入社半年未満の営業メンバーと営業課長でエンタープライズを攻略すると決めて2ヶ月経過

転職して半年が過ぎた。私自身は業界未経験で営業管理職としてこの会社でキャリアをスタートさせているが、私の担当してる組織の7名中6名は入社7ヶ月未満、平均年齢26歳のローキャリア組織。長く勤めていたベテランメンバーが急遽退職することになり2ヶ月前にピヨピヨの新人と共にエンタープライズ顧客を全員で割り振り攻めていくことになった。退職という事情はもちろんあるが、SMBの新規顧客への営業活動だけではやはり数字が作れず、業績の伸びが鈍化していることも要因の一つにある。

そもそもベテランメンバーが退職せずともエンプラ企業へのセールス強化は命題だった。我が社のこれまでの勝ち筋としてエンプラ企業に少数の利用者でご発注を頂き、企業の中でクチコミで広がるケースや勉強会を開き意図的に広げて契約を大幅に伸ばしていった。1000名規模の企業だと3年で300名ほどご利用いただける一方で、100名未満の会社では3年でも15名ほどしか伸びていないというデータもありエンプラ企業に入り込み、広げるということは非常に重要である。

しかし、ある程度特定の企業で広がり、知名度が上がりSMB顧客の新規が増えたことで1社あたりの取引額が伸びず成長が鈍化しているという現状があった。

エンタープライズを新人組織で攻めて今どうか？

結論、兆しが見えてきている。前四半期で少数だった大型受注案件が見込みを含めると5倍程度に増えてきている。2ヶ月で成果がしっかり出たという時間軸では当然ないが、行動した結果は見えてきている。

壁① ご挨拶アポの次のアポがもらえず帰ってくる

ご挨拶でお伺いするもまず丸腰で訪問していた。これまで問い合わせに対しての新規営業をメインで行なっていたため、商品デモを行うことが営業と思い込んでいたメンバー達が、既に自分よりも商品をよく知ってる顧客先に丸腰で行き、ただ帰ってくるケースが発生。即これまでの自社との取引情報・伺っていた課題・利用状況、そもそもなぜ弊社の商品を導入頂いたのか？目指してるゴールは何かをまとめたアジェンダ資料を作成。現状に問題があれば、宿題をもらい帰る、問題がなければ目指してるゴールに向けて他の部署をご紹介頂くキャンペーンを準備。組織図を事前に調べて、どこの部署でご利用の余地がありそうかを事前に調べて取り掛かるようにした。

壁② 伺った課題が深掘りできない、聞いたことがずれる

アジェンダを作成し、その通りに話を進めるように徹底するのに一定時間がかかったが、次に起こったことは聞いてきたことがずれている。伺った情報をもとに次訪問すると話がずれている、存在しない組織の話をする、お客様が求めてる課題に対しての回答ではなく、他社の資料をそのまま出してしまう。と言うことが発生。対策として伺った内容をその日のうちにメールに議事録を記載しお礼メールを送る。その内容を確認してメールを配信すると言うことを実施した。

壁③ ネクストアクションが遅い

お客様からせっかく伺った内容があり、お客様から質問をもらうようになっても回答が遅い、すぐ回答できないものだとしても何の連絡もなく1週間放置してしまうということが発生。台無しになってしまう。顧客からの質問の1次回答は最低24時間と決めて実施。

最も効いた手段は同行をしまくること

結局は自身が現場に赴き、顧客の話を聞き、メンバーと認識を確認し、ネクストアクションを決め、チェックし、場合によっては代行し、実行していった。毎週10〜15件のアポ同席をすることで徐々にメンバーに基準が浸透してきている。入社当初は商品力が強くてある程度なんとかなるかと思っていたが、完全に差別化された商品などほぼ存在せず、結局のところセールスが課題を伺い応え、商品を進化させるということの繰り返しであると同時に、営業の育成を行い続けなければいつまで経っても組織は強くならないと実感。ベテランメンバーの退職は痛かったが組織を強くするきっかけにはなった。

兆しを形にするまでに次の壁がありそうなので、そちらはまた今後。