて訴求しづらい
・どのタイミングで乗り換え提案すればいいか分からない
・自分のクロージングで成約できると自信を持てない

このように感じることはありませんか？

そんなあなたに向けてこの記事では、"今日からできる正しいクロージングのやり方"を1からステップバイステップでお伝えしていきます。

クロージングにも「話をこう組み立てたら成約に繋がる」という型があるのですが、センスやコミュ力で獲得出来る人ばかりで、実はこの型がきちんと出来ている人はあまり多くないです。

クロージングの型を身につければ、自分の訴求に不安を感じることがなくなり自信を持ってお客様に提案ができるようになりますし、そういう自信に溢れた姿勢で商談する方がお客様にも安心して訴求を聞いていただけます。

もしあなたが自分のクロージング手法に自信が持てていないのであれば、今日からこの型を意識してクロージングしてみてください。

■クロージングの型
①ヒアリングによりお客様属性を把握する
②お客様属性から何を成約に繋げられるか見極める
③失注する可能性を排除しながらお客様の選択肢を絞る
④成約をお客様に選択してもらう

例えば、仮にあなたがドコモの販売員で、新しいiPhoneに買い替えたいお客様をキャッチした状況をイメージしてください。

まずはヒアリングをします。

お客様の状況を聞いてみたところ、
・auでiPhone8を使っている
・バッテリーが悪くなったから買い替えたい
・最新機種にこだわりはない
ということが分かりました。（①）

このお客様属性から、
・iPhoneSE3購入を伴うドコモへのMNP
が成約できると見極めたとします。（②）

そしてここから、もし最終的に②で着地せず失注する場合、
・auでそのまま機種変更する
・SBに乗り換えてしまう
・在庫が無い機種を希望されて失注する
・そもそも即決で成約しない…etc
など様々な可能性が考えられますよね。

そこで、お客様の選択肢からそういった失注要因を省いていくようなトークを展開します。

「auで機種変更するよりも2万円近く安く買えますよ！」
「SoftBankに乗り換えると月額料金が高くなりますよ！」
「よっぽど綺麗な写真を撮りたいとかでなければ、iPhone13にしなくてもSEでいいと思いますよ！」
「もし僕の話をお得だなと思ってもらえたなら是非今日変えちゃいましょうね！」

このように事前に布石を打っておくことで、最後にお客様が決断するときに迷わないように誘導し、選択肢を絞っていきます。（③）

ここで重要なのは、お客様の中で抱えている不安要素を全て聞き出しておくこと。

「電話番号やメアドが変わるんじゃないか？」
「手続きに時間がかかって面倒じゃないか？」
「他のキャリアの話も聞いてみたいな」
「auを長く使ってるし変えづらい…」

お客様は色々な不安を抱えているので、ここでもしっかりヒアリングをして"変えない理由"をなくせるように選択肢を絞っていきます。

そして最後に、お客様が「これにしようかな…？」と前向きになってくれているトドメの一撃として、お客様に質問を投げかけます。

「料金が高いままでもauで機種変更するか、今日思い切ってドコモに乗り換えてiPhoneも月額料金も安くするかの2択ですが、どちらにしますか！？」

このように、最後にはお客様に選択肢を与えて自分の意思で「成約」を選んでもらえるように促します。

この時点でお客様からYESを頂いてクロージング完了となります。

それぞれのパートの細かいテクニックについては別記事でまた書いていきますが、この①〜④の型を意識しながらクロージングするだけで、成約率はグンと上げることができるはずです。

この型を身につけるためにも、まずはしっかりヒアリングをして（①）成約できるゴールを見極める（②）ことができてからクロージングに入ることから始めていきましょう。