【マーケターのように生きる！】商品の価値は「相手が感じる差」

マーケティングにおいては、
「AとBに差がなくても、相手が何かしらの違いを感じれば、それは価値になる。」

商品作りだけでなく、普段の仕事でも有益な考えです。

この価値を生み出すためにも、顧客起点で考えるクセをつけたいですよね。#知覚価値#マーケターのように生きろ

— みつか | 挫折からの稼ぐ仕組み作り (@Mityu_ka) May 8, 2021

今日はこのツイートを深掘りしていきます^^

結論

値段を上げても売れる商品を作るには、
「モノとして差がない商品」×「相手が違いを感じる価値」=「売れる商品」
そして、
「相手が違いを感じる価値」を提供するために取り組みたい3ステップ。
1.相手が求める価値を考える。
2.求めること仮説を立てる。
3.雑談して仮説を検証する。
これを意識するだけで行動が変わります^^

相手にとっての価値はなにか？

ツイートでも書きましたが、
井上大輔さんの著書「マーケターのように生きる」を読んで学んだことは、
商品の機能じゃなくて、相手(お客さん)が感じる価値が大切だということです。

つい商品ありきで考えてしまって、押し売りみたいなことをしてしまうんですよね。
その結果、お客さんは静かに立ち去ってしまう。
だからこそ、
「相手にとっての価値はなにか？」をひたすら考えることがマーケティングとしても、
普段の仕事でも大切だと実感するようになりました。

その商品が欲しくなるのはどんな時？

ゴールは、「値段を上げても売れる商品を作る」ことですよね。

当たり前でしょ！と思ったはずですが、うまくいかない場面を見ます。

と言うのも、
私は本業で自動車会社の経理をしていて聞くことがいくつかあります。
それは
・他でも同じ車を販売している。
・商品での差別化が難しい。
・値段で差別化する方法が一般的になっている。
・お客さんからも安くして欲しいと言われることが多い。

そのために3つのことを考えたいなと思います。
・相手(お客さん)の趣味や嗜好を知ること。
・その商品が欲しくなるのはどんな時か？
・提案できそうなサービスを考える。
リストアップして思ったのが、これって割と仕事の基本だなと。
求めている人に、商品を届けて、お金を頂く。
相手が買いたいなと感じてもらうためには色んな言葉で伝える必要があっても、
売る側が考えることはシンプルです。

売れる商品を作るために、雑談をする

コロナ禍なので、顔を見ながら雑談する機会は多く取れないかもしれませんが、
相手(お客さん)が「求めていること」「気になっていること」を雑談しながら知ること。
そうしたら、
商品に”情報やサービスを組み合わせて”相手の生活を良くする提案をする。
いくらお客さんとの雑談だと言っても、売り込みにならないよう友達や家族と話す感覚です。
仮にその時は買ってくれたとしても、
長いお付き合いをするなら「分かってくれる人」から買いますよね。
世間話しや悩みなど、生きていると誰もが持っている感情を共有することが「分かってくれる人」になるための雑談です。

まとめ

値段を上げても売れる商品を作るには、
「モノとして差がない商品」×「相手が違いを感じる価値」=「売れる商品」
そして、
「相手が違いを感じる価値」を提供するために取り組みたい3ステップ。
1.相手が求める価値を考える。
2.求めること仮説を立てる。
3.雑談して仮説を検証する。
これを意識するだけで行動が変わります^^