見出し画像

展示会の目標設定にまよった時に読むnote

MJ_LayerX

こんにちは、LayerXのMJ（@MJ）です。インサイドセールスをしています。
noteでも幾度か触れてきた当社の展示会が、またまた進化しました。デザインも展示会会場での運用も、双方ともに進化してしまいました。

最近はダルマを電動ろくろに乗せて回したりしています。

しかしここで一度基本に立ち帰り、本稿では展示会での目標設定について書いてみたいと思います。

こんな方に読んで欲しいです。

・THE MODELを取り入れている企業の方
・展示会に初出展する企業の方
・デザインはいいのになかなか成果の出ないブース責任者の方

ほんとは色んな人に読んでもらえると嬉しいです

わたしの経歴（展示会関連中心）

私は第二新卒として入社したSaaS企業で、マーケとして特に展示会を中心に仕事を任せてもらいました。それから複数社で100開催近い展示会を担当しました。

  • 開催地・大小含め様々な展示会に参加

  • 年間の最大出展数は40開催（120日間）程度

  • 社内の各チームや社外の代理店様などと協働し、年間最大2万件のリードを獲得

  • LayerX入社後も初期〜昨年末まではメインで担当、現在もISを主務としながら関わる

要するに、めっちゃ展示会が好きということです。

さて、本題に戻ります。

現場の目標は名刺の獲得数か商談見込み数に設定する

結論、会場での目標（KGI）は名刺（リード）か商談の獲得数に設定しましょう。
展示会の現場で影響を与えられるのはここまでです。それより先の成果は変数が大きすぎるため、ヘルススコア程度と考えた方がベターです。（もちろんチェックしないのは論外ですよ）

ただしKGIとKPIはそれぞれ設定が必要です。
KPIは1時間毎に確認できるものが良いと私は考えています。展示会の構成要素を意図的に変更することで効果が出るものにしましょう。
以下でLayerXの考え方と設定すべき点を詳しく解説します。

ファネルが基本

THE MODELですからね、基本です。

ざっくりした展示会でのファネル

見慣れた図です。展示会というチャネルから考えた単純な図ですが、意外と「意識できていなかった」という方も少なくないのではないでしょうか。
成果を追い求めるばかりに、行き当たりばったりで商談数だけ追いかけても改善は難しいでしょう。考えうる限り構成要素を分解し、細かな改善を繰り返すことで成果は上がるものだと私は信じています。

ちなみにこの図、展示会で改善できるのは基本的に赤線までです。

展示会が大きな影響を持つのは赤線まで

厳密にいうと成約数（率）にも”微細な影響”や”まさかのクリーンヒット”があるかもしれません。が、イレギュラーを排除し徹底的にやり抜く上で、現場の目標は商談数に設定しましょう。
（出展する展示会毎の商談化率成約率は、他の展示会と比較が必要なので本稿ではあまり触れません）

ファネルをどこまで広げられるか

ファネルについての限界線は提示した通りですが、入り口はもっと広げられるかもしれません。たとえばこんな感じです。

上へならまだまだ広がるファネル

さすがに来場者数に影響することは難しいかもしれませんが、自社ブース前で足を止めてもらえた方、お声がけに反応し立ち話ができた方、お名刺は頂戴できなかったがパンフレットをお持ち帰りいただけた方など、コンバージョン（以降CV）と捉えられるポイントはたくさんあります。これらの数字を意識して、施策を考えた方が良さそうです。

また、ファネル内の数だけでなく、転換率も重要です。
定めたファネル内で『どれくらい次のステップに移れたのか（または移れなかったのか）』を正しく捉えることで、改善策を講じることができます。

奥が深いぜ、展示会

商談数を最大化するためのKPI

概念としてファネルは非常にわかりやすいですね。上記のための改善策をより戦略的に実現していくために、追うべき指標とそのための方針を決めておく必要があります。弊社では次のようなポイントを設定しています。

たくさんあるCVポイント

もちろん、これら全ての数字を毎回追いかけているわけではありません。
実施後の振り返りから、次回の施策を特に以下の4つで考えています。

  1. 死守すべき必須の点

  2. 改善すべき失敗した点

  3. 伸ばしたい成功した点

  4. 挑戦したい新規の点

現在は来場した方との接点数を伸ばしながら、会期後のアプローチ開始までの時間を短縮することに挑戦しています。

会社によって注力ポイントは変わります。LayerXの例です

じゃあ、どうやるのか？

具体的な取り組み方を、こちらのセミナーでお話しさせていただきます。
気になった方、是非ご参加ください！

ゲストで登壇させていただく本セミナーでは、2つのポイントに絞ってお伝えします！

  1. 来場者の興味度を意識した業務フローの構築

  2. 作り込みやり切るオペレーショナル・エクセレンス

LayerXが取り入れ始めた最新のツールもちょっとだけご紹介しますよ！

一旦まとめ

ブースのデザインやノベルティに目が行きがちな展示会運営。目標を正しく設定しそれに向かってやり切るのはなかなか難しいものです。
今回は次の2点をお伝えしました。

  1. 展示会会場での目標設定は名刺獲得数か商談獲得数にすべき

  2. ただしKPIはたくさんあるCVポイントそれぞれで設定すべき

秋も展示会が目白押しです。
みんなで一緒に展示会を科学していきましょう！

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？