ドラッカーって「営業(マン)を不要にする」って言ったの?
ドラッカーの名言と言われる、
という一文ですが、これを、
という訳文として、「マーケティングがあったら営業はいらん」ととらえてるようなケースをも見受けられます。
当のドラッカーは、その著書、Management: Tasks, Responsibilities, Plactices の中でどのように書いているかと言うと、
なんですね。上記の日本語訳は以下の書籍の一部分が訳されたものです。
日本語版はこちら(といってもエッセンシャル版という抄訳版)
それでこの一文の訳語なんですが、superflous をどう訳すかでニュアンスが変わってきてしまうわけです。
一般的には「不要」と訳してるのを見かけますし、特に間違いではないと思います。
でも「不要」と言ってしまうと、「マーケティングがあれば営業がいらないんだよね?」みたいな極端な解釈になってしまう恐れがありますよね。「マーケティング万歳!」な若者たちにはドラッカーからのエールのように聞こえてしまうかもしれませんね。
しかしこの superflous という言葉は、super と flous というどちらも、“過剰”だとか”溢れている状態”だとか“余分”というニュアンスを表す言葉なのであって、すなわち「不要」と訳してしまうと、言い過ぎと言うか誤解を招いてしまうのでしょう。
ちなみにみんな大好き cambridge dictionary でこの語を引いてみると、
と書いてあります。つまり、“必要以上”・“余分なもの”ですね。
ついでに webster でも引いてみると、
と説明されてます。
つまり、Cambridge/Websterの両方から件の一文を読むと、
の一文は
という理解をすることが正しいと思います。
次に上記の一文含む前後の文章を Management: Tasks, Responsibilities, Plactices から引用してみると実は次のようになっています。
※これを読んでいただければ、webster の b に書いてある、"not needed : UNNECESSARY" の意味するところが、過剰で不要な部分というニュアンスであることもわかるでしょう
分けて訳していくと、
ということになります。
つまり、ドラッカー自身は「営業を不要にする」とは言ってません。
ドラッカーが言ってるのは、売上を伸ばすために(あるいは売上が落ちたときに)やたらと営業マンを増やしたり、営業活動を急にアグレッシブにやるのではなく、ちゃんとマーケティングもやりなさいよ、ということです。
そして、マーケティング活動によってビジネスプロセス全体の中における営業の役割を「過剰」なものとするように考えなさい、ということなんですね。
ただもう一つ重要なのは、ここでドラッカーの言ってる「マーケティング」というのは結構上位概念的な意味合いで、「顧客を知って、それにあった商品やサービスを生み出して自然に売れるようにしなさい」という話なので、マーケティングセクションにおけるマーケティング活動というよりも、経営戦略としてのマーケティングの話(すなわちマーケティング・マネジメント)のことであるという理解もしておく必要があるでしょう(そりゃそうか、Management の一節なんだから)。
というわけで、よく引用されるこの一文のニュアンスは伝わったでしょうか?
誤った理解でこの一文を会社内で出して、営業チームから総スカンを食う人がいなくなりますよう、この文章を書きました(笑。
※本記事は、2019年にブログで書いたものを一部修正しての note への転載です。
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