売れるコピーのコツ47選（パート④)
これまで1,000案件以上のコピーを書いてきた僕が、クライアントの売上や集客を伸ばすために意識してきたことを、新たに大量公開します（第４弾）。
なかには、一般の書籍では学べないことや、有料でお伝えしてきた内容も混ざっています。「見てもらえる」「読んでもらえる」「買ってもらえる」コピーライティングのヒントにしてください。
1. 三大用語をわかりやすく解説
この3つの用語は理解が難しいが、こう考えればカンタン。
① ブランディング ⇒「○○と言えば？」と聞かれたとき、商品の固有名詞がでることを目指す活動
② ポジショニング ⇒ ブランディングに必要な差別化
③ マーケティング ⇒ 売るのではなく、求める人を増やすこと
2. ボディコピーの役割とは？
キャッチコピー以外の広告文章をボディコピーと呼ぶ。こだわる人も多いけど、ボディコピーで反応が2倍、3倍になることはめったにない。でも、ボディコピーがダメだと、お客さんに「買わない理由」を与えてしまう。キャッチコピーは反応を増やす役割があり、ボディコピーは反応を下げない役割がある。
3. 勝者の条件
傷口に貼るものといえば？「バンドエイド」と答える人が多いけど、ああいった商品の総称は「ばんそうこう」。「○○といえば？」と聞かれて、商品の固有名詞がでるようになれば勝ち組。ターゲットを上手に絞れば小さな会社でも実践できるよね。「子どもが泣かない歯医者といえば？」みたいな感じで。
4. 話を聞いてもらう方法
Aさんが失敗して、Bさんが上手くいった話をすると、前のめりになって聞く人が増える。なぜ、その差が生まれたのか？理由を知りたくてウズウズしちゃう。この表現法は、キャッチコピーやリードコピーで使うと効果が高い。
5. 実力を育む読書法
想像せずに学ぶのは、もったいない。ビジネス書を読むとき、自分の仕事ならどう使えるかをイメージしながら読んでみる。読むスピードは落ちるけど、情報を頭に入れるだけの作業と違って「使える力」がアップする。読書スタイルは人それぞれだが、僕はそうやって知識をゆっくり積み重ね、専門家になった。
6. 求められるコピーの書き方
「売るぞー！」という気持ちになったら、まずは肩の力を抜く。そして、コーヒーでも飲みながらこう考える。
「どんな人が欲しがるかな？」
「何を言えば振り向いてくれるかな？」
読み手目線のコピーが書けるようになり、売り込むのではなく、求められるコピーが書けるようになる。
7. セールスコピーの真実
勘違いしないで。セールスコピーは、売るためにウソをつく技術じゃない。どんな商品でも、それを強く求める人はどこかにいる。そういった人を探し、彼らの心を動かす提案を考え、それを魅力的に語る技術がセールスコピー。ウソにまみれた文章で売る方法ではなく、欲しい人へ欲しいものを売る方法。
8. 良さを信じてもらうコピー
主観的なメッセージより、客観的な事実を語るメッセージの方が説得力は強い。プロテインの効果を語るならこんな感じ↓
・主観
筋肉を大きくするならプロテインが必要です
・客観
ボディビルダーはプロテインを飲んでいます
9. 情報の価値を高める伝え方
具体性は信憑性を高める。つまり、具体的な表現は情報の価値を高める。
・具体的ではないコピー
メニューに「オススメ」と表示するだけで、その商品が売れるようになった
・具体的なコピー
メニューに「オススメ」と表示するだけで、1,500円の商品が3倍売れるようになった
10. 売れる世界を探せ
「どうすれば伝わる？」「何を言えば売れる？」という思考を捨てる。その代りに「お客さんが強く求めているのは何か？」「どんなことに興味を抱いているのか？」と考える。これが売れるアイデアを生み、売れるコピーを書く秘訣。導きだしたお客さんの強い欲求は、「売れる世界」そのもの。
11. 売れるセールスアイデア
10年ほど前の話。まったく売れなかった空気循環システムを、こんなセールスアイデアで売った。
床暖房がなくても大丈夫
これを置くだけで足元からポカポカ温まる
「陽だまり空間」が手に入ります
商品を売っていない。わたしが売ったのは、読み手が求める嬉しい未来。求められるベネフィットを売った。売れるアイデアがなければ、売れる言葉は作れない。売れるアイデアは、ターゲットの脳内に眠っている。
