スタイリストの業績を上げるためのマノ式「1on1ミーティング」
こんにちは。「マノ経営大学」講師の杉田 誠です。今回はスタイリストの業績を上げるためのマノ式「1on1ミーティング」についてお話ししていきたいと思います。
以前、サロン内での教育について触れました。(詳しく書いてある記事はこちらです)
💡 おさらい
・教育カリキュラムはオーナーの過去の体験の延長線上ではなく、ポジショニングから逆算する
・大切なのは「教育」と「ポジショニング」が線で繋がっている事
経営者は基本的にはお店全体の売上や利益を考えます。
サロン全体の業績を分解してみると、当然ながらスタイリストひとりひとりの業績の和になっています。
よくよく考えてみるとわかる事なんですが、僕はついつい全体の売上や利益ばかりを追っていました。スタイリスト一人ひとりに焦点をあて「商品を磨く」ことをやっていないなと感じたのです。
「森」は「木」からできていることをたまに忘れてしまいます。
”木を見て森を見ず”という言葉がありますが、その逆もあるような気がしています。
”森は見えているがそれを作っている１本１本の木が見えていない”
経営者はあくまでも全体を見る事が大切だとは思います。
ただ、”大きなキレイな森”にするためにも「木」を１本１本見ていく事が
大切だと考えました。
美容室でいう、木一本一本というのは紛れもなく「スタイリスト」のことです。そこから「マノ式1on1ミーティング」が生まれたのです。
マノ式1on1ミーティングとは？
【目的】
マノの商品である”スタイリスト”の価値を発掘し磨く。
【ゴール】
「スタイリストの個人売上」を目標設定値まで上げる。
【内容】
①そのスタイリストの現状把握（何にこんがらがっているのかを聞き出す）
②お客様にとっての（そのスタイリストの）価値を一緒に考える
③ゴール（売上目標）を設定する
④そのスタイリストの価値を自分で気づかせるようなミーティング（対話）を行う
⑤そのスタイリストの「現状」と「ゴール」を結んだ線の上にある、「課題」を見つけ一緒に取り組んんでいく
【いつどうやってやる？】
日時を決めZOOMで行う。時間は1回1~1.5時間。長くやりすぎないのがコツ。
最初は二週間に一度くらいのペースで行い、思考の整理をしていく。
頭の中が整理できて、向かっていく方向性が決まればその後は1ヶ月に一度くらいのペースにしていく。
【誰が担当しているか？】
メインは杉田が担当しているが、必要な要素によってはコムロ(Lmano店長)やUshi(代表)に相談する。
3人の役割分担は、下記のようになっており時系列で並べています。
STEP１〈杉田〉
→そのスタイリストの「価値」を発掘して方向性を探る
STEP２〈コムロ〉
→その「価値」をいかにお客様が感じてもらえるかというお客様視点にたった「伝え方」を教える
STEP３〈Ushi〉
→その「価値」を「売上」に変換する際に必要な”値決め”や”メニュー構築”などの「仕組みづくり」を行う
それでは、STEP1~STEP3までを順を追って解説していきます。
〈STEP1〉一番大切なのは「価値」を掘り起こし、見えるようにする事
美容室の経営資源で最も重要なものは「人」です。
採用の際に良い人材を獲得できるかは確かに大切だとは思いますが、それ以上に大切なのは「人の価値」を掘り起こし、お客様から見た時にその価値を見えやすくすることだと考えています。
世の中でよく言われている「資源」の一つに「石油/原油」がありますが、これらは掘り出し発掘するものです。
まさに、美容室の経営資源である「人の価値」も同じイメージです。
掘り出す事ができなければ、世に出てくる事がありません。
部下の「価値の片鱗」を見つけられるかどうかは全て上司にかかっていると言えます。その為にも、そういった目を養うことが必要になります。
逆に、部下のストロングポイントを見つけられる目（視点）があれば
社内が宝でいっぱいに見えるはずです。（これ本当にそう見えます）
〈大切な二つの視点〉
①そのスタイリストのサロンワークを良く観察する
→そのスタイリストのプレースタイル（サロンワークの特徴）を把握できる
②そのスタイリストとお客様の会話から出てくる「お客様の言葉」に耳をそば立てておく
→そのスタイリストの客観的な「選ばれる理由」を知れる
〈STEP2〉「価値」は伝わらなくては「価値」にならない。だから伝える。
技術も上手い、いい人なのにいまいちお客様に支持されないスタイリストは何が足りないんだろう？つまり社内受けは良いのにお客様受けが悪くないけどもっと良くても良いはずなのに……。
このようなケースは美容業界だけでなく、あらゆる業種/職種にあるのではないでしょうか？
この摩訶不思議をずっと考えていました。なんでなんだろう？
経営者になりたくさんのスタイリストを客観的に見ていくうちに一つのことに気付きました。
そのたった一つのことは、「お客様に価値を伝えているか否か」だけだとわかりました。
これが最近よく耳にする「モノは良いだけでは売れない」と言われている根拠なのだと体感しました。
STEP2ではコムロ(Lmano店長)が「価値の伝え方」をレクチャーします。
〈STEP3〉「価値」を「売上」に変換するには「仕組み」が必要
マノ式1on1ミーティングのゴールは「スタイリストの個人売上を目標値まで上げる」です。
最後にやるべき事は「価値」を「売上」に変換する仕組みづくりです。
美容室の技術売上には天井があります。なぜなら、美容技術は「手仕事」であり「１対１」だからです。
そして、それによって時間がかかるからです。工場のように大量生産はできません。
このように美容業という業種の特徴を理解していれば、自ずとこのSTEP3には力が入ります。
「価値」を掘り起こし
→「価値」を伝えたら
→お客様が選びたくなるようなメニューや、来続けられるような「値決め」、サロンにくる理由づくり、などの仕組みづくりをします。
このSTEP3がなければ、ゴールには届かないので絶対に必要なステップになります。
仕組みづくりといってもいまいちピンとこないので、マノで使っているツールをいくつかお見せしたいと思います。
まとめ
ご説明の通り、1on1といってもその中には色々な要素があり、一つ一つを地道に実行してくしかないんです。
当然、僕だけでは1on1のゴールに到達させられないので社内のあらゆる知恵を集結して、一人ひとりのスタイリストという商品を磨き続けたいと思います。
結局は、成長する人も「人」成長させる人も「人」ですから、サロン内の人材という「経営資源」をどう活かすかが大切です。
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