売れるコピーのコツ50選（パート②）

これまで1,000案件以上のコピーを書いてきた僕が、クライアントの売上や集客を伸ばすために意識してきたことを、新たに大量公開します。

なかには、一般の書籍では学べないことや、有料でお伝えしてきた内容も混ざっています。「見てもらえる」「読んでもらえる」「買ってもらえる」コピーライティングのヒントにしてください。

1. キャッチのテンプレは心理効果とセットで覚える

キャッチコピーのテンプレートを、穴埋め作業として使うのはもったいない。心理効果とセットで理解すれば、10倍使いこなせる。

「○○のあなたへ」⇒ カクテルパーティ効果

「○○は○○するな」⇒ カリギュラ効果

「なぜ、○○なのか？」⇒ ザイガニック効果

「もしかして○○ですか？」⇒ バーナム効果

2. コピーを良くする11のコツ

書き上げたコピーをブラッシュアップするとき、このチェックリストを使えば２倍伝わる。

① 重複ワードを別の表現に
② 具体的に語る、でも↓
③ ギリギリまで不要なコトバを省く
④ 漢字30％、ひらがな70％
⑤ 数字で表現
⑥ ムダな形容詞カット
⑦ 長文は短文に分割
⑧ 理由は３つまで
⑨ 語尾がおなじの文は３回まで
⑩ 小見出しの流し読みで意味がわかる
⑪ シンプルに

3. 難しいことを、わかりやすく伝える方法

難しいことを、わかりやすく伝えるには？

① 商品名を消す
② 特徴や機能、メリットを消す
③ そして「嬉しい未来」だけを語る

たとえばこんな感じ↓↓

※歯をほとんど削らずに、虫歯をミネラルで殺菌するアメリカの新しい歯科治療ドックスベストセメント → 「痛くないむし歯治療」

4. 最後まで読んでもらう方法

最後まで読む人を増やしたい・・・。そんなときは「穴を空ける」。読み手の知識、常識、価値観にズボッと穴を空ける。すると、多くの読み手が穴を埋めたくてウズウズしちゃう。これがザイガニック効果。もちろん、書き手には、空けた穴を美しく埋める責任がある。

5. 売れるキャッチコピー９のチェックリスト

キャッチコピーを見直すとき、このチェックリストを使えば２倍読んでもらえる。

① 1人に向けて書いているか？
② すぐれた提案はあるか？
③ ベネフィットをイメージできるか？
④ 意外性は？
⑤ パッと見て３秒で伝わるか？
⑥ ！ではなく？が似合う表現か？
⑦ 続きが気になるか？
⑧ 社名や商品名は本当に必要？
⑨ 忘れられない一言はあるか？

6. 数字を使った表現は強い

数字を使いこなすと、伝えたいことを一瞬でイメージしてもらえる。

「とても大きな国」⇒ 「日本の10倍大きい国」

「予約がとれない」⇒ 「3ヶ月予約待ち」

「リピーター続出」⇒ 「10人中9人がリピート」

コツは、なるべく具体的な数字にすること。読み手が価値を感じられる数字にすること。

7. ベネフィットファーストの文章術

些細なことだけど、このいずれかの順序を意識して書くだけで、もっと読まれる。

① こんな特徴があるから、こんな嬉しい未来が手に入る

② こんな嬉しい未来が手に入る。なぜならこんな特徴があるから

なぜなら、読み手が求めるベネフィット（嬉しい未来）を主人公にしているから。

8. ベネフィットファーストの文章構成

この流れで文章を考えると、それなりのセールスコピーになる。

① どんな人が、どうなるのか？⇒うれしい未来を魅力的に語る

② それが叶う理由とは？⇒特徴、メリット、価値を証拠として語る

③ 最高の答えとは？⇒他ではなくこの商品がベストな理由

9. 行列が行列をつくる

以前、外壁塗装会社から、こんなご相談をいただいた。「4カ月先まで予約が埋まっています」「こういうのってチラシに載せた方が親切ですか？」「急いでいる客を逃しそうだけど・・・」

※回答 「4ヶ月予約待ち」として載せましょう。急いでいるお客さんでも、「最短でいつ対応できますか？」と電話してくる。行列は良さを判断する基準のひとつ。行列が行列をつくるってこと。

