突然「商品が売れなくなった😱」という場合

　ある日突然「商品が急に売れなくなった」という経験はないでしょうか。びっくりしますね。例えば、新型コロナウイルスの影響を受けるなど、原因が誰の目にも明らかな場合は、理由の追求に悩むことはありません。しかし、原因がまったくわからず急に売れなくなることがあります。一時的なものならいいですが、それがずっと続くとなると困ります。

　理由は色々あると思います。比較的わかりやすいものとしては、「人々が旅行に行きたくなる時期（例：紅葉シーズンの三連休）」や、「近所で大規模なイベントが開催される」や、「天候が悪化しており、外出するには危険を伴う」などという場合があるでしょう。このようなケースの場合は、私たち自身の生活にも影響してきますから、気付きやすいものです。また、これらが終わればお客様の動きは元に戻ってきます。

　難しいのは「理由が思い当たらない場合」です。明らかな理由が思い浮かばないのに、急に商品を購入してくれる人が減ったという場合です。不安になりますね。

　このような時は、色々と調べる必要があるでしょう。

１）顧客のニーズが変わった？
→顧客ニーズの変化を捉え、自社の商品を見直す

　「じわじわと顧客のニーズが変化し、顧客が商品を満足しなくなる」ということがあります。

　例えば、あなたのお店では「安さ重視の惣菜」を中心に販売していたとしましょう。特に素材の産地はこだわりません。利益を出すために、素材の品質や産地より「安いこと」だけに力を入れてきました。これまでは、多くの主婦に人気でした。しかし、だんだん顧客が健康思考になり、「食べ物の素材にこだわる」となればどうでしょうか。「ちょっと高くてもいいから、体に良いものを食べたいよね」という新たなニーズが生まれます。こうなれば、あなたの商品を顧客は必要としなくなります。

　このようなケースもあるかもしれません。30年前、そこに住む住人は若者ばかりだったので、唐揚げ、ハンバーグ、とんかつが人気でした。しかし今、そこに住む人の大半は65歳以上ばかり。その場合、「焼き魚の方がいい」というニーズが出てくるのではないでしょうか。

　いずれの場合も、あなたの商品を顧客ニーズに合わせる必要があるでしょう。前者の場合は「素材にこだわった惣菜」を作りたいものですね。後者の場合は、若者向けメニューを減らして、高齢者に人気のあるメニューを提供するといいのではないでしょうか。

２）目に見えないライバルの存在を探そう！
→ライバルを発見し、ライバルにはない自社の強みを強調する

　ライバルの出現により、「あなたの商品を購入しなくなった」という可能性もあります。

　例えば、あなたはケーキ屋さんのオーナーだったとしましょう。あなたの家の前に、超有名なケーキショップができたら、「ライバル出現」とわかるでしょう。しかし、これが100mくらい離れた場所にできたクッキー屋さんだったらどうでしょうか。「このクッキー屋さんが原因でうちのお客様が離れていったのか」と気づくのに時間がかかるかもしれません。

　コロッケ屋さんとケーキ屋さんがライバルになるというのは少ないでしょう。コロッケは「ごはん」であり、ケーキは「おやつ・デザート」だからです。しかし、ケーキもクッキーも「おやつ・デザート」です。お客様からしたら「今日のおやつは、ケーキにしようかな？　それともクッキーにしようかな？」となります。そこでケーキを選べばあなたのお店に来てくれるでしょう。しかし、クッキーを選べば、あなたのお店には来てくれません。

　日頃はよく比較されるかもしれません。しかし、「お誕生日」となればケーキ屋さんが圧勝です。「お誕生日ケーキ」はあっても「お誕生日クッキー」はありませんからね。あなたの強みを活かした戦略を取るべきでしょう。

原因を一つずつあげていこう

　「売れない原因を探る」というのは大変な作業です。しかし、１つずつ探していけば、明確な理由（傾向）が見えてくるのではないでしょうか。地道な作業でが、存続のためにはやるしかありません。