相手のニーズを引きだす質問

おはようございます。
今日は天気がすごくいいので外で仕事したいです。（笑）

さて、昨日はSPINの一番最初に当たる現状確認をする『状況質問』ついてご説明させていただきました。
今日は、その次のニーズを引き出す段階で、P＝Problemの『問題質問』のご説明をさせていただきます。

問題質問とは？

　見込み客のかける問題点、支障、不満に関する質問で商談の核となる。つまり、潜在ニーズ（見込み客が持っている満たしたいニーズ）を語らせる。また、潜在ニーズを引き出すことは単価があまり高くなく、一度で完結するような小型商談で大きな力を発揮する。理由としては、小型商談では、見込み客自らが問題点に気づけば気づくほど、その問題点を少ない単価で解決したいと思うようになり、商談がうまくいくからだ。
この質問は、経験豊富なセールスパーソンが使う傾向が高い。

問題質問のワンポイント

1⃣商談の前に、見込み客が抱えているかもしれず、かつ自社の製品やサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて、少なくとも三つを書き出す。

2⃣仮定した、その潜在的な問題を浮き彫りにするための『問題質問』をいくつか書く。

【問題の例】：予算、効率、操作難易度、機械の故障率、生産性
【質問例】：経費精算システムの営業
「御社は大企業で従業員の規模は、業界の中でも相当数だと思いますが、経費精算にかかる工数や人件費、ミスがあった時の対処で困ったことはありませんか？」

本日は以上で問題質問の説明を終わります。
明日は、ぼくが一番難しいなと感じているSPINのI＝Implication、日本語で『示唆質問』の説明をさせていただきます。
最後まで見ていただいてありがとうございました。