保険営業 見込み客ができないたった１つの理由と、見込み客を増やすための具体的な行動
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■ 見込み客がいないと悩んでいる人へ
『見込み客がいない』
などと悩んでいる人は、
まず『何故見込み客がいないのか？』を考えなければならない。
保険という商品を販売するには、
極めて属人的な技術が必要とされると言われている。
これは何故だろうか？
例えば、
これが医療機器だったりするとそんな技術は必要なくなる。
どんなに営業マンが間抜けであっても、その医療機器の商品力が素晴らしいと売れてしまう。
ところが、保険はそうはいかない。
そう。
保険という商品は、求められていないのだ。
まずここを抑えなければならない。
求められていない商品、聞きたくもない商品の話を聞いてもらうには
極めて俗人的なスキルが必要となる。
故に、その人の個人的な人間力、コミュニケーション能力が強烈に求められてしまう。
■ どうしたら見込み客が増えるのか
過去に保険営業を効率的にするための仕組みを作るべくした様々な手法が考えられてきたが、どれも思ったような売上にはなっていない。
「保険なんて誰からでも買える」
というビジネス的な本質かつ事実が、
顧客にとっては
商品よりも、「誰から買うのか」
ということにフォーカスが当てられていると考えたほうがよいだろう。
そして今の時代、保険を売るのは人とは限らなくなっている。
ネットや窓口、電話で簡単に加入も可能になっている。
ライバルは増えているのだ。
『見込み客がいない』と嘆いている保険営業マンはまず
そのライバルにどのように勝てばいいのか考えなければならない。
今回は見込み客を獲得するためにも、やはりアナログでは売れないということを話をしておこう。
例えば、私のフェイスブックを見てほしい。
意識して「楽しさ」が伝わるようにしている。
インターネットなどでの販売を行うのであればユーザビリティを含めた合理的なマーケティングを考えなければならないが
自分がインターネットなどの空中戦での販売展開をしていないというならば
徹底的に合理的ではない路線に走る事が大切と私は考える。
ネットで買う、調べるという顧客は
既にニーズが顕在化している。
そこを狙うのは現実的に難しいのだ。
まずは、
商品やノウハウの話は一切せず、
私という人間を知っていただき、
興味を持っていただく、
あるいは、共通の趣味などに気が付いて頂くことが大切だろう。
実際、こういった手法を取ったおかげで、
飲みに誘っていただけたり、イベントに呼ばれたことは数知れない。
そして、今や、ホリエモンをアドバイザーにした
HATASHIAI
というバラエティコンテンツまで生み出し、経営者が自然に笑顔で集まってくるような仕組みの構築を行った。
要するに
保険という本来のニーズに訴求するのではなく、
その前段階の、人間関係をいかに構築できるのか、
そして、さらにその前段階の
どうしたら人と出会えるのか、それも経営者と！
どのことだけにフォーカスを当てて考案したイベントなのである。
そのコンテンツは
・自分の強みを生かせたもの
・人が寄ってくるもの
であれば何でもいいと思う。
■ ネットを駆使してない営業マンは、相手の立場にも立ててない！
保険会社などではSNS禁止などということを未だに言っていると聞いた。
サポートに心から感謝します。これからも研究や分析の精度を上げてまいります。 また、分析システムの保守やバージョンアップにも活用させていただきます。 今後とも何卒よろしくお願いいたします！