2018年のBUYMA（バイマ）活動から確立したオリジナル戦略とは！？
今回は、
「2018年のBUYMA市場から
導き出された爆益戦略」
についてお伝えします。
・・・・・・
少し前のことですが、
当時は青色の商品さえ出品して入れば
誰でも爆益を生むことができました。
2018年は『青色』が
流行っていたのでしょうか？
エルメスの青い財布の後には
ルイヴィトンでは青色の
ラインやタグが入っていたり、
半分モノグラムで半分が青色のスプリットや、
もう全体が青色のモノグラムデザインの
バッグ等が爆発的に売れていました。
在庫復活からの爆益を達成したケース！
特に全体的に青色のキーポル（バッグ）は
人気が高かったようで、
僕のアカウントでも
何個か販売していました。
そろそろユーロ圏に
在庫が無くなりそうなタイミングで、
最後に入ったそのバッグへの受注が
またドラマティックな案件になったのでした。
在庫復活するようなタイミングというのは
逆に言うと在庫が無くなりかけている完売寸前
ということも容易に想像ができます。
こんなタイミングではお客様の反応も
異常なほどアツく感じることが多くあります。
しかしこの時のお客様は最初の段階では、
その異常な反応は全く感じることがない
大人しい感じのクールな印象だったのです。
毎回驚かされるBUYMAの海外あるある！
このルイヴィトンの青色のバッグは
普通にフランスパリに在庫が確認できましたが
最後の1つだと言います。
通常ならこんなタイミングでの
人気アイテムの商品お取り置きは
応じてくれないのですが、
フランスパリの買付パートナー様は
店側ととても良好な関係を築いており、
何とかお取り置きが依頼できた、
とのことで安心していました。
お取り置きというのは、
言い換えれば予約です。
日本とかですと通常3日ほど
お取り置きしてくれますが、
その時は当日限りとのことでした。
パリの買付パートナー様は
当然その日の内にお取り置きを依頼した店に
仕事の帰りに寄ったのですが、
他のスタッフが販売してしまった
と言われたそうです。
"予約品を他のスタッフが売ってしまった？！"
その後にこれは海外では意外と
普通のあるあるだと知るのですが、
まだ海外買付の経験が浅かった僕は
大変驚きました。
だって日本では到底、
考えられないことですからね。
しかし無いものは無いので仕方ありません。
当時、流行ったキャンセルのズルい手法？
今では当然ダメですが、
この2018年当時はキャンセルをする時には、
こんなズルい方法を使う人が多かったです。
BUYMAでは受注が決まった後に
お客様都合ではキャンセルができませんが、
出品者の方からは普通にキャンセルできます。
そのキャンセル時に4つの項目から
キャンセル理由を選ぶのですが、
正直に買付できなかったと
キャンセルするのが正当な方法です。
しかし買付できなかったという
正当な理由を選択すると総合評価に
影響してしまうのです。
そしてキャンセル率が高くなると
ペナルティが課せられることもあるといいます。
そんな事情から
その当時はキャンセルする時に
「お客様の方からキャンセルしてほしい」
と申し出て頂くように誘導して
”お客様都合によるキャンセル”を
選択することがありました。
何度値上げしても、欲しい！
この時は最悪この手も想定しながら
実際に在庫を再度探しつつ、
値上げの可能性をチラつかせます。
そうすると普通ならどんどん上がっていく
販売価格に対して不安になり
キャンセルしてほしいと
申し出てくるのですが、
このお客様は何度、
「値上げを提案しても欲しい！」
という本来なら有難い返答だったのです。
しかしこの時はお客様の方から
キャンセルを申し出てほしいわけですから、
とても微妙な気持ちでした…^^;
諦めかけたその時、まさかの在庫復活！
当初は28万円ぐらいで販売していた商品が
何度か値上げ交渉を重ねる内に
50万円以上に膨らみ、
いよいよ正当な理由で
キャンセルするしかないと
決心し始めた矢先、
まさかのフランスパリから
奇跡の一報が届くのでした。
それは”在庫復活”した
という嬉しいお報せでした。
しかも28万円でも利益が出るのですが、
50万円以上に膨らんでいるタイミングでした。
当時のフランスの買付パートナー様が
自分自身のお取り置きした商品が売れ、
在庫が無くなってしまったことに
責任を感じてくれて、
毎日会社帰りにパリの本店に寄って
在庫の確認をしてくれていたそうなのです。
仮にあのままお取り置きがされていれば
4～5万円の利益でしたが、
この海外あるあるのドタバタ劇のお陰で
結果的に20万円を超える爆益となりました。
様々な偶然が重なった
幸運なのかもしれませんが、
基本的な攻め方がしっかりとしていないと、
そもそも巡り合うこともないことなのです。
在庫が用意できなかった時の選択肢！
高値売りというロジックは基本的には
高額な商品を高いまま仕入れて、
もっともっと高い価値をBUYMAにて
ご提供するノウハウです。
仕入れる予定だった価格で仕入れられない時に
選択肢がなく諦めるしかなければ
当然そこで試合は終了となります。
しかし、そこから更に全世界という
広い選択肢からご提供もできるという姿勢を
”魅せる”ことで更に高い付加価値と
捉えてくれることも多くあるのです。
そんな時に相手は
高い買い物をしてしまった後悔よりも
レアなアイテムを手に入れることができた！
と心から高い満足度を
感じていてくれていると思いますよ♪
海外あるある”ありき”で戦略を練る！
しかし、そんなタイミングで都合よく
在庫復活するのかと言われそうですが、
これもまた海外あるあるのように
頻繁にあることです。
そんな事情を知ってからは
受注が確定している時には、
フランスパリの買付パートナー様には
全員に在庫確認の依頼をします。
フランスには常に複数の人と契約しており
多い時は4～5人もいましたが、
その4～5人、全員に在庫確認を依頼して
1人だけ在庫有りと返事が来ることも
珍しいことではありません。
フランスパリとなると
ルイヴィトン本店を要する
世界最大の在庫量を抱えております。
そんな状況では
人気アイテムの在庫状況は
常に流動的です。
ついさっきまで在庫有ったけど…
なんてことは頻繁にありますし、
キャンセルが入ったのか？
逆に暫くすると
復活していることも多いのです♪
読めない在庫状況を逆手に取る思考！
当時、周りにいたBUYMA仲間は
そんな不確かな海外事情をよく嘆いていましたが、
僕は逆に都合が良いと感じていました。
だって、例えば僕より実績のあるバイヤーさんが
在庫を確認した時には在庫が切れていたのに、
数時間後に僕が確認した時には
在庫が復活している！
ということもあり得るからです。
当然逆のパターンで僕が逃すことが
あるのかもしれませんが、
フランスパリの買付パートナー様には
全員に何度も確認してもらったりすることで
僕の買付成功率は確実に上がっていきました。
海外の事情等で
自分がコントロールできないことを
嘆いても何もプラスになることはありません。
そんな中から自分ができることを
考えてみれば必ず解決策、対応策が
生まれると思いますよ！
・・・・・・
何か行き詰ると人は
自分にできない理由ばかり
考えだしてしまいます。
自分は○○だからできないと…。
そんな思考は何も得るものはないので、
そんな時はどうすれば自分に解決できるのか？
をひたすら考えてみてください。
その方が同じ時間を使ったとしても、
まるで違う結果に繋がりますよ！
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