〜ビジネスにおいて99%の人が間違っている。ターゲットの決め方〜 UR-Uオンラインスクールのインスタ運用講座を受けてみた！

mitsu

皆さんこんにちは！
Instagramマーケティングに特化したUR-U
オンラインスクールで日々、
マーケティングを勉強しているmitsuです♩
今回も動画講義にて学んだ内容を
ブログという形でアウトプットしていきます。

ところでビジネスを始める際、

私たちが重要視しなければ、いけないものは

なんでしょうか？

価格設定、ブランド戦略、市場分析…

様々なものがあると思います。

もちろん全て大切です。


そんな中でここでテーマにあげるのは

【ニーズ】です。

つまり、見込み客が何を

求めているのかと言う事です。


では、ルイヴィトンのターゲットの話を

今回のテーマと絡めながら

ニーズについて話していこうと思います。


◾️ルイヴィトンを買うのはどんな人？

　みんな、どんな目的で買っているんだろう。


先に結論を話すと、

ルイヴィトンのターゲットは

【中間所得層】であり、

ルイヴィトンが売っているもモノは

【財布や鞄ではなく優越感】だと言うのです。


カスタマー達は、機能性やデザインではなく

優越感で選んでいるそうです。


これはカスタマージャーニーマップと呼ばれる

カスタマーが購買に至るまでの

プロセスをまとめた図を見ると、理解が

進んでいきます。

一度この図を見てみてください。


★カスタマージャーニーマップ


このように、購入前、購入、購入後の

予想される行動、心理状態を

羅列する事で、カスタマー達が何を基準に

サービスを購入しようとしたり、購入したりしてるかが、仮説立てることができます。

これが本当に大切なんです。


逆にこのカスタマージャーニーマップが

ないと、ニーズについて、

こんな勘違いをするようになります。


⚫︎花が好きな人は、花を買うだろう。

＊好きだから買ってる。


⚫︎太ってる人は、ステーキを買うだろう。

＊ステーキが好きだから太ってる。

　つまり、ステーキが好きだから買ってる。


⚫︎スタバのコーヒーより、マクドナルドの

　コーヒーの方が安いから、

　マクドナルドのコーヒーの方が

　売れるんじゃないか。

＊同じコーヒーを飲むなら安い方が

　いいに決まってる。だから

　みんなマクドナルドに行くだろう。


⚫︎美容室は髪を切りたい人が髪を切る。

＊髪が伸びるからみんな行く。

　確かにそうではあるけども！


流石にこれでは安直すぎますね。

でも、この中でも、

お花の話や、美容室の話は、

『そりゃ、中にはそれが目的で

サービスを受ける人だっているよ。』と

思うかもしれません…


◾️サービスが好きだからカスタマーになる。

　とは限らない。

　隠された本当のニーズを探そう。


しかし、実際のところ、

【潜在意識】を読み解いていくと、

花屋に行く人や美容室に行く人、

スタバに行く人はこんな、心理状況で

行っている人もいるはずです。



いかがでしょうか？

共通して言えるのは、

サービスを売っているのではなく、

【人々のニーズを満たす場所や手段を

売っている】んです。

もう少し、別の例を出すのであれば、

Aさんとあなたが友達だとして

誕生日にケーキ屋さんに行くのは

そのケーキを、あなたがＡさんに

プレゼントしてあげたいというニーズが

あるからです。

この場合は、プレゼントしてあげたいから

ケーキを買ったというニーズが

明確にわかりますよね。


◾️でも！だからといって

　ニーズがありそうな人が全員

　ターゲットにはならない。


ニーズについては、

自分で考えてみたり、本格的にやりたいなら

カスタマージャーニーマップを

仮説立てて作成してみたら、カスタマーの

ニーズを探し出すことが

できるということがわかりました。

ニーズを探し出す＝カスタマーを見つける

作業といっても過言ではありません。


しかし、ある程度絞らないと、

自分が狙ったターゲットのニーズを

解決することができませんし、

誰でもかれでもターゲットにしていると、

最終的に、あなたのサービスの

コンセプトが曖昧になり、結果として

集客ができなくなります。


誰でもかれでもターゲットにすれば

良いわけではないということを、

ダイソーで例えてみます。100円ショップ

として有名ですが、同じ店舗に

富裕層に向けた超高級商品なんて

販売してませんよね？これは

お店に来て欲しいターゲットと

そのターゲットのニーズを分けているからです。

100円ショップにいる人が、

100円商品と一緒に超高級商品を

買おうとしているなんて聞いたことは

無いですよね…

仮にここで、『実は富裕層も来るんじゃないか？』

…とやや偏った発想で、超高級商品を

置いても、恐らく売れないでしょう。

それであれば、お店のコンセプトでもあり、

カスタマーのニーズとして確かに必要な

100円商品だけを扱うべきですし、

それを求めている人だけをカスタマーに

するべきです。理解して頂けたでしょうか？


◾️ターゲットを絞り込みたいなら

　４つのレベルに分けよう。


ここまで読んで頂いたことで、

カスタマージャーニーマップを

作成することで、ニーズがわかる。


とはいえ、誰でも彼でもターゲットにすれば

良いわけではないという考えについては

きっと理解して頂けたと思います。


ニーズがわかればターゲットは

わかりますが、次に考えたいのは、

そのターゲットにどうアプローチしていくかです。


では、ここで問題です。

前提として、あなたはセミナー講師です。

フランチャイズのラーメン店主を