10. 本当のターゲットを見抜く

桃太郎の絵本ですが、主役は誰でしょうか？「桃太郎」と答える人は一般の方々。「読者」と答える人はひねくれもの。ちなみに、セールスコピーを勉強した人は「わが子に読み聞かせたい親」とガチで答える。「誰が買うのか？」という視点で、ものごとを考えるようになるから。

11. なぜ、コピーが書けないのか？

「コピーが書けない」と悩んだら、自分自身にこの質問をしてみよう。「私は誰に何を伝えたいのか？」「なぜそれを伝えたいのか？」　コピーが書けない本当の理由に気づける。

12.「良さ」をハッキリと伝える

スゴイ研究者が尽力して、たくさんの時間とお金をかけて、有名な会社が作った風邪薬でも、「喉の痛みに効く」と伝えなければ、「喉が痛い人」からは選ばれない。良さを伝えるのに遠慮は不要。

13. デメリットを強みに変える方法

「デメリット」は強みになる。でも、具体的にどうやって？いろんな方法があるけど、そのデメリットを「ちょうど良く感じる人」を探すのはアイデアのひとつ。スーパーでは売り物にならない真っ黒に熟したバナナでも、砂糖不使用の甘いバナナケーキを作りたい職人からすると、ちょうどよい塩梅ってこと。

14. 書かなければ気づけないヒント

コピーを書く手が止まったとき、本当に調べるべきことが「目の前にある」。型にハマったリサーチでは気づけないヒントが目の前に転がっている。あるていど仕事を進めてから、はじめて気づくことも多い。だから「まずは書いてみる」のもひとつの方法。

15. コピーライティングに魔法はない

「なんでも売れる文章術」なんて存在しない。買いそうな人へ届けられる土台があって、自信をもって紹介できる商品があって、それを魅力的に伝えるのがコピーライティング。「コピーだけで何でも売れる」っていう人は、ただの経験不足か詐欺師。気をつけよう。

16.「売りたいモノ」と「欲しいモノ」は異なる

外壁塗装会社からのご相談。「３社しか扱ってない塗料だけどキャッチコピーで伝えるべき？」　読み手が塗装業者なら興味をもつかもね。でも、読み手が壁をキレイにしたい家主だったら、どうだろう？３社限定の塗料なんてどうでもよい話。伝えるべきことは他にある。「売りたいモノ」と「欲しいモノ」は、けっこう違う。

17. 心理効果に魔法はない

選択心理や返報性の原理など、コピーライティングを学ぶと必ずでてくる心理効果。でも、どれだけ心理テクニックを駆使しても、相手から「好意」や「信頼」を持たれてなければ、大した効果は期待できない。つまり、好意や信頼を培うための心理技術は価値がある。

18. 好奇心の穴を掘る

「40歳の僕は、孫が2人いるのに未婚です」。この言葉をみてあなたが抱いた感情を忘れないでほしい。「ん？どういうこと？」という感情。この感情は、コピーを読む気にさせる理由のひとつ。もちろん、今回のようなウソはダメ。

19. 意外な情報で価値を高める

あなたのお家の庭に、エビやカニとおなじ甲殻類が100匹以上いる。しかも、その生物は・・・

・地上に生きる「甲殻類」
・どこでもいるけどヨーロッパの外来種
・明治に日本へ来たらしい
・2～4年は生きる
・あなたも必ず触ったことがある
・子どもに大人気
・彼らが主役の絵本は数えきれない

彼の名は「ダンゴムシ」。「なーんだ」と思われたかもしれないが、今この時点で、あなたは「ダンゴムシ」について、以前よりも価値を感じているのでは？意外な情報は価値を高める。

20. ペルソナから考えると失敗する

多くの専門家が「コピーはペルソナが大切」と叫んでいるがちょっと待って！まずは、この3タイプのターゲット像を明らかにして、どこで勝負すべきかを見極めよう。ズレたターゲット像を作り込んでしまう前に。

