インサイドセールスのテレアポ化について考えてみた

はじめての投稿です。（2021/05/03更新）

まずはじめに、インサイドセールス=テレアポと考えている方が多いことを受け、テレアポ化するインサイドセールスについて書こうと思います。

1.どうしてアポイント獲得=電話なのか考えてみた

みなさん、アポイントを獲得しようと考えた時に最初に思い浮かぶことはなんですか？そして、アポイントは何を使って獲得しますか？

ほとんどの方が『電話』と答えるのではないでしょうか。

どうして色々な手段があるにも拘わらず『電話』という手段を用いらなければならないのでしょうか？ここを疑問に思い、考えた事のあるインサイドセールスの責任者やインサイドセールス担当者は、どのくらいいらっしゃいますか？

少し私の過去について触れておきます。

2.毎日300件架電しろと言われる日々

私は、新卒で不動産投資会社に入社しました。入社後は、毎日のように「300件電話を架けなさい！」と言われました。私は疑問に思ったため上司に「なぜ300件なんですか？」と聞いてみました。すると返ってきた答えは、「宝探しだからだよ」（数打てば当たる）と。

右も左も分からなかった私は「なるほど、300件も毎日架電する理由は「宝探し」のためなのか。でも「宝探し」ってなんだろう…。」という、よく分からない理由・数字（目標指標）に疑問を抱きながら、来る日も来る日も300件電話を架け続けました。

その結果、日々”300件の架電”を達成することに必死になり、営業として大事な【お客様のお役に立ち、自社の利益を生み出し組織を発展させ、社会へ貢献する】ということを忘れ、しまいには病にかかってしまう…。

と、私のような経験・指導を受けた事のある方は、多いのではないでしょうか。

3．テレアポ化する組織の方程式

従来（親世代）、アポイントを獲得する=手段は電話（無意識）でした。しかし、現在は様々な手段（コミュニケーションツール）があります。例えば、手紙・メール・ショートメッセージ・Twitter・Facebook・LINE等。上記の上司の場合、殆どが電話以外の手段でアポイントを獲得した成功体験が無いことが原因だと考えています。

その為、冒頭でのご質問

＞みなさん、アポイントを獲得しようと考えた時に最初に思い浮かぶことはなんですか？そして、アポイントは何を使って獲得しますか？

＞ほとんどの方が『電話』と答えるのではないでしょうか。

長年「〇件電話しろ！〇件着電しろ！〇件取れ！」と言われ、その通りにやったら成功した。だから、アポイントを獲得する=電話で、それが正しいと思ってしまう。だから部下にも同じことを伝え、部下も行い…のループが続く。一向にテレアポから脱却できない…。

これは仕方がないことだとも思います。（無意識に刷り込まれているから）

4.電話を架ける必要性について考えてみた

私が思う”電話”を架ける必要性。

それは、”文字だけでは分からないお客様のことを知るため”だと、考えています。なぜかというと、お客様の『想い』や『悩み』は、文字では伝えにくく・誰だか分からない人に言えるとは思えないからです。だからこそ”電話”という”声”を使ったコミュニケーションツールを活用し、お客様と”対話”します。”対話”ができることで、文字以外のお客様に関する情報（声のトーンや話し方、話す速さ）を知ることができ、お客様感じている『想い』や『悩み』を理解するために問いかける。その結果、アポイント獲得に繋がります。

5.まとめ

…ということは、”アポイントを獲得する”だけであれば”電話”以外でも良し。

そのため、アポイントを獲得するための手段は無数です。
手段は無数だからこそ、”電話以外の手段でアポイントを獲得する”といった成功体験を積むことができれば、テレアポ化しないで済みます。

っということを、自分で気づいているかどうかが肝心です。

インサイドセールスのゴールは”受注ができる商談機会の創出”です。あくまでもアポイントは、受注までの過程です。そのための手段は無数です。お客様の状況に合わせた最適な手段を用いてコミュニケーションを取り続けること。これがテレアポ化するインサイドセールスと、インサイドセールスの違いだと考えています。

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