営業ツールで気を付けるべき事。

おはようございます。今朝も勢いで書きます。

モデルハウスやショールームでお客様を接客するときに使う営業ツール、着座をして初めて接客するときに使う営業ツール、あるいは資料請求時に送る資料など、住宅会社や住宅リフォーム会社には営業活動のために用意された多くの営業用のツールや資料がある。

残念なのは、それらがすべて使われていれば良いのだが、実際にはその多くが使われていないケース。お金をかけて作ったものが使われなくなる。社長やリーダーにすれば、「なぜ使わないんだ」と言いたくなる。

私がその原因として思うのは、一つはツールや資料が多すぎること。その中には、お金をかけて作ったものもあれば、メーカーなどから無料で手に入れたものもある。特に、無料で手に入るものが増えすぎている。無料だからと何かの時に使えれば良いと考えて置いておくのだがそのほとんどは使われない。

そして、二つ目が整理されていないこと。量が増え過ぎたために整理されなくなったとも言える。初めの頃は、いつどのような場面で使うものなのかが整理されていたものが、新しい資料が次から次へと増えていったために、それが分からなくなる。せっかく揃えたツールや資料が使われなくなるのは、それらの使い勝手や効果が悪くなったためではなく、増え過ぎて何をどう使えば良いのかが分からなくなってしまったからである。

ツールや資料がたくさんあることが悪いのではなく、無駄なものは一つもなく、すべて使い切ることになっていないことが、混乱の原因となっている。

そこで、必要なのは整理すること。そして、不要なものは捨てること。

その時に必要になるのが、営業ストーリーである。

モデルハウスやショールームでお客様を接客するときのストーリーが作られているだろうか。お客様を案内する順序である。受付から始まり全体の案内を終えて、着座をしていただくまでの流れが想定されているだろうか？その流れ（ストーリー）に沿って、必要な営業ツールや資料、POPが使えるようになっていること。

このようにして整理すれば、どのようなツールや資料がどこで必要になるのかが明確になる。

次に、営業フローのストーリーが組み立てられているかどうか。モデルハウス接客から始まり、勉強会、ヒアリング、プラン提案、住宅リフォーム会社であれば現地調査はいつするのか？、契約に至るまでのストーリーが決められているかどうか？そして、それぞれの段階で必要となる営業ツールや資料が揃っているかどうか。これで整理ができる。

また、営業で大事になる初回接客も1ページ目から最後のページまでストーリー化がされているかどうか。

ストーリー化をさせてから、ツールや資料をそろえる。そして、そのストーリーに使えるものがあったときに、新しいツールや資料として取り入れる。不要なものは、取り入れない。

これで、使えないツールや資料が増え過ぎることはなくなる。

ツール（武器）を使って今日もステキな一日に。