成果が上がる営業会議

おはようございます。今朝も勢いで書くよ！

成果を上げるために「営業会議」を開催する。会社が小さいうちは社長ひとりが営業をしているという事もあるが、2人以上となったときから営業会議は必要。

なかには複数名の営業メンバーがいるにも関わらず営業会議をしていない会社がたまにあるが、今は成約が上がっているかもしれないが、いつまでもそのような状況は続かない。

状況が悪くなったとき効果的な対策が打てずに落ちる一方。あるいは対策を打つタイミングが遅れてしまってリカバリーに多くの時間がかかってしまうといったことになる。

営業メンバーが2人以上となれば、営業会議はマストと考えた方がいい。

さて、営業会議をする会社は多いのだが、成果が上がる営業会議をする会社となると随分と減るのではないだろうか？

まずは営業会議は何のためにするのか？目の前の成約を上げることも大事なことではあるが、それ以上に大切にすべきことがある。

それは、「営業メンバーの脳と行動を売れる脳と行動へ変えていくこと」である。

そのためにすべきことは
・定期的開催
・フォーマット化
である。

定期的開催とは少なくとも1週間に一回以上。売れる脳と行動にしていくというのは考え方や習慣を変えることになる。それには強制が必要で、1ケ月に一度開催するようでは強制が効かない。

考え方と行動に強制を効かせ続けるためには、必要な頻度がある。それは少なくとも一週間に一度以上の営業会議である。

それからフォーマット化すること。

フォーマット化するべきことは、
・営業状況の把握法
・次アポ獲得法
・クロージングステップ
の３つである。

まず営業状況は５W１Hなどを使って端的に説明させること。これをダラダラと話す人は成果も上げられないケースが多い。何を報告すべきかというのは、何をポイントにして営業活動をすべきなのかを押さえていることになる。

ダラダラと話す人は営業のポイントを押さえていないのだから、成果が上がるはずがない。

次アポ獲得はこれがヘタだとどうしようもない。営業で成果を上げるために必須のスキルである。次アポがとれないとすれば、なぜなのか？接客の初めから次アポをとるためのストーリーになっているのか？

それができている人はどのような方法や話し方をしているのか？できていない人だけではなく、できている人のやり方や話し方も拾い上げ、それを個人の手法ではなく、チームのノウハウへとしていく。

それから、クロージングステップの組み立てを行う。クロージングまでの進め方をパターン化させていくことである。成果を上げる人が多くいても、そのやり方がそれぞれに違っているというのでは組織として成果を上げ続けるのは不安定な状況にある。

個人のやり方をチームの売り方へと仕組み化をしていく。そして、営業会議ではそのステップに沿って状況を確認し、今後の営業活動の組み立ても行う。

営業会議が雑談が多い時間になっていないだろうか。終わりの時間を決めて、ポイントをついて端的に進めていくこと。決して、ダラダラとした時間にしてはいけない。

では、今日もステキな一日に！

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