【勉強】クープマンモデルその③
こんにちは！
前田です。
今日も、私がいま一番興味があるテーマについて、まず私が学び（インプット）、引用し（シェア）、そのことについてコメントする（アウトプット）」という順番で記事を書くことで、私自身も、そしてこの記事を読んでくださっている方にとっても、学びや気づきにつなげていこうと思います。
今日のテーマは、「ランチェスター戦略」を学ぶ中で登場した「クープマンモデル」です。
私自身も書籍などを読んで勉強していますが、ここでは、参考になりそうなwebサイトを参考文献としながら、数回に分けて学んでいこうと思います。
（参考文献）
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３.なぜ、敵を滅ぼさないのか？ 〜73.9％上限目標値〜
73.9％を確保すれば、全ての競合他社を足しても26.1％にしかならず、約３倍の差をつけることができます。
いかなる戦いも終結させ、絶対的な一人勝ちできることから市場シェアの最終目標数値として位置づけられました。
大きな市場で一社が７割を超えるケースは、ハンバーガーチェーン市場におけるマクドナルド（75％）など、わずかしか存在しません。
大きな市場でシェア７割は独占禁止法の関係もあり、現実的な目標とはなりません。
しかし、ランチェスター戦略は市場を細分化し、個々の市場で競争地位別の戦い方をすることを指導原理にしています。
商品、地域、販売経路、客層、顧客と市場を細分化していけば独禁法の影響は受けません。
それに弱者はニッチ市場を狙うことも戦略です。
ニッチ市場で７割前後のシェアを誇る企業は数多くあります。
たとえば、お茶漬けの素の市場規模は全体で150億円弱。永谷園はその76％を占めています。２位は5％程度です。
それなら100％独占すればいいでしょうか。
一社独占は必ずしも成長性・収益性・安全性が高いとはいえません。
シェア100％はライバルがいない無競争です。市場が縮小し、成長性が高いとはいえません。
競争があるから各社、製品開発や営業活動などを行い需要が活性化され市場が拡大するのです。
次に収益性です。
シェア7割を超える会社は既に優良な顧客を確保し尽しています。
一般に需要規模が小さすぎる先、移動効率が悪い先などが残ります。
また、世の中には筆者のような判官びいき（弱者を応援する気風の持ち主）がいるものです。
そんなアンチ派にまで支持を広げるのに開発・販促・営業コストをかけるべきとは思えません。
100％独占は安全性が高いともいえません。
メーカーが材料や部品を調達する場合、１社からしか調達できないと、仕入れるメーカーにとってはリスクですから、代替品を探すのではないでしょうか。
その代替品によって市場そのものを失う恐れもあります。
また、ランチェスター戦略では弱者は一騎討ちで市場参入せよというセオリーがあります。
１社独占ならライバル１社ですから勝率五割。弱者の狙い目となってしまいます。
以上から、100％独占は決してよい状態とはいえません。
ライバルがいて、しかも強すぎず、束になってかかって来ても余裕で返り討ちにできる３倍のシェア差がある73.９％こそが、成長性・収益性・安全性が最も高まる上限の目標値となるのです。
前回は、市場シェアには３大目標値があることを学びました。
1962年、故田岡先生は社会統計学者の斧田大公望先生と、クープマンモデルを解析して73.9％、41.7％、26.1％の市場シェア３大目標値を導き出しました（田岡・斧田シェア理論）。
今回は、その３大目標値のうちの最大である「73.9％」について、学んでいきます。
まず一番の学びは、なんといっても、73.9%が「上限目標値」だという点でしょう。
素人考えで、「シェア100%が理想」と、特に深く考えることもなく思っていました。
しかしランチェスター戦略的に考えると、100％独占は決してよい状態とはいえないそうです。
ライバルがいて、しかも強すぎず、束になってかかって来ても余裕で返り討ちにできる３倍のシェア差がある73.９％こそが、成長性・収益性・安全性が最も高まる上限の目標値となるのです。
たしかに私も、お世話になっている先輩方から、
「健全な競争が、必要不可欠である。」
とずっと教わってきました。
また別の先輩からは、このことを、
「成長し続けるコツは、レモネードを何度でも、自分で酸っぱくすること」
という言い方をしていました。
酸っぱいレモネードを、自分の努力と行動というシロップで甘くしていけば、美味しいレモネードになる。
しかし、成功し続ける人は、少し味わったらまたそこに、レモンを足して自ら酸っぱくするのだ。
その健全な負荷の繰り返しによって、人は成長していくのだ。
ということを教わってきました。
自分の勝てるポイントに一点集中して、健全な競争をし、しっかりと成果を作っていきます。
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