案件初月にやってることTo IS向け

HowTo：ISメンバーRampノウハウ1か月目の取り組み

1. 対象者

   • 営業チームのメンバー

   • 特にアポイントメント獲得を目標とするチーム

2. 目的

   • 営業メンバーが効率的にアポを獲得するためのスキル向上

   • 断り理由の分析を通じて、改善策を導き出し、トス獲得率を向上させる

3. 取り組むこと

   • 「断られシート」を活用して断り理由を分析し、その解消策を考える

   • PDCAサイクルを夕会で効果的に回し、問題解決の流れを構築する

   • トス獲得率を上げるための具体的なアクションプランを策定

4. 具体の手順

   • 断られ理由の分析：

     • 各メンバーがアポを取る際にどのような理由で断られているか「断られシート」を利用して記録する。

   • NG理由の抽出：

     • 断られた理由を大きい順にリスト化し、頻出するNG理由を2〜3個に絞る。

   • PDCAの回し方：

     • 抽出したNG理由を減らすための対策を考える（Plan）。

     • その対策を実行する（Do）。

     • 結果を夕会で振り返り、どの程度効果があったかを確認する（Check）。

     • 必要に応じて改善策を立て直す（Act）。

5. 施策

   • NG理由の改善策：

     • メンバー全員で各NG理由に対する対策を言語化し、共通認識を持つ。

     • 具体的には、フロントトークや話し方の変更、顧客のニーズに寄り添った対応を試みる。

   • フォローアップ：

     • 各メンバーに対して、PDCAサイクルがうまく回っているか管理者としてサポートする。

     • フロントトークの改良案を共有し、全体の質を高める。

6. day毎にやるべきこと

   • 毎日：

     • 営業の振り返りを行い、断られ理由の記録と分析を欠かさず行う。

     • PDCAサイクルを回し、毎日の結果を基に次のアクションプランを策定する。

   • 週単位：

     • 毎週の振り返りで、特定のNG理由がどの程度改善されているかをデータで確認し、効果測定を行う。

     • 新たな問題点が出てきた場合は、新しい対策を考える。

7. rampのスケジュール感

   • 初期（1週目）：

     • 各メンバーがアクションプランに基づいた取り組みを開始し、断られシートを使ってNG理由を記録する。

   • 中期（2〜3週目）：

     • PDCAサイクルを活用し、日々のデータを基にトーク改善などのアクションを調整する。

     • 効果測定をしながら、トス獲得率の向上を目指す。

   • 最終期（4週目）：

     • これまでの取り組みの成果を振り返り、目標値に達しているかを確認する。

     • 必要であれば次の段階の目標設定を行う。

この流れを通じて、営業チームはアポ獲得に向けてより効果的な取り組みができるようになります。

• 次回コールルール化

  • 毎日追う

  • 1回目荷電→翌日

  • 2回目荷電→翌々日

    • ※次回コールをOKもらった場合

    • 対応悪かったら1週間開けて再架電

  • 3回目荷電→翌々日

    • ※次回コールをOKもらった場合

  • 4回目荷電→翌々翌日

    • ※次回コールをOKもらった場合

  • 所感

    • いまいそ→50％でとれる感覚

    • 新規ツナ30％より、いまいそのほうが件数担保できそう