【未来志向の仕事のOS①】変えられることに目を向ける

営業が受注できない６つの理由

ノートに記事を書き始め3目。やってみると結構面白く書いてしまう。様々なことをパターン落として考えるのが好きなのですが、私が一番最初に作ったのは新人2年目の頃でした（←数えるのも恐ろしい昔）。それがこんな表でした。当時1年下の新人さんたちに勉強会をしたのを覚えています。

営業の仕事とは

私がやっていたのは求人雑誌の営業で、業種を問わないため、担当エリアの企業をシラミつぶしに当たっていくというスタイル。最初のうちは訳もわからず数をこなし、そのうちタイミング良くニーズに当たって受注する体力勝負なのですが、だんだんいく場所も無くなってきます。求人ニーズは変化するものなので、今はニーズが無くても発生した時に、私に連絡がくる様にしておくのが日々の仕事。同じエリアには競合や、同じ商品を扱う代理店さんもいるのでそこに負けないことも重要でした。先輩からは受注見込みのあるお客様を自分のプールの中に沢山ためておくことが大切だと教わりました。新卒女子の営業は、若い女の子が珍しく、ラッキーでお客様から連絡をもらうこともありました。そんな仕事は、仕事的にはホッとするものの、あまりやり甲斐は感じられませんでした。

受注できない６つの理由

受注がもらえるお客様は、確率的に多い分けではなく、10社〜20社の管理できているお客様の中の１社位。軒並み断られるので断られることにどれくらい慣れるかが仕事でもありました。そんな時に受注できない理由を出してみて並べてみたのが、この表です。

逆に言えば、この６つが揃ったら受注できるのです。お客様の話を聞いて、表に当てはめてみると、全部には○がつかず、大抵１〜２個に✖️がつきます。そのことを○にすればOKだとわかった時に、やることが明確になりすっきりしました。

変えにくいように思える、ニーズやタイミングが意外と動かしやすかったように覚えています。こんな風に考えるようになった時に営業の仕事が楽しくなりました。自分が動かしている実感ががあり、充実していました。

人が介在する意味と充実感

そもそも、営業の役割は何なのか。昔は顧客接点を増やし、関係性を構築することでしたが、今やCMでも足で稼ぐは古くPCからメールを通して、またはプロモーションを通して直に顧客と繋がる時代になりました。info@のメールには沢山の営業メールが入って来て、また電話営業はとても多く、会わなくても済んでしまうことがとても増えましたね。本当にタイミング良くこちらが調べたいと思っていた時に掛かって来た電話は話を聞くこともありますが、そこで営業を選んでいる分けではありません。商品サービスについてはインターネットの中で調べられ、評判などでメリットデメリットを把握することもできます。今の時代はリードを掴みにくく、なっているかも知れませんね。多くの会社さんはちょっとしたサービスにアンケートを付けてここを探ってきます。世の中のスピードも早くなっているので今はこんな状態でしょうか。業界や業種によって違ってきますが、より短い時間で相手の業務理解が必要になってきていると思います。

変えられることにフォーカスする

チャイルド・ファミリーコンサルタントの視点で子育てを考える時に、子どもの目に見えない心の成長についても変えられることに目を向けて取り組むことの大切さをお話ししています。「子どもの徳性」（生まれ持った尊いものなので人徳の徳）。わかりやすくするために普段私たちが使う言葉とは変えていますが、同じように変えられること、変えられないことをみています。ついつい親は、「よくなって欲しい」「苦労はさせたくない」子どもの「できていないこと」に目が向きますが、親とは異なる、親の希望とは異なる側面も肯定的に捉えた上で与えられる影響に目を向けていくことが大切です。「子育て相談」ではその関わり方を一緒に考えていきます。

まとめ

変えられること、変えられないこと一般的には、「変えられること＝自分、考え、行動」「変えられないこと＝相手、感情、自然や整理現象」などと分けられます。様々な問題や悩みが発生にした時に、そこで留まるのか、「切り替えられることが何なのかを知り、どう行動すると良いのかを考える。」ことができるのかで大きな差が出ることはご存知だと思います。「我がごと化」はそんなことかと思います。