12. ベネフィットを語ろう
読み手は商品や、特徴、メリット、機能性能に価値を感じてお金を払うのではない。そこから得られる嬉しい未来（ベネフィット）に価値を感じてお金を払う。つまり、求められるベネフィットを考えなければ、売れるコピーは永遠に書けない。0（ゼロ）というサーキットを無限ループしてしまう。
13. セールスコピーの本領
世の中にあるほとんどのセールスは「たいして欲しくない」と思われる状況で戦っている。しかし、あなたの商品は、しょうもなくない。上手く行かないのは、その良さを誰よりもわかってくれる人に出会っていないから。すばらしいセールスコピーは、彼らをあなたの元へ連れてくる。
14. セールスコピーと文章力
ときどき「すごい文章力ですね」と言われるけど、それは違う。いまだに文章を書くのは苦手で好きになれない。ハッキリいって一般的なライターさんの方が文章は上手。それでも文筆業として生きていけるのは、上手な文章を書く仕事ではなく、広告を優秀なセールスマンに変える仕事をしているから。
15. 誰が何を求めているのか？
売り込み感が強く、読み手が後ずさりしてしまうコピーを書いていませんか？この問題を解決するには「何をどう言えば売れるか」ではなく、「誰が何を求めているのか」という思考でコピーを考えること。売り込むだけのコピーと、読み手に求められるコピーの差になる。
16. 認めないと負けっぱなし
どうしたら売れますか？という質問をよくもらうけど「他社より劣る点」を受け入れてないケースが多い。他に負けたくないなら、まずはライバルのスゴイところを認める。そうしないと、他よりも選ばれるコピー、マーケティングのアイデアは生まれない。意地を張っていると負けっぱなし。
17. わかりたい気持ちにさせる
難しいことを、わかりやすく伝えたいとき、表現そのものも重要だけど、まずは、読み手を「わかりたい」「知りたい」気持ちにさせることが大切。そのためには、まず、読み手が求める嬉しい未来（ベネフィット）を、魅力的に語る必要がある。
18. 知るべきことを知らない
「キャッチコピーでレスポンスが変わる」と多くの人が言うけど、なぜ、そうなるのかは説明できない。だから、売れるキャッチコピーが書けない。コピーライティング初心者がおちいるミス。それは「本当に知るべきことを知らない」。
19. 問題指摘よりもベネフィット
息子の口呼吸が気になっていた。風船を上手にふくらませる方法を教えた。鼻でスーッと深く吸って、口からフー！はじめて自分で風船を上手にふくらませて大喜び。繰り返せば、鼻呼吸を覚えるだろう。問題を指摘するのではなく、ベネフィット（嬉しい未来）に気づかせる。コピーライティングでも大切。
20. 恐怖を煽るより有効な方法
コピーで読み手の恐怖心をあおり過ぎるのは良くない。強すぎる恐怖は拒絶を生む。見るのもイヤになるってこと。恐怖心をあおるより、嬉しい未来を魅力的に語った方が賢い。「そのままだと身体がボロボロになるぞ」ではなく「健康になったらアレもコレもできるよ」みたいな感じ。
21. 小さな声でも気になるコピーを
大きな声で周囲を振り向かせるのは簡単だろう。しかし、振り向いた多くが「ウザイ」と思うだけ。小さな声で周囲を振り向かせるのは難しい。しかし、振り向いた多くが「え？どういうこと？」と気になり近づいてくる。売れるキャッチコピーは後者。「！」を「？」に変えよう
22. 今すぐ申込んでもらおう
どれだけすばらしい商品、すばらしい提案、すばらしいコピーがあったとしても、今すぐ申込むべき理由や条件、状況がないと、お客さんは、なかなか動いてくれない。鳴かず飛ばずの商品でも、生産終了や販売終了にしたらドカンと売れることは多い。つまり「興味はあるけど今すぐ買う理由がなかった人たち」が、たくさんいるってこと。彼らを動かさないと、大きな損失になる。
23. 失敗確定のコピー
「何かを正当化したようなコピーになっている」と感じたら、99％失敗する。お客さんは、売り手の3倍敏感で、何かを誤魔化したようなコピーを信用してくれない。
24. コピーを変えるな
レスポンスが良いなら、コピーはコロコロ変えない方がよい。反応が落ちるタイミングがあっても、大体の場合、少し待てば数字は戻る。レスポンスが良い場合「様子見」も立派な仕事。コピーを変えることで、反応が落ちてしまうケースもあるから。
