起業の科学の筆者の話を聞いたの巻

表参道にて、あの起業の科学の筆者、田所さんの話を聞く機会があった。
そこでいい気づきがあったので共有します。

ビビって、遠くから撮影させていただきました！

話のまとめから書くと、

スタートアップが
・学習にフォーカスする→３．５倍早く成長できる
・学習にフォーカスしないスターとアップ→失敗する確率が高くなる

ということ。

基本的に、スタートアップは、
１）自分が考えることを信じる。
　　→バイアスにより自分自身で疑いにくく、みんなの賛同も得られる
　　→しかも、それを信じているのは自分だけ＝N数１ということ。
２）そして、プロダクト
３）KPIも見たいものだけを見る。
　　→vanity metricsだけを信じる。
　　→俺達のスタートアップは行けていると勘違い！

これらの内容は、がんばることができている。
BUT 正しいことができていない！という状態。
こうならないためにも、

「誰」の「どのプロセス」の「どんな課題」を解決するか？

という視点を持つことが重要。
この軸を持ちつつ、カスタマーインサイト
　→顧客が気づいていない願望を確認する。
　→確認の仕方としては、実際に確認したり「こんな商品があったらいくらで買う？」と生の声を確認する。

なお、この確認の際に、「仮説」を持って質問をすることが重要。

まずは、主要な登場人物を洗い出す
→ペルソナを作る。
　※ペルソナの存在は、内容の一貫性を作る。

そのペルソナの行動・プロセスを仮設して、
現状のプロセスの中に、痛みや非効率性があるのかを確認する。
※この痛みは、基本的にユーザー自身は感じていない！
　例えば、法律の世界、不動産の世界は紙の利用が多いが、これが普通のことであると不便に感じているユーザーは少ない。（見て見ぬふりをしている。）
このカスタマーペインジャニーを確認する。

なお、そのカスタマーペインには通常代替案が存在する。
しかし、この代替案に不満不便がないかを確認する
なお、このときに、カスタマーになぜを５回ほど確認する。

　→「優秀な医者になれ」

ユーザーが見えてきたら、あまり大きなマーケットを目指さず、
仮説の顧客の最もコアな全体の２割の更にその２割＝全体の４％くらいの顧客を対象にする。（限定市場マーケット）

例えば、日本の留学生に対して仕事を紹介するというサービスであれば、日本の留学生全体ではなく、トップ大学にいる優秀な生徒だけにする、など。このように、顧客を制限して、最初の顧客をブランド化する
＝看板戦略
※例えばこのときに、日本語も喋れないで、勉強もしないFランク大学の留学生ではだめ。
トップの学生が使えば、他の生徒も「これっていい商品だね」と思ってみんな利用する。

※なお、ここまでの流れで金かけない、外注しない※
→スタートアップの優位性は、ユーザーと話しながらインサイトを確認できる点にあるためである。
また、機能によって組織を分断しない。
人数は７人くらいが良い。
１９人くらいになると失敗しやすい。
→つまり、少人数のほうが学習が加速する。

このように、最初はカスタマーペインジャーニーの深掘りをひたすらやることが重要。

以上。

その他メモ。

もし、自分がとある業界の「だれも知らないこと」を知っていたら、その知識を用いで、自分がエバンジェリストになる。
自分でコンテンツを作って第１人者になるとほかとの差別化がしやすい。

ーーー

超勉強になりました・・・。