タイプ① その商品がとても欲しい人
タイプ② 他と比較検討中の人
タイプ③ 商品は知らないけどベネフィットは必要

21. 欠点を隠すとお客さんが離れる

「どうだね？完璧な商品だろう」「素晴らしいだろう」という商品を売ることになったら。何よりも先にやるべきは「欠点を探す」こと。なぜなら、お客さんが最初に気づくことだから。購入意欲が高いお客さんほど、それに気づく。欠点と向き合わないセールスコピーは、自慢話ばかりする営業マン。ようするに信用されない。

22. 文章のリズム感を改善する方法

「です」「ます」のような「す」で終わる文章。「でした」「ました」のような「た」で終わる文章。他にもいろんな終わり方があるけど、文末の文字がおなじ文章は、連続3回までがオススメ。そうするとリズム感がアップして、ちょっと読みやすくなる。

23. 心の声でキャッチコピーを強化する方法

キャッチコピーを強烈にする、ちょっとした小ワザがある。それは「心の声を表現する方法」。たとえば、スタッフ研修サービスを歯科医院の院長に売るコピーならこんな感じ↓

【ビフォー】スタッフの仕事ぶりやモチベーションにお悩みの院長へ

【アフター】「給料払ってるんだからちゃんと仕事しろ」とお悩みの院長へ

24. 1文字もムダにしない

極端な例だけど「売上がアップする！売れるブログの作り方」みたいなコピーをよく見る。類似するコトバが２つあったら、どちらかを別の表現にするといい。たとえば、こんな感じ↓

【ビフォー】売上がアップする！売れるブログの作り方

【アフター】売上がアップする！ちょっとズルいブログの作り方

25. 読み手の不安を取り除くワンフレーズ

コンサルとか、不動産とか、保険とか、リフォームとか、問い合わせたら、ほぼ確実に営業される業種の場合、コピーにはこの一文が欠かせない。

お客様に不快なしつこい勧誘や営業は一切いたしません

お試し商品を売るコピーもそうだけど、反応がちょっと変わる。

26. 社名もコピーライティングの一部

キャッチコピーの後、意外に読まれるのが社名。「どこの誰だよ」と思われるから。自社のサービスやベネフィットが伝わる社名ならベストだが、もし、そうでない場合、社名の手前に何者かがわかる一文を入れよう。

・ハウスクリーニングなら　おうちピカピカ株式会社
・外壁塗装なら　おうちピカピカ株式会社

27. その一文を何のために書くのか？

キャッチコピーの役割は、読み手の注意を一発で掴み、続きを読みたくさせること。言われたらすぐに納得できるけど、理解が曖昧な人は多い。売れるコピーが書けない理由はまさにココ。目的が曖昧な状態で書きはじめている。その一文を何のために書くのか？よ～く考えよう。

28.「安かろう悪かろう」を払拭するワンフレーズ

コンビニで酒のアテを探していたら、大量のチータラが安く売っていた。商品を手に取ると、パッケージにはこんなコピーが書いていた。

チータラをカットする際に出る不揃いなものが入っていますが、おいしさはかわらないお得な商品です

安売りする場合、このようなコピーがあれば「安かろう悪かろう」を払拭できる。

29. 価格表記もコピーライティングの一部

「○円割引」「○％オフ」というコピーをよくみるけど残念。そもそも、割引前の値段を知らないケースが多いから。せっかく割引をするならば、何円のものがどれだけ安くなったかを伝えた方がよい。料金が認知されていない商品ならば特に。

30. 求人案内にも使えるコピーライティング

コピーライティングの技術が求人案内（介護職）で効果を得た報告をいただいた。１人あたりの採用コスト60万円が11万円に圧縮され、理想的な人が来たとのこと。彼が徹底したのは「ターゲットを絞り具体的なベネフィットを伝える」。誰でも知っている基本だけど、できてない人は多い。

31. コピーの最初に問いかけているか？

※①と②のコピーの違いわかる？

① コピーライティングを学ぶ必要がある。その理由は…
② なぜ、コピーライティングを学ぶのか？その理由は…

①は普通の文章だが、②は続きを読み進めてしまう文章。違いは最初に問いかけているかどうか。ちなみに、このパートの出だし「※①と②のコピーの違いわかる？」もこの技術を使っている。

