スターバックスに学ぶマーケティング【わかりやすく解説します】

「抹茶フラペチーノのTallサイズが1点で、500円になります。」

このセリフに、違和感を感じる人はいるでしょうか？

恐らくほとんどの方は財布から500円玉を取り出し、会計をすることでしょう。

でも冷静に考えてほしいのです。

コンビニの炭酸飲料であれば、500mlが150円以下で売られています。
500円払えば、1.5ℓものジュースを買うことができるわけです。

もし、コンビニに500円するオレンジジュースが売ってあったとしたら、
あなたは買うでしょうか。

ちなみに僕は買いません。でもスタバの新作は並んででも買います。

スタバとコンビニのジュースの価値を分けるものは何なのでしょうか？

それはずばり"マーケティング"に答えがあると僕は思います。

マーケティングに力を入れることで、あらゆるモノ・サービスは「ブランド力」を有するようになります。

ブランド力がある会社かどうかは簡単に判断することができ、

「分析対象の企業と同程度の財力と人があったとして、同じくらい影響力のある企業を作れるか？」

ということを考えればよいのです。

スタバの資金力と同数の人員と店舗があったとして、
スタバと異なるブランドの企業を作ることができますか？

僕にはできないですし、多くの方ができないという返答になると思います。

ここまでブランド力を持つことができれば、企業としてはめちゃくちゃ強いです。テレビCMを打たなくても、新作発表をすればユーザーが自然と集まる。そして、それが拡散される。

同様のことが、個人レベルでできるようになると、

・広告を配信しなくても、自分のTwitterやinstagramアカウントでつぶやくだけでユーザーに興味を持ってもらえる
・自分が作成したコンテンツを使ってもらえる
・コンテンツに関する感想が自然とあふれる
・新規のユーザーの目にとまり、自分のコンテンツを利用してもらえる

ようになります。このレベルまで、自分を商品化することができれば、何をしてもその人には価値が生まれます。

なので、今回は"個人の価値化"のノウハウを解明するために、スタバを「マーケティング」の観点から、分析していきたいと思います。

＊あくまで主観的な記事になります。関係者ではないので、参考程度に閲覧くださいませ。

こちらが目次です。

【1】とりあえず3C分析
<1-1>Customer分析
<1-2>Company分析
<1-3>Competitor分析
【2】まとめ

【1】とりあえず3C分析

3C分析とは、「Customer(客)・Competitor(競合他社)・Company(自社)」のそれぞれの頭文字をとったものです。マーケティングではよく使う手法です。順に分析していきます。

<1-1>Customer分析

スタバの利用ユーザーの行動としては、

①持ち帰る
②店内利用

のどちらかに分かれます。②の方が感覚的には多いですが、意外と①の人も多いです。そしてほとんどのユーザーが「[1]写真にとってSNSであげる」もしくは「[2]Macを開いてその場で作業」したりします。

ここを少し深堀していきます。

まず「[1]写真をSNSであげる」に関してですが、なぜ掲載するのでしょうか？これは、「承認欲求を満たすことができるから」です。

掲載することで、同一コミュニティの人からは「新作飲んでる！⇒情報収集能力が高い！⇒女子力高い」といった風に認めてもらうことができますし、「おしゃれな自分」をアピールできる気がします。

また、リプが飛んでくるっていうのもあげる理由の一つにあります。
多くの人が利用するからこそ、自分も利用したくなる。
1種のネットワーク効果的な側面がそこにはあります。

次に「[2]Macを開いてその場で作業する」ことに関してですが、なぜ作業するのでしょうか？これは「優秀な人が作業してそう」であったり、「賢く見られそう」という理由が挙げられます。

なんかスタバで勉強している人って意識高そうですよね。
意識が高い人と一緒にいると自分も意識が高くなりそうな気がします。
今、アメリカでコワーキングスペースが流行っているのと同様の理由ですね。

そこには学習する上で「心地よい一体感」が生まれているからこそ、作業しようとなるのです。

次の章では、なぜこんな価値をスタバは提供できるのかを分析していきます。

<1-2>Company分析

次にスタバの特徴としては、

(i)「店内がおしゃれ」
(ii)「店員さんが好印象」
(iii)「おしゃれな客が多い」
(iv)「商品が写真映えする」

ことが挙げられます。これらの特徴を付与するにあたり、必要だったと想定される行動は以下で、

(i)店内がおしゃれ：デザイナーや絵画を利用することで空間作りにこだわる
(ii)店員さんが好印象：マニュアルの作成＆実店舗指導
(iii)おしゃれな客が多い：フィルターとしての値段設定
(iv)商品が写真映えする：味だけでなく、視覚的によさが伝わるように立案

をしていると思います。ここまでのスケールになるまでの道筋としては、

ファン化(リピーターを増やす)⇒認知⇒新規顧客の獲得⇒新規顧客のファン化

が想定されます。

AKBと一緒かなと思ったりするので、興味あればこちらも参照ください。

AKBに学ぶマーケティング

<1-3>Competitor分析

競合他社としては、いろんな企業がありますが、例えばマックなんかは、
スタバになかなかいない家族連れの層を取りにいってますよね。

純粋に少しコーヒーが飲みたい層を取りに行っている気もします。

その他の喫茶店チェーンは敷居を低くすることで、多くのユーザーに利用されようとしています。

「収益=顧客単価✖顧客数✖購入回数」の数式に当てはめると、

◆顧客数を保つ、もしくは増やす：値段を下げる、ランチメニューの提供、ターゲット層をスタバと変える
◆顧客単価を増やす：自社のポイントカードを作る
◆購入回数を増やす：喫煙席を設けることで、喫煙者にとって居心地のいい空間にして、何回も来てもらう

が競合他社のしていることかなと思います。

【2】まとめ

スタバ的なマーケティングを抽象化して、順序化すると以下になります。

[i]ターゲットを明確化する
[ii]ターゲットに対して、優良なサービスを提供する
[iii]サービスに対しては高価な値段設定をすることで、フィルターの役割を持たせる
[iv]来訪回数・購入回数を増加させる
[V]認知＆新規顧客の囲い込みを行い、ロイヤルユーザー化する

これはどんなサービスでも効果的な手法になると思うので、ぜひぜひ使ってみてください！