【セールス必見】質問で差をつけろ

おはようございます。
昨日は、仕事が終わってご飯を食べた後、すぐ寝たので業務終了後の体感時間が二時間くらいしか経っていないのに朝を迎えた感じです（笑）

さて、本日は昨日ご紹介させていただいた通り、最も重要で最も難しい示唆質問についてご説明させていただきます。

軽く、これまでのおさらいもしておきましょう。

おさらい

まず、小型商談では有効であることも大型商談には有効でないことが多々あることを認識する。

大型商談では有効でない手段例
：商談の最初にメリットを伝える。押せ押せの営業。クロージング・テクニックの多用

次に、これまでに紹介させていただいた状況質問と問題質問について少しだけ触れておきます。

状況質問；見込み客の現状を聞く質問で、背景情報を探る。やりすぎ注意。なぜなら、この情報でメリットを得るのはセールスパーソンの方だけであるから。
問題質問；見込み客の抱える問題、不満、支障について質問し、潜在ニーズを語らせる。経験豊富なセールスパーソンが使うことが多く、成功例でよく使われていた。コツとしては、商談の前に自社サービスや商品で解決できそうな問題点から、見込み客が持ってそうな問題の仮説を立ててからいくこと。

では本日の本題である、示唆質問についてご紹介させていただきます。

ニーズの最大化を狙う

今回はSPINの「I＝Implication」と呼ばれている、日本語にすると「示唆」つまり示唆質問がテーマです。
正直、最初僕は示唆という言葉の意味はよく分かりませんでした。
ただ、どれだけ重要なことなのかも段々とりかいしていくようになりました。そんな示唆質問を少し深堀りしてみましょう。

示唆質問ってなに？

見込み客が抱える問題の影響や結果などについての質問。
つまり、問題質問であげられた小さなニーズを質問を通してより大きなニーズにさせてあげるという質問。

質問例；それって生産高にどれくらい影響してきますか？そのせいでどれくらいのコストがかかっていますか？
（それ/その、は問題質問であげられた小さなニーズの事。
＊もちろん中にはすでに挙げていただいた問題が大きなニーズとなっている場合もあります。）

示唆質問の特徴
1⃣大型商談での成功に大きな関係がある。
2⃣見込み客が、サービスや商品の価値を認識できるようにする。
3⃣「状況質問」「問題質問」よりも質問しにくい。

注意点
＊見込み客をネガティブな気分や落ち込ませたりさせてしまう可能性がある。
☛憂鬱にさせないようにする質問法が次の「解決質問」

先に、よく混同してしまう示唆質問と解決質問の見分け方も紹介しておきます。
「示唆質問」➡「暗い」。問題点に焦点をあてるため、より問題を深刻にさせてしまうため。
「解決質問」➡「明るい」。解決策に焦点をあてるため。問題を解決すること効用や価値について質問するため。

本日は、大きく３点を紹介しました。
１．おさらい
２．示唆質問
３．解決質問との違い☚next
参考になれば幸いです。明日は、皆様もお察しの通り、解決質問を説明させていただきます。