高くてもいい物を置いて、選ばれるサロンに

おしゃれな女性たちから厚い支持を集める「bouc-lettes」（大阪・心斎橋）さん。「mm（ミリ）」のストーリーをお客様に伝えることで、着実に「mm（ミリ）」ファンを増やし続けています。

北川真由美さん（「bouc-lettes」代表）

■「mm（ミリ）」導入の決め手は何ですか？
バターとオイルを昨年秋の発売と同時に導入したのですが、ストレスフリーで肌にやさしい、顔についても大丈夫というコンセプトがとてもよいと思いました。

■バターのおすすめポイントを教えてください。
天然由来成分と美容成分が90％以上*配合されているので、おでこににきびができない、のびもいい、クセがまとまる、というお声をいただいています。パッケージのマーブル柄が1個1個違うので、カウンターに10個くらい並べてお客様に選んでもらうのですが、どれがいいか迷っている時間が楽しいですね。瀬戸物のようで高級感があり、サイズも小さいのでバッグに入れて持ち歩くのにも便利です。最近の女の子のバッグは小さくなってきていますから、かわいくてちょうどいいと思います。

*水を含む

■オイルはどんな方におすすめですか？
20代、30代のストレートタッチのヘアを楽しむ方や、まだうねりが出てきていない世代の方にピッタリだと思います。使用感が軽くてベタつかず、他にはないしっとりした質感になるので、特に夏にちょうどいいかもしれませんね。またオイルは香りが最高にいいです！ジャスミン系のオイルの香りは、私も大好きです。

■年代が上の方にはどうおすすめしていますか？
バターは使い慣れていないしワックスもちょっと抵抗がある、という方にオイルをおすすめすることもあります。あとは季節に合わせて提案できればいいと思っています。女性は季節によって使う化粧品を変えたりするもの。スタイリング剤も同じ感覚で提案していきたいです。また、年齢とともに服よりも髪が大事な要素になっていきます。
最新のバッグを持っていても3年前の髪型をしていたらダメ。その人をもっとも輝かせるスタイル提案をしっかりして、それにはこのスタイリング剤が必要ですとご説明すれば、買っていただけます。特にバッサリ切るなど大きくチェンジした時はおすすめしやすいと思います。

■カタログではなく、QRコードで情報を読み取る仕組みについてはいかがですか？
紙でもらってもいつかは捨てることになってしまうので、情報をデジタルで共有するのはいいことだと思いました。ただ、お店でお客様に詳細の説明をする際には目で見せられる物が必要なので、成分などを説明したパウチを作っていただき、それをお見せしながらおすすめしています。

■おすすめする際、どんな話をしますか？
今は「ロレッタ」のようにストーリーがないと物が売れない時代。どんな人がどういう思いで作ったのかを伝えて、付加価値をつけることが大切です。「ロレッタ」とともに年を重ねた女性たちに向けて…、という開発ストーリーをお客様にお伝えすると、みなさん「なるほど～」と聞いてくださいます。

■正直、価格は高くないですか？
パブリック製品と差別化しなければいけないですし、せっかく時間をかけて開発した物ですから、私としては価格は全然高いと思わないですよ。むしろ高めの物のほうが売りたい気持ちになります。
これからは物販が売れるサロンが生き残っていけると考えていますので、安いワックスよりも高めのワックスを置いている店になることが大切であり、ブランディングだと思うんです。「ちょっと高いんです、でもめっちゃいいんです」と言える商品を置くことが大事。その意味でも「mm（ミリ）」はうちのお店のコンセプトにも合っています。紙袋もかわいいので、商品と一緒に並べています。

■4月に4アイテムが追加発売になります。
これからパーマ提案が増えると思うので、フォームは必須。とても楽しみにしています。また、クリームバターはぜひ導入したいです。バターは毛先にはいいのですが、マッシュのフロントの面に対してはちょっと重いかなと思うので、クリームバターならちょうどいいかなと期待しています。

ライター　森永泰恵

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