養成するセミナー講師です。

現段階では、ラーメン店主を募集する

段階なので、セミナーで募集しようとしています。


フランチャイズ経営を目指したい

ラーメン店主に向けたセミナーを

展開するのに、この中なら、どのタイトルの

セミナーが、ラーメン店主候補という

ターゲットにとって刺さり、


① ラーメン屋　店主の心構え

② ラーメン屋　経営の基礎

③ フランチャイズ　ラーメン屋で

夢を叶える。初心者向けセミナー

④ フランチャイズ　ラーメン屋で

２店舗目を経営するために必要なこと


下にいくにつれて具体的かつ

対象となっているターゲットが

絞り込まれているのがわかるでしょうか？

このようにターゲットに刺さるであろう

ワードをターゲットの対象を

広い枠から狭い枠に並べた時に、

３段階目にあるモノが最も、ニーズに

訴求できるのです。


ある程度、顧客のニーズを

想像すれば、このように訴求できる

ワードについても考えたりできるように

なったり、本質をついて潜在と顕在ニーズが

何であるのかを整理できるようになります。


ニーズを見つけるスキルをあなたが

身につけられる様、潜在ニーズについて

解説していきます。まず初めに、

理解を深める為に、それぞれの違いについて

ざっと説明をしておきます。


◾️顕在ニーズと潜在ニーズを

　見分けて、どちらのニーズに対しても

　訴求できるようになろう。


★潜在ニーズとは？


潜在ニーズは、消費者がまだ気づいていないが、実際には存在するニーズです。消費者が問題を意識していない場合や、問題解決のための手段を知らない場合に該当します。このニーズを発見し、製品やサービスで満たすことができれば、新たな市場を開拓するチャンスになります。

極端に言うと、気づいてないけど、

『そんなものがあるなら買うよ！』と

思わず言ってしまうようなものは

大体、潜在ニーズです。

旅行をするのに、飛行機に乗ることが

顕在ニーズなら、もし、どこでもドアがあったら、

潜在ニーズをきっと叶えられますよね。

何故なら、旅行をしたい人は、

飛行機に乗りたいのではなく、

簡単に移動できる手段を求めているからです。


★顕在ニーズとは？


顕在ニーズは、消費者が自覚しているニーズです。消費者は既に問題を認識しており、その解決策を探している段階です。このようなニーズを満たすためには、消費者が求めている製品やサービスを適切に提供することが重要です。


例えば、スマートフォンのカメラ性能の向上を求めるのは顕在ニーズですが、「カメラ機能をさらに活用するためのアプリが必要だ」とまだ気づいていない状態に関しては、潜在ニーズに当たります。


…では、例として、メガネに関する

顕在ニーズと潜在ニーズを分けてみます。


メガネに関する潜在ニーズと顕在ニーズの例を挙げてみます。


★顕在ニーズ

１.視力補正

視力が低下しているため、遠くのものが見えづらい、または近くのものが見えづらいという自覚があり、それを補正するためにメガネを必要とするニーズ。


２．おしゃれアイテム

ファッションやスタイルを向上させるため、または個性を表現するためにメガネを使用したいというニーズ。


３．目の保護

眼精疲労やブルーライトカットなど、目を保護するためにメガネをかける必要性を感じているニーズ。


これらは全て既に実在しているものです。


★潜在ニーズ

１．多機能性

メガネがスマートデバイスとしての機能を持ち、例えばAR（拡張現実）機能を搭載することで、日常生活や仕事が便利になる可能性。消費者はこの利便性にまだ気づいていないかもしれません。


２．自動調光レンズの採用

屋外と屋内で自動的にレンズの濃さが変わる機能があれば便利だと感じる可能性はありますが、これが潜在的なニーズとして存在する場合、消費者はまだその利便性に気づいていないかもしれません。メガネをかけてる人の中には

車に乗る時は、コンタクトにしてサングラスに

付け替える人もいます。

そんな人にとっては、自動調光レンズは

最高の一品ですよね。


３．メンタルウェルビーイングの採用

メガネをかけることで精神的な安定感や安心感が得られること。例えば、メガネのデザインや素材が使用者の気分を高めたり、ストレスを軽減することに繋がるといった潜在ニーズになります。


◾️人は論理を並べても動かない。

　感情で動かす。


ところで、高齢者向けの補聴器をもし、

あなたが売るとしたら、

どんな事をカスタマーに伝えますか？

補聴器の特徴を挙げるので考えてみて下さい。



特許取得/国内一の売り上げ/耳が痛くならない



…実はこれらを駆使しても

面白みのないコピーしか生まれません。


『耳が痛くならない技術で特許取得！

最新テクノロジーで国内一の売り上げの

補聴器です！』


…と仮にテレビショッピングで PRするのは

あまりにも普通すぎます。


では、こんなコピーにしてみてはどうでしょう？

『家族の声がそのまま聞こえる。

だんらんが増える。』


感情に訴求できる文章にしてみましたが

如何でしょうか？

実際の所、人は論理をずっと話されるよりも

感動した事を話す方が、興味を

惹かれるものです。


...

以上で今回の動画講義のアウトプットは
終わりとなります。
最後にUR-Uオンラインスクールの
動画URLや、実際に動画の中で
工事をしてくれている竹花さんのYouTube
チャンネルも載せるので是非、
皆さんもこちらを参考に
Instagramマーケティングやビジネスの基礎を
学んでみてくださいね♩

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