25. コピーを頑張っても売れない理由
コピーライティングをがんばっても結果が出ないのは、無人島に自販機を置こうとしているから。魚のいない池で釣りをしているから。言葉だけでビジネスの問題は解決しない。コピーライティングは、マーケティング活動の一要素に過ぎない。
26. 仲良しコピーは失敗する
多数から意見を募り、それらを反映したコピーの多くは、反応が悪い。お客さんからすれば、何が言いたいのかよくわからないコピーになってしまうから。もし、自社でコピーを書きたいなら、能力の高い1人に任せたほうが安全。
27. コピーを難しくしている真犯人
コピーライティングを難しくしている真犯人は、商品に自信が持てないのに、それを無理やり売ろうとしている心だろう。商品の良さを知る、すなわち、それを求めるターゲットを深く知ることで、もっとシンプルに、自信を持って売れるコピーが書けるようになる。
28. 書くな、売れ
買いそうな人が目の前にいるなら、しっかり売り込めばいい。他と検討中なら、違いを伝えればいい。まったく興味なさそうなら、必要性に気づかせればいい。対面営業だと自然にできるけど、コピーライティングになるとできない人は多い。その理由は、文章を書こうとしているから。
書くな、売れ。
29. 読んでもらえないコピー
相手のことをわかろうとせずに、自分の話をわかってもらおうなんて虫がよすぎる。そりゃそうだ！とおもうかもしれないけど、そういったコピーは多い。
30. テンプレだけでは効果がでない
キャッチコピーのテンプレは、多くの人に重宝される。でも「××で○○する方法」というテンプレも「××」や「○○」に相応しい情報があって、その選択を間違えると効果は得られない。また「今すぐ客」「検討客」「無関心客」のどれを狙うかで、効果的なテンプレは変わる。こういう本質を知らないとテンプレは効果がない。
31. 文章がまとまらないときは？
文章がまとまらないとき、テキストを新規ファイルに丸ごとコピペして、そこで作業するといい。おなじファイル内で作業し続けると「大幅削除」「順番入れ替え」など、ダイナミックな修正に心理的な歯止めがかかるから。ダイナミックな修正をせずに、文章がまとまることは少ない。
32. 広告は科学
昔、キャッチコピーの広告テストをしたら、キャッチAは100人中8人が申込み、キャッチBは100人中22人が申込んだ。このテストをしなければ、1年で巨額の利益を損失していた。広告は科学。正しいテストに取り組まなければ広告費をドブに捨てる。
33. 信じたいものを探す
人は信じたいものを信じ、受け入れがたい事実には耳を塞ぐ。大成功しているひとたちでさえ、基本的にそうだとおもう。だから、コピーを考えるとき、ターゲットが信じていることを知る必要がある。彼らは何を強く信じているのか？何を信じようとしているのか？
34. 多すぎると伝わらない
「あれもこれも伝えたい」とおもって書いたコピーは、何もかも伝わらない。ただし、1つの提案について、その素晴らしさを余すことなく語るのは効果的。この2つの違いがわかるだろうか？
・あれもこれも伝えるコピー
うちは、アンパンも、焼きそばも、アイスも美味い。
・1つについて余すことなく伝えるコピー
うちのアンパンは究極。なぜなら3つの理由があるから。
35. 広告の反応が最悪なら？
何をどうやっても広告の反応が最悪なとき、細かいこだわりを捨てた方が早い。０を１に変えたければ、ダイナミックに広告戦略やコピーのアイデアをガラリと変える。媒体を変えた瞬間、数字が跳ね上がることもあるからね。細かいところを調整してレスポンスがアップするのは、1を10に育てるステージ。
36. SNS時代のキャッチコピー
キャッチコピーは、この3つが重要と言われてきた
① 一瞬で「！？」となる
② 記憶に残る
③ 続きが知りたくなる
SNS時代のこれからは、この要素も考えなきゃマズイ。
④ とりあえず繋がっておきたくなる
37. 国語のテストではない
セールスコピーに、美しく正しい日本語は要らない。そもそも国語のテストじゃないからね。ひごろ見聞きする言葉は日常語。馴染みのある「くだけた表現」の方が、スーッと入って伝わる。ただし、基本的なミスはNG。アホから買いたいとは思わないでしょ？
38. 売れる世界へワープする方法
売れる世界へワープする3ステップ
