【営業種別】「新規開拓営業」と「反響営業」の特徴・適性・市場価値

営業種別について書いたこちらの記事の、各項目詳細版です。
一般的な特徴に加えて、自分の経験も交えつつリアルなお話をしていきますね。

新規開拓営業について

「新規開拓営業」とは、営業自身が見込み客をゼロから新たに獲得して商談につなげる営業活動です。

おそらく、営業で一番大変なイメージがあるかと思います。
確かに行動量が問われる手法なので、気軽に楽だよとは言えないのですが、一方で世間のイメージ先行は現役として辛いものがある。

テレアポや飛び込みの泥臭い動きを駆使して、なんとか見込み顧客を見つけ、しかし折角のアポイントも剣もほろろに扱われて疲弊し。。。そして受話器と手をガムテでぐるぐる巻きにされて次の顧客見つけるまで電話からを手を離すな！的な。

先に言っておくが、それはもう「営業」じゃない別の何かや。。。
求人票には「電話がけソルジャー」と職種名を出していただきたい。

新規開拓の面白みと適性について

会社員勤め年数でいうと、7割の期間を新規開拓営業として過ごしております。

新規開拓の良い／面白いところは、「自分でお客さんを選べる」。この一点に尽きます。

取引したいなー、気になるなー、こことやり取りできたら効率よさそうだなー、オフィス訪問してみたいなー、などなど。
何でも自分でやりたい自立自走＆好奇心ドリブン派閥には向いています。

商談までの流れとしては、
・見込み顧客のリスト作成
・電話／メールなどで連絡を取り、アポイント獲得
・商談
という流れになります。

私自身は、正直、新規の電話はあまり好きじゃないからこそ、
・アポイント獲得率が上がるだろうリストを考えて作成したり、
・メールばらまけるように簡単なスクリプト組んで文面変えながら反応見たり、
・お客さんから紹介もらって芋づる式にアポイント取ったり、
という戦略を練る段階が新規開拓では一番好きです。

ここまでやると、好きではない電話がかけも、ある種筋トレみたいな淡々とこなす作業になれるんですよね。

自社の商材研究をしまくって、相当汎用的な「トークスクリプト」を編み出すことに執心してる人もいました。
すると今度は、「リスト作成」に時間をかけなくてよくなるので、電話→アポイント獲得が単純な確率論に収束していくんですよね。

こういうタイプの人は、実は抽象／分析思考が高くて、再現性高く育てられるOJTにも向いています。
誰でもある程度までできる仕組みを開発することができる、とイコールなので、営業マネージャーとして組織開発してもいいくらいかと。

「新規開拓」は、見込み顧客を自分で探す動きです。
しかも自分が取引したいと思う顧客を選べるんですよ！自由度の高さ！！

ただ、この仕込み作業に面白みが感じられなかったり、避けられない手段としての作業（アポイント獲得のためのテレアポなど）を一切したくない、商談だけしたい、というタイプには向いていないかも。

新規開拓の市場価値について

新規開拓営業経験者の市場価値は、「営業」の中でも高いです。

お客さんがいなければ会社の売り上げは立てられないからね。
急成長している企業でも必要になるのは、新規顧客の早期かつ大量の獲得です。
その0→1ができる、お客さんを作れる新規開拓営業の経験値は、転職でも副業でも起業でも役に立つのですよ！

反響営業について

反響営業とは、お客さんからの問い合わせがあってから、商談の調整をする営業手法です。

CMや広告を見て気になったから、電話やHP経由で問い合わせしたことありませんか？
・ポストに入っていた気になる物件チラシで近くの不動産屋に行ってみたり、
・サンプル無料が気になり基礎化粧品セットの申し込みをして電話カウンセリング受けたり、
・いざ転職活動や！と思いネットで調べて転職エージェントに登録したり。

あれこそがお客さんから「反響があった」のであり、社内の営業の人視点では、「というわけで営業商談1件追加」になるわけです。

商談までの流れとしては、
・反響獲得のために各種施策展開
・お客さんからの問い合わせ
・商談
という流れになります。

反響営業の良いところと適性について

「お客さんからの問い合わせ」という反響を得るために展開する施策責任は、営業とは別の部署が担うことが多いです。
マーケティングとか、広報とか、営業企画とか。

セミナーやイベントの開催なんかは営業部が主体になって他部署と連携しながら動くことが多いかも。
土日に開催されてる無料相談会とか、見込み顧客集客のための代表的な動きです。

反響営業の良いところは、「商談そのものに集中して時間を割ける」点です。
商談までのセッティングを自分で行わなくていい分、営業本来の活動に時間投下できます。
いわゆる分業制ですね。

商談の中でも「クロージング（契約の意思決定を迫る最後の詰め）」が得意だったり、早期に商談の場数を多く踏みたい人には向いているかも。

私は新規開拓（転職エージェント／法人営業）→反響営業（転職エージェント／キャリアアドバイザー）に移ったので、
特に異動初期は、「なんて贅沢な環境！！！勝手に！！スケジュールが埋まるだと！！？？」と感動しっぱなしでした。
反響まじありがてえ。

しかもお客さんから問い合わせしてるくらいだから、新規開拓のアポイントよりも当然受注率が高いんだよね。
それだけ関心を持たれている状態で商談開始できるのはやりやすいのだよ。

一方で、もちろん見込み客足り得る層にアプローチしているはずとはいえ、自分でお客さんを選ぶことはできません。
問い合わせがあればスケジュール空いている人に入っていきます。
会社によって違いますが、見込みの高いお客さんは先輩社員に回されるなんてことも多々。
営業部と、反響施策を回している別部署で、「折角の反響はちゃんと受注取れよ！1件いくらかかってると思ってんだ！！」「見込み薄い顧客ばかりあてられても無理だろ、もっと集客精度高めろ！！」なんて喧嘩も起きます。

反響営業の市場価値について

「何をみて／何に反応し問い合わせしてくれたのか」というのは、商談を成功させるためにも非常に重要なポイント。

もしあなたの働き方が反響営業型なのであれば、自社でどんな反響施策を回していて、どの層にどんな意図でアプローチしていて、いわゆる申し込みページ（ランディングページ）はどんな構成なのかなどは、改めて整理しましょう。

どうしても新規開拓営業よりも転職における市場価値としては一段低くなってしまうので、
より受注率を高めるための工夫を再現可能な形でどれだけやってきたか、を語れると良いですぞ。