営業を好きになったエンジニアだったおじさん
これは、かつてエンジニアだった私が営業の奥深さに気がつき好きになっていくお話です。
私は直接的に営業という職種になったわけではないのですが、プリセールスとして商談に参加することが多く、その中で営業（という活動）の魅力に気づいたので、共有したいと思います。
価値観の変遷
理系の大学院を卒業し、新卒でエンジニアとして働きはじめた私でしたが、当時の営業の印象は、なんかお客様のところをたくさん訪問したり、それが全て売上にならなかったり、大変そうな感じがして、自分がやってる仕事からはちょっと遠いイメージでした。
そもそも他の人の仕事がどうなっているのか注意を払う余裕もなく自分のことで精一杯でした。
「社内外の人にいろいろ言われて大変そう」
そんな程度の印象だったと思います。
クレーム対応の苦い思い出
自分史上、いや、おそらく会社の中でも最大規模の開発プロジェクトに関わっていた時に私が担当しているパートの不具合で、出荷日が延期になったことがありました。
この時に営業の人にめちゃくちゃ詰められて、冷たい目で見られていたのを覚えています。
品証の人にも同じくらい責められました。
話すのにだいぶ勇気がいりましたが、同じくらい凹んだのも覚えています。
ただ、この時商談や発売延期の謝罪のために同行していた時に営業の人の真摯な態度やお客様との関係性をみていて、すごく深い思考や駆け引きをしている現場を味わって、営業ってもっとウェットな話しかしてないと思ったけど、めちゃくちゃ考えとるんやなと、この辺から見方が変わった気がします。
The modelとの出会い
その後、スタートアップに入社して遅ればせながらファネルでリード、ディールを管理するThe modelの考えを知ったのですが、営業の世界も分業でやるんやなぁと驚いた記憶があります。
ひょっとしたら、エンタープライズにいた時にも営業部門は使っていたかもしれませんが、部署が遠すぎてそこまでわかってませんでした。
さらにThe modelで重要な役割を果たすインサイドセールスにも種類があり、SDR（Sales Development Representative）、BDR（Business Development Representative）、Online Salesなど細分化されていてスペシャリティもそれぞれで形成するというような形になっていて、KPIで管理する部分など、むしろロジック好きな人が好きそうなフレームワークで管理していて面白そやなという印象に変わりました。
なんとなくすべてが個人技になっているように思えた商談の進め方も、実は構造化することができて、結構ロジックで整理できるという気づきもありました。
高橋浩一さんの無敗営業という本を読んで、チーム営業というものがあることも知りました。
完全に個人技のイメージがあったので、意外でした。
さらに面白いと感じたのは仮説提案営業です。
問題仮説と解決仮説を立てて、商談に臨むことの重要さを知りました。
商談の顧客の多くは買う動機がはっきりしている顕在顧客ではなく、潜在顧客です。
潜在顧客へのアプローチするには問題仮説と解決仮説を準備して商談に望まないと、今特に困ってないで商談が終わってしまうこともあります。
問題仮説で会話が生まれいれば、問題仮説自体が外れていても先に進むことができます。
この仮説を当てにいくような感覚と、実際に提案が受け入れられた時の感覚が快感になります。
ECの世界では完全にデジタルマーケティングと統合されています。数々のメトリクスやその使い方は、高額商材の世界にも少しずつ浸透していくと思います。数字を作るだけでなく、中身をみる重要さも学びました。
プロダクトがプロダクトを売るPLG（Product Led Growth）という概念もクラウド型の製品を構築する過程で学びました。
プロダクトを発展させるためのバリュープロポジションなども、作り方というより営業の文脈で学びました。
このようにサイエンス的に組み立てる部分と、人対人のウェットな部分も含めた商談での交渉は、年齢と共に楽しめるようになりましたし、会社の存続に影響する売上をダイレクトに数字として確認できるのもわかりやすくていいなと思えるようになりました。
新卒のときはわからなかった営業の楽しさ、スタートアップにきて3年間で一番学んだのはこれかもしれません。
ではまた。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？