ステップ①
商品のことを忘れる
ステップ②
ターゲットの強い欲求や悩みを広い視野で調べる
（それらの強い感情は売れる世界そのもの）
ステップ③
商品がもっとも輝いて見える世界を探す
当初売れなかった寝具「エアウィーブ」は、アスリートのコンディション調整という世界で輝き、後の成功を掴んだ。
39. レスポンスが増えるEFO
広告を修正して大きく結果が変わる部分はキャッチコピーかオファー。でも、申込みフォームの修正は、大きな成果を生むことがある。EFOと呼ばれるが、ポイントは、この3つのストレスを1％でも下げること。
① 入力項目が多すぎてめんどう
② 度重なる入力ミスでイライラ
③ 入力方法がわかり難くい
40. 広告は無視される
本当に悩んでいる。昼メシを唐揚げ弁当にするかサラダチキンにするか？「くだらないことをえているなぁ～」とおもったかもしれない。でも、広告のほとんどは、そんな状態のお客さんの目の前を通り過ぎる。見てもらえなければ価値が伝わらない。つまり売れない。一発で注意を掴むキャッチコピーって大切でしょ？
41. 価格は価値を表現する
その昔、セミナー集客の広告で、参加料金を間違えて書いた。いつもより高い価格で案内することになったが、ふたを開けるとレスポンスはいつもより良かった。その理由は「この価格なら良いものに違いない」と確信するお客さんが増えたから。価格は品質を判断する要素の1つ。高い方が売れるときもある。
42. キャッチコピーで世界が変わる
キャッチコピーで広告の反応は大きく変わる。ただし、打てば響くお客さんが目の前にいればの話。広告をしっかりやる、反応の良い媒体で案内する、フォロワーやリストと信頼関係を築く。これができていれば、たった数行のキャッチコピーで世界が変わる。
43. 売れるコピーのマインドセット
「どうすれば売れるか？」ではなく「どうすれば求められるか？」ここを徹底すれば、でてくるコトバが変わる。ちなみに、ターゲットがしっかり見えてないと、このマインドは実践できない。家族や恋人、親しい友人が求めていることは、わかるでしょ？それとおなじ。「誰に」が、しっかり見えていなければ、響くコトバは生まれない。
44. 比較検討マーケットを制するには？
競合をそれほど調べずにコピーを書く人は多い。比較検討マーケットで勝負するとき、これは致命傷。このマーケットでは「選ばれるコピー」が必要。他やこれまでとの違いを明確に打ちだしたコピーが求められる。表現だけでなんとかできる問題ではない。商品企画の段階で「新しさ」を生み出す必要がある。
45. 「売り手」と「買い手」の大きな差
「売り手が伝えたいこと」「読み手が求めていること」は、けっこう違う。売り手は商品の性能機能、特徴メリットを伝えたがる。でも、読み手が聞きたいのはそんな話ではない。彼らが求めるのはベネフィット。あなたの商品を使ったら、どんな嬉しい未来があるのか？まずは、コレを教えてほしい。特徴やメリットの話をするのは、その後だ。
46. ファンを増やす情報発信とは？
ツイッターやブログ、Youtubeなど、ファンを増やす情報発信とはなにか？この１年、悶々と考えた
有益な情報？
承認欲求を満たす情報？
共感できる情報？
なんでもいいけど、受け手から「ありがとう」と言われるかどうかが重要なのだろう。ありがとうの積み重ねが、信頼関係の強さとなる。
47. 使わない方がよい漢字集
これ知ってる？ひらがなにした方が、読みやすくなる漢字。長いコピーを読むストレスが下がり、精読率が良くなる。コピーは国語のテストではない。読みやすくするために、あえて平仮名を使う。
最後に
2019年11月にツイッターをはじめてから、ほぼ毎日「売れる伝え方・コピーライティング」が5秒でわかるツイートをしてきました。その中でも、多くの共感をいただいた投稿をまとめたのが今回の記事です。
現在もツイッターで、コピーライティングの技術を日々投稿していますので、@minnano_copy をフォローしてくださいね。
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https://lounge.dmm.com/detail/2465/
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