マーケテイングマネジメント読書会（MBD）_Day7

どーもー、21期大阪校のめぐねぇ（田口恵実）です。
4月から始まったMBD読書会も7回目を迎え、8月に入りましたね。
（そしてこれを書いているのが8末という始末）
開始からみよっしーが女性に囲まれると言う、おいしいスタートで開始。
（みよっしーが囲まれている写真を撮り忘れたのが無念。なのでニヤニヤしているみよっしーの顔を乗せておこう）

そんな会に相応しく、今日はまなみんとさきてぃの2人の発表者でした♪
Day7読書会のポイントはこちら。

B to BとB to Cの顧客の購買プロセスが異なるので、マーケターの打ち手も変わってくるよね、どういった点が違うんでしょうね、という問いを具体的事例をもとに考えさせられる勉強会でした。

購買決定者が多い分、ビジネス市場における組織図、権限の強い人を炙り出すことが重要であるにもかかわらず、このあたり社内育成が難しく俗人的なスキルになっているという話も参加者から上がっていました。
個人的な所感ですが、コロナ禍になり一番影響を受けているのはここの部分かも。なんてことはない雑談から、相手のニーズだったり組織関係図を引き出せていたか実感しております。データで一番取れないのは雑談。

売りたい商品・サービスが顧客にとってどういう位置付けかによってアプローチも変わる、ということで、どういった製品があるか？の紹介がありました。ルーチン製品・レバレッジ製品・戦略的製品・ボトルネック製品、というカテゴリーに加え、さきてぃが具体的事例を紹介してくれたので、わかりやすくイメージできました。

前半本の内容をみんなで読み解いた後、今回は初の試みのディスカッションを。BtoBを自分ごとに引き寄せて、顧客に価値を届けるプロセスを復習し、具体的に考えてみよう、とオフィスグリコをどう売り込むか、グループに合わせてディスカッションしました。

読書会で初めてのディスカッションでしたが、盛り上がりましたね。

コミュニケーションの場づくりから、新たな働き方の提案、離職率の低下にといったアイデアが出ていました。実際に購入させよう、と自分ごとに引き寄せて考えることで、社員が美味しいお菓子を気軽に食べれるよね、という顕在化している価値提供からより突っ込んだ潜在的な価値をディスカッションすることができたな、と実感できました。

勉強会後も、みよっしーの無茶振りからのしおりさんの回答が興味深かったですね。

国の事業の場合はこの「入札金額安いほうが点数高い」ルールがあるので、この部分で担保できてたりもします。あと、調達が公示になる前に３社くらいの下見積が必要なはずなので、１社だけ超高い金額であと２社が安かったりすると、予算上限が下がる（入札金額が予算額を１円でも超えたら失格、いわゆる「ドボン」となりますｗ）という仕組みもあります。そしてそして、自分で言っててまだあるのか…という気もしてきましたがｗ、国や自治体の業務は近年、請負契約ではなく委託契約が増えてきて、1億の案件でも実際にかかった経費が8000万なら8000万しか払ってもらえなくなりました。

国の事業にはパワーと影響力がだいぶ働いていそうな。
うちも取引したいベンダーに仕様書作ってもらって（他社ができなさそうな）相見積とって、社内で経理にネゴすることありますねー、5Fのパワーバランスなど見るとさらに面白い意見交換ができるかな、と深ぼってみたいですね。

楽しそうなみよっしーの笑顔とともに。ではまた次回♪