伝えるスキルの習得-MUP WEEK 7-

こんにちは！Masaです！

前回まではスキル習得のマインドや習慣作りに焦点を当てて解説しましたが、今回からは実際に習得するスキルにつて紹介していきます！

相手に何かサービスを提供したり物を売る際には、伝えるスキルが重要になります。
どんなに良い物を作ったとしても、相手に聞く耳を持ってもらえなかったり、自分からその魅力を上手く伝えられなかったら全く意味がありません。

今回は、伝えるスキルについて学んだことを紹介します。

結論としてはサービスを磨くより言葉を磨けです。

伝えるスキルは様々な場面で重要

レストランや美容院の場合。

一般的な例
・遅くまでカットの練習をする美容師
・新メニューの開発に注力するシェフ

一流のお店の例
・美容院でのヘアーケアのアドバイス
・イタリアの高級料理店での料理の置き方や料理の説明
→サービスの価値を高めている

例えば私生活で、奥さんに新しいスーツをおねだりする場面。

やってはいけない例
夫「自分はしょっちゅう好きな服買ってるからスーツくらい新しいの買ってよ。」

良い例
夫「周りの出世している人たちは綺麗なスーツ着ている人が多いから、出世してみんなんで海外旅行行くためにも俺に投資してくれない？」

言葉を磨くことでサービスの質が上がり、信頼につながる。

営業に必要なスキル

事前調査が最重要。
営業に行った時、間違っても自分から顧客の情報を聞き出そうとしてはいけません。途端に相手に抵抗感が生まれてしまいます。

ではどうすれば良いのか。
営業に出向いた際には、事前に調べたホームページや顧客情報の資料を机に並べることで、真剣さが伝わり、聞く耳を持ってもらえるようになります。Facebookなどで営業先のお客さんを調べて趣味などをリサーチするのも効果的。

ヒヤリングの順序は『SPIN』

聞く耳を持ってもらえそうだなと思ったら、ヒヤリングに徹しましょう！
自社の商品やサービスについて説明し始めてはいけません（提案は10%）。

SPIN話法にしたがって以下の4つの質問によって、顧客の声をヒヤリングすることで、お客さんが何を求めているのか。さらには、お客さんさえも気付いていなかったニーズを引き出すことができます。

Situation = 状況質問（お客さんの現状を把握する）
Problem = 問題質問（お客さんに問題に気づかせる）
Implication = 示唆質問（問題の重要性を認識させる）
Need-Payoff  = 解決質問（理想的な状態をイメージを促し、買ってもらう）

それでは、SPINを使った具体例を見てみましょう！

Situation = 状況質問
現在の広告費はいくらか把握していますか？
集客は一つの媒体に頼ってる状態ですか？

Problem = 問題質問（お客さんに問題に気づかせる）
集客での現在の課題はなんだと思いますか？
-クーポン目当てでリピーターが少ない
-新規のお客さんに認知が広げられていない　　　　　　

Implication = 示唆質問（問題の重要性を認識させる）
ホットペッパーに頼らない対策はしていますか？
現在使ってる広告からの集客がゼロになったら赤字になりますか？
→今より大きな問題に発展してしまいますよ！と危機感を抱かせる。

Need-Payoff  = 解決質問（理想的な状態をイメージを促し、買ってもらう）
もし今使ってる広告費を大幅に安くできて、工数0で集客を可能にするシステムがあったら欲しいですか？

以上のように、お客さん自身で現状と問題点の把握、そして解決手段を提示することで、商品に興味を持ってもらうことができます。

お客さんに興味を持ってもらえたら、いよいよ最後に自社の商品のプレゼンになります。

プレゼンはBFABの法則

Benefit (お客様の利益)
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。
しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

Feature (どうなるかを伝える)
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できるのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるので、より親近感を感じてくれるため、リピート率が上がります。

Advantage (お客様のメリット)
そのため現在のチラシ広告で色んな人にランダムに発信するより、ホットペッパーなどに数千万円掛けて、クーポン目当てだけでリピートしてくれない層を獲得するよりも、インスタ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規客とリピート客の両方を獲得できます！

Benefit (再度お客様の利益を強調)
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

以上のようにBFAB法を使ってプレゼンすることで、お客様のメリットを明確にしつつ、商品の魅力を伝えることができます。

しかし、この方法は、What (どんな集客システム）をHow (どうやって)提供するのかということに関しては理解してもらえていますが、Why (なぜそのようなサービスを提供しているのか？)がありません。

お客様に商品やサービスを買ってもらうためには、やはりWhy (自分たちの信念)を話して理解してもらい、信頼を得なければなりません。

そのため、なぜ自分たちが今売ろうとしている商品やサービスを提供するのかというストーリーを話すことが何よりも重要になります。

例えば４色ボールペンを売りたいとします。

WHATとHOWしか言っていないケース
これは４色全て使える便利なペンです。これ一本で色分けできるので、他のペンを持ち歩くこともないですし、書いてる時にすぐに色分けできるので、面倒な人にぴったりです。

WHYから始めるケース
テスト勉強している時に一日何十時間も勉強して、たくさんノートも書いて頑張っていました。しかし、あとで見返してみると、ぜんぶ黒字で書いていたので、どこが重要なポイントかがあんまりわかりませんでした。結果、テスト当日はなかなか勉強したことが思い出せなくてぜんぜん良い点が採れませんでした。そのため、色分けすることが大事と気づいたので、４色全て使えるペンを開発したんです！

というように、なぜそのペンを作ったのかというストーリーを話すことで、お客様の記憶に残り易くなるので、購入につながり易くなります。

そのため、実際にプレゼンをする際は、BFABの前にWHYを持ってきてお客様に話しましょう！

まとめ

今回は、伝えるスキルについて紹介しました！
営業の人だけでなく、すべての人にこのスキルは重要です。

・伝えるスキルは営業だけでなく、普段の生活においても大事
・営業は事前調査をしっかり行い、いきなり話始めてはいけない
・ヒヤリングはSPINの法則で行う
・プレゼンをするときは、WHYから話始めて、次にBFABの順序で伝える

以上が今回のまとめになります！

それでは！