販売・営業で使える心理テクニック5選

さて、今日は『販売・営業で使える心理テクニック』というテーマでお話ししたいと思います。

販売・営業の仕事の場合、ゴリゴリの才能肌で感覚で実績を作る人もいますが…僕は左脳肌のため紹介話法は基本的に心理学に基づいています。

「よく使ってるなぁ」と思う販売・営業で使う心理学の一部をご紹介します。

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▼カチッサー効果

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カチッサー効果とは、提案を行う際、提案と同時に理由を明示すると提案が1.5倍通りやすくなるという心理効果です。

これはアメリカのハーバードの実験で証明されたもので、学生の図書館のコピー機の列に割り込みをするという実験が行われました。

何も言わずに「先にいいですか？」と提案のみを行った場合は60%の人が順番を先に譲りました。

その後、「急いでいるので、先にいいですか？」と理由を明示したところ94%の人が順番を先に譲ります。
#1.5倍の確率

「急いでいる」という理由が大切なのかな？と考え、別の理由で「コピーをしなければならないので、先にいいですか？」と聞いたところ93%の人が順番を譲りました。
#あまり変わらなかった

ただ、この理由少しおかしいんですよ。コピーをしなければならないのはみんな一緒で特段順番を先に譲る理由にはならないんですよね。
この実験から分かることは提案の前の理由はなんでも良く、「〜〜なので〜〜ください」という理由＋提案のセットが提案を通しやすくなる話し方ということになります。

なので実演販売の際、「買わなくていいんで〜」とか「新製品なのでお試しください」、「今日だけのイベントなのでお求めください」と何か提案をする場面では"理由"を明示するようにします。

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▼ ザイオンス効果