32. ストーリーは伝わりやすく記憶に残る

4歳児に「仲間と力を合わせて目標達成する素晴らしさ」を説明できるだろうか？かなり難しいとおもう。では、「桃太郎」を語るのはどうだろう？夢中で大切なことを学ぶ子どもの姿が想像できるはず。また、手元に絵本がなくても、物語の内容は大体覚えているはず。

これがストーリーの力。ストーリーは、伝わりやすく、記憶に残りやすい。何よりも、面白いストーリーは読み手を夢中にさせる。ストーリーテリングのコピーは強い。

33. コピーやマーケは我慢大会

コピーライティングやマーケティングは、いきなり一発当てるための技術ではない。ダメな原因を探り、その改善策を考えるためにある。つまり、腰を据えて取り組まないと「効果ねぇなぁ」という世界をグルグル回り続ける。成功しているクライアントは、みんな我慢強かった。

34. 売れない状況に突破口を開く7つの質問

どうしても売れないなら？この7つの質問に取り組めば、突破口が見つかりやすい。上手くハマれば売上がひとケタ変わることも・・・

① 男性だけ？女性だけ？
② 本人だけ？
③ 他の年齢層は？
④ これ以外の使用用途は？
⑤ その業種だけ？
⑥ BtoCだけ？BtoBだけ？
⑦ デメリットをちょうど良く感じる人は？

35. 文章表現ばかり追い求めても失敗する

多くの人から求められ、ちょっとした技術を教えたら大喜びされるのが文章表現。ハッキリ言ってそんなもので広告のレスポンスは変わらない。優秀な作家が通販のLPを書けるだろうか？ムリだよね。コピーで重要なのは「欲しくなる提案」があるかどうか。書く前にそれを考えるのが99％。

36. 説得力を高める三段論法

事実でなくても説得力が高まる「三段論法」は、このように構成される。

① AはB
② CはA
③ だからCはB

ごぼうがお通じに良いことを語る場合↓↓↓

①「A食物繊維」は「Bお通じによい」
②「 Cごぼう」は「A食物繊維が豊富」
③ だから「Cごぼう」は「Bお通じによい」

悪用NGだけど、正しく使えばもっと伝わる。

37. 読み手の価値観に便乗しよう

人の心は簡単に変わらない。どれだけ良い提案でも、今を変えたくない気持ちが勝る。だから、彼らの確信に便乗したメッセージが効く。彼らがすでに経験していること、正しいと信じていることに乗っかる。そして、今より少し前進できる方法として魅力的に伝える。「頭ごなし」ではなく「寄り添うメッセージ」ということ。

38. 読み手の知識、記憶に便乗しよう

どっちがムキムキになれそう？

① 筋肉を大きくするならプロテイン
② ボディビルダーはプロテインを飲んでいる

後者は、マッチョな身体をビジュアルでイメージできる。さらに、客観的事実として伝わるので信憑性アップ。読み手が知っていること、覚えていることに被せよう。コピーライティングは脳内の椅子取りゲーム。

39. 支持者を増やす「ワン・フォー・ワン」

靴が1足売れるたびに、靴が買えない子どもたちへ新しいシューズを1足贈る。「ひとつ買うとひとつ寄付される」この約束を「ワン・フォー・ワン」という。アメリカのTOMSという会社は、この約束を掲げてお客さん（支持者）を増やし、大成功した。小さな会社でもマネできそうだよね。

40. その先がどうしても書けない本当の理由

コピーを書き進めると、途中で手が止まってしまうことは多い。その原因の99.9％は情報不足。「う～ん良いアイデアがでない」ってわけじゃなくて、知らないことは書けなくて当然。ちなみに、残りの0.1％は「やる気」。

41. 売れるストーリーはV字型

あなたが好きな映画やマンガ、この構成になっていませんか？

① 日常 → 問題発生
② どん底 → 乗り越える
③ 成功

これは「V字型のストーリー構成」。ハリウッド映画のほとんどは、この構成に基づいているらしいが、V字のストーリーコピーは広告効果を高める。感情が動かされ記憶に残る構成だから。ツイッターのプロフィールや経歴ツイートでもこの感じよく見るでしょ？

