あいつはニセモノ！ DX・Webコンサルタントの見分け方

　DXの流行も後押しし、広告業界はデジタル・マーケティングへのシフトが急速な勢いで進行しています。日本のインターネット広告費が、初めてテレビ広告費を超えたのは2019年のこと。さらに翌2020年には、総広告費約6.2兆円のうち36.2％を占め、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌のマス4媒体の合計約36.6％に肉薄しているというデータがあります（電通調べ）。

　この勢いを象徴するかのように、DXやWebマーケティングのコンサルタントが急増し、いまやバブルの様相を呈しています。人口が減り、市場の縮小が予想される日本では、デジタル化による生産性向上が急務なのは確か。属人的な営業力を売りにしてきた会社は、とりわけデジタル化へのシフトが求められるでしょう。
　ところが、広告代理店やWebコンサル会社の支援を得ても、十分な成果が出るとは限りません。「儲かるから」と参入した“ニセモノ”も多く、正しい発注先を見極めるのは非常にむずかしいのです。

　ニセモノ業者には、大きく3つのパターンがあります。
　1つは、頭でっかちで現場に無知。知識が豊富だが、役に立たないコンサルタントです。
　2つ目は、顧客のビジネスを正しく理解していないケース。欧米のマーケティング理論はB2Cで大企業向けのものがほとんどで、その対極ともいえるB2Bの中小企業には不向きなことが多いのです。もちろん、顧客属性や扱う製品・サービスによっても戦略が異なるため、ビジネス経験の少ない若手のコンサルタントには、荷が重いこともあるようです。
　3つ目は、業者にとって、自社が売りたいサービスに固執していること。「MA（マーケティングオートメーション）を導入してほしい」「リスティング広告の運用を支援したい」など、顧客企業の課題全体を見ずして、自社にとって都合のいい取引を持ちかけるケースです。

　また、ニセモノ業者を見分ける方法として、商談で横文字が多い傾向があることも挙げておきたいと思います。
　接点のあったお客様を「リード」、問い合わせや商談の獲得は「コンバージョン」。PV、UU、CVR、CPAなど、顧客のリテラシーに合わせた言葉を使わない業者には要注意です。相手に合わせて言葉を選択できない担当者は、十分な成果が得られないときも、むずかしい用語を使ってお茶を濁す可能性が高いからです。

　B2BとB2C、そして、中小企業と大企業では、営業戦略が異なるのは当然です。もちろん、商品のブランドや価格帯、客層によっても大きく変わるものです。
「Google社の正規代理店だから安心です」
「大手企業との取引実績があるから、お任せください」
　これらの営業トークに惑わされないよう、注意しましょう。