営業にスターはいらない時代に
大好きな映画の一つに「ウルフ・オブ・ウォールストリート」があり、そのなかでも、特に「ペンを売る」というシーンが好きだ。
この映画では、随所にビジネスや「営業」に必要な考え方が散りばめられており、学ぶところが多々ある。
そのような「営業」についてだが、この2年くらいで、地殻変動というくらいスタイルが変わったのではないか、と感じている。緊急事態宣言下で転職活動したことで、各社がどのようにビジネスを変革させ、どのような人材が必要になっているか、などを直接聞くことができ、変化を目の当たりにすることができた（※転職活動は、営業職としては行っていないし、営業経験は20代の頃しかないので、もしかしたら的外れなことを書いているかもしれないが）。
感じた変化とは次のようなものだ。
かつての営業というものは、次のリンクの中央にある図のような「フィールドセールス」だったり、「インサイドセールス」から「フィールドセールス」という流れが主流だったのではないかと思う。
だが、ここ2年間くらいで、このインサイドセールスの領域にてリードを非対面で獲得し、そこからナーチャリング（見込み顧客育成）を行う形へ大きくシフトしたのではないだろうか。
2015年を過ぎたあたりから段々と広がってきた、このナーチャリングという考え方だが、対面でクライアントへのケアができなくなったことで一気に広がり、セミナー形式のものやメルマガ、相談会、LINE WORKSなどを使った顧客との接点などでフォローするようという手法を、各社がこれまでの手法の代替として取り入れたような気がする。これはBtoBもBtoCも共通している。
もう一つの変化というのが、営業活動の可視化というものだ。Salesforceは言うまでもないが、最近では、Miitelのような営業支援ツールもある。
このMiitelは、営業トークという個々の担当が持つノウハウ（賃金格差の源泉の能力）を、見える化し、社員へ教育し直すことで、普遍化するという画期的なものだ。
それにより営業のノウハウは、個人のスキルから集合知・組織知に変わろうとしている。そうなると営業というものは、専門職の世界から、確率論の世界になる。
今まで多くの会社で、優れた営業というのは個人で売上を上げ、表彰され、その成果を元に、組織を持ったりしていたのではないかと思うが、これからはいかに組織として、大きい売上を上げていくか、それに貢献するかが重要になってくるのだと思う。
つまり、営業にスターはいらない時代になりつつあるのだと思う。
※そんなこと百も承知だよ、とか、いまさらそんなこと言っているの？などありましたら、コメントください。色々な会社の営業現場のことをもっと知りたいです。
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