42. 読み手が使う言葉で表現しよう

コピーはわかりやすさが大切。でも、ターゲットが日常で使う専門用語はそのまま書いた方が伝わる。たとえば、ターゲットが歯科医師なら「入れ歯 ⇒ 義歯」。美容師なら「ハサミ ⇒ シザー」、「クシ ⇒ コーム」。専門的な商品を売る場合は特に重要。業界をわかってない人からのメッセージは信用されないから。

43. キャッチコピーテンプレの正しい使い方

「○○で○○する方法」みたいな、キャッチコピーのテンプレートだけど、カタチだけマネしても効果はない。どのシチュエーションで、どのテンプレが効果的か？○に埋めるべき情報は、どのように考えるべきか？テンプレの本質を理解しなきゃ、ただのコトバ遊びで終わる。

44. キャッチコピーを探せ！

これらの共通点わかる？

① メール ⇒ 件名
② ブログ ⇒ タイトル
③ youtube ⇒ タイトル or サムネ

答え「最初に見られるコピー」。つまり、キャッチコピーのこと。どんな媒体にもキャッチコピーがある。その場所を見極めて一番こだわること。お客さんはキャッチを見て、読むかどうかを3秒で判断するから。

45. 魚釣りで広告スキルアップ

魚釣りと広告は似ている。

※釣り
① 釣りたい魚を決める
② 釣れる場所を探す
③ 釣れるエサを調べる
④ 仕掛けを作る
⑤ 釣り場で試行錯誤

※広告
① ターゲットを決める
② 媒体を探す
③ 提案やオファーを考える
④ コピーを書く
⑤ 広告テスト

この思考で釣りを楽しんだら、広告も上手くなる。広告の秘訣は遊びの中にもある。楽しもう。

46. 読み手の本音を見破れ

「なんでいつもビッグマックなの？」と聞かれたら「ビッグマックソースが最高にウマいから」とウソを言う。本当の理由は「デカいから」。でも、恥ずかしくて言えない。「だから太ってるんだよ！」と思われるのがイヤで言えない。このように、お客さんは本音を言わず、もっともらしい理由を美しく述べる。彼らを動かしたければ、本音を見破ろう。

47. 読み手の行動を隅々まで予測

チラシの裏面には何を書けば良いのか？ケースによっていろんな考え方があるけど、もし、最初に表面を読んでもらいたいなら？表面を読みたくなるキャッチコピーが裏面に必要。チラシは、裏面から接触する人も多いからね。読み手の行動を、隅々まで予測しよう。

48. 売れるセールスコピーの構成と目的

どれだけ長いコピーでも、このルールを覚えておけば迷わない。

① キャッチコピー（読み手の注意を秒で掴む）

② リードコピー（読む気マンマンにさせる）

③ ボディコピー（ベネフィットが叶う理由を語る）

④ クロージングコピー（今すぐ申込むべき理由を語る）

⑤ レスポンスデバイス（申込方法は徹底して簡便に）

49. 五感に訴える表現方法

「ジワッと汗ばんだ」「目頭が熱くなった」「口の中がカラカラだ」…このような感じで、体液の増減を上手に表現すると、もっと伝わる。それは五感に訴えているから。ベネフィットを体験するとき、目、耳、鼻、肌、舌が何を感じるのか？ここを上手く表現できれば、もっと伝わる。

50. 欲しい人へ、欲しいものを売る思考法

ベネフィットがわからないのは、読み手のことをわかってないから。読み手のことがわからないのは、ターゲットを絞り込めてないから。ターゲットを絞り込めないのは、買わない人にも売ろうとしているから。つまり、欲を捨てた方が売れるコピーに近づける。欲しい人へ、欲しいものを売ることができる。

最後に

2019年11月にツイッターをはじめてから、ほぼ毎日「売れる伝え方・コピーライティング」が5秒でわかるツイートをしてきました。その中でも、多くの共感をいただいた投稿をまとめたのが今回の記事です。

現在もツイッターで、コピーライティングの技術を日々投稿していますので、@minnano_copy　をフォローしてくださいね。

※もっと詳しく学びたい方は、成功者が続出している「ポチらせる文章術 実践ラボ」へご参加ください（無料でお試しいただけます）。
https://lounge.dmm.com/detail/2465/