メーカーが家電量販店での値引きを抑制していただいて売り続ける策

大手家電量販店との取引があるメーカーの営業担当者であれば、いかに相手に圧倒的に交渉力があるのかは言わずもがなのことでしょう。営業担当者でなくとも、社員であればご存じかと思います。
ですが、弊社代表が落下傘経営者として家電量販店とも取引のあるメーカーに着任した時には、そうした事情を全く知らない状態でした。

当然、時間とともにその業界慣習などなどを知るにつけ、大手家電量販店は交渉の土台の違いというものをこんなにもフル活用してくるのか、ということに驚きました。
体験したことはありませんが、自動車メーカーと取引する部品工場なども同じ状態なのかもしれません。「嫌なら売らないよ」と言われると、「ははー」と従ってしまう悲しきサガというのか、生き延びるためには従わざるを得ない状況です。

商品を「売っていただく」メーカーとしては、圧倒的に交渉力が弱いものだということを所与の条件として受け入れるしかないのかという諦念の気持ちを抱く一方で、パワーバランスを少しでも崩せたら、取引金額は大きいので少しでも利益率が改善できたらどれほど楽になるだろうかということを、ずっと考えることにもなりました。
そこで、社運を賭ける勝負所の新商品を出す際に、交渉力の圧倒的な差に負けずに、安売りに踏み切ることを先延ばししてもらうために、1つのアクションを取りました。
それが後に、経営再建中だった中小企業に、数年にわたって年1－2億円の利益を生み出し続けてくれることになりました。
その流れをご紹介します。