10倍モノが売れる方法【3分で学ぶ】
この記事を読むとあなたはこうなります。
・フリーランス営業で高単価で案件を獲得することができるようになる
・商品の販売で高単価で売上を作ることができるようになる
・他の商品との差別化をすることができるようになる
1. 価格の話をするな。価値の話をしろ。
よく金持ちの共通点という記事がありますが、貧乏人にも共通点があります。
価格の話をする
営業をするときに、最初に値段を言ってませんか？
たったの〇〇円で買うことができます。Aさんより〇〇円安いですよ。
最初に値段を言った時点で、価格勝負になります。
値段の話は、相手に買うと言わせてからしましょう。
では、どのように価値の話をすべきかを次の章でお伝えしていきます。
2. SPINの法則で売り上げ爆増
値段の話は、相手に買うと言わせてからしましょう。
SPINの法則を知っていますか？
・Situation：状況質問
・Problem：問題質問
・Implication：誇示質問（より大きな問題に発展するぞ ）
・Need payoff：誇示質問（買わせる質問）
営業は、話してはいけないです。
徹底的にヒアリングしないといけないです。
このSPINの法則はヒアリングのための
重要なことの頭文字をとったフレームワークです。
SPINの法則を使えば、価格勝負ではなく、
価値勝負でモノを売ることができます。
Situation：状況質問
営業では、まず最初に相手の状況を確認しましょう。
売り上げはギリギリですか？
マーケティングはどうやって行っているのですか？
集客方法はホットペッパーに偏っている感じですかね？
このシチュエーションを相手に言わせたら次は問題の定義を相手に言わせます。
Problem：問題質問
Problemでは、相手の問題について質問を行います。
ホットペッパーはクーポン目当てで、あまり人が来ないのではないですか？
集客で現在の課題はなんだと思いますか？
あまり時間を取れなくて、新規顧客の獲得ができていないのではないですか？
こうやって言わせることで問題を再認識させることができます。
だいたいこの問題は、相手は把握していないです。
なので、例えを出してあげます。それが誇示質問です。
Implication：誇示質問（より大きな問題に発展するぞ ）
誇示質問では、この問題を解決しないとどうなるかを伝えます。
今の問題を放置したら、経営はどうなると思いますか？
ホットペッパーに頼らないための対策って何かしてますか？
ホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
この問題を放置しておくともっとひどいことになるぞ！と相手に認識させます。
Need payoff：誇示質問（買わせる質問）
ここでは、課題解決するすべがあったら買いますか？という風に買わせる質問を行っていきます。
ホットペッパーの集客料を削れて、集客できるものがあれば買いますか？
工数をかけずに、新規のお客様に認知させることができれば欲しいですか？
お客様がリピートできるようなシステムがあるのですが、興味があれば説明しますがどうですか？
こういう風に価値に持っていかないと行けないです。
価格はどうでもいいです。とにかく値段をいう前に買うって言わせる。
それがうまい営業になります。
3. ストーリーで差別化し、高利益を上げる方法
Aの美容院は3000円だから、Bは2800円にする
お客様が求めているのは値下げではないです。
一番やらないと行けないのは提案をしないといけません。
提案とはストーリーです。
ASISとTOBEの橋になっているのが TODOです。
最初はASISで、共感する不を伝えます。
ダイエットが続かないなど。
共感する不(ASIS)がなりたい理想(TOBE)のためにやること(TODO)
を伝えればストーリーになります。
これができない人は価格の話や、機能の話になります。
これは副業、独立のために重要でこれができないと価格勝負なり薄利になる。