教育・学習ビジネスにとって「紹介」が死ぬほど重要な理由。

こんにちは、本日も備忘的に書いていきたいと思います。今回は教育、学習ビジネスのおいて「紹介」がどのような意味を持つのか、について、書いていきます。

「紹介」は死ぬほど、大事。

まず、結論から言うと、紹介は死ぬほど大事です。これはおおげさでもなんでもなく、紹介がない（起こらない）教育・学習ビジネスは、無くなります。例えば、学習塾を地域で開校し、半年経っても「紹介経由での入会」が無い場合、絶対になにか問題があります。だいたいの場合は「指導の質が悪い」「マネジメントが悪い」などの理由が多いですが、だいたいにおいてそのような教室はすぐに消えてしまいます。教室マネジメントをする上では「紹介」をまず考えろ！、と言ってもよいくらい、紹介は重要なKPIなのです。

なぜ「紹介」が大事なのか。

では、なぜ「紹介」がこんなにも大事なのでしょうか。これは教育、学習ビジネスに限ったことでもないと思います。例えば、飲食店なども「口コミ」「評判」が大事ですよね。一回行って、もう二度と行きたくないようなお店はつぶれてしまいます。同じように、教育・学習ビジネスでも「評判」が大事です。それを最も端的に示す指標が「紹介」です。

「ＬＴＶ>ＣＡＣ」を成立させるドライバー。

事業開発の観点から、紹介の意義について、考えてみます。事業開発において、ＬＴＶ>ＣＡＣを成立させることが大事だとよく言われます。ＬＴＶとは「いち顧客あたり生涯利益」です。CACは「いち顧客あたり獲得費用」です。LTVがCACよりも多い状態を維持すれば、会社は存続します。しかし、広告費の増加などにより、ＣＡＣがＬＴＶを上回るようになると、会社の利益は少なくなり、持続が難しくなります。

教育・学習ビジネスにおいて「ＬＴＶ>ＣＡＣ」を成立させ、持続させるカギになるのが「紹介」です。紹介が起こることにより、まず「ＣＡＣ」が圧倒的に下がります。チラシやＷｅｂ広告などに頼らずに集客できるようになるからです。紹介はなんと無料で新しい顧客がやってくる現象だからです。そして、紹介は「ＬＴＶ」にもよい影響をもたらします。紹介経由で入会をした顧客は、継続期間が長い傾向にあります。それは最初から「信頼」をある程度してくれているからです。そのような「信頼」を維持し続けることができれば、顧客は入会状態を継続します。このように「紹介」は「ＣＡＣ」をゼロにし、「ＬＴＶ」にも好影響をもたらします。

「紹介」を発生させるためにはどうするのか。

最後に気になるのが、ではどうすれば「紹介」が発生するのか、でしょう。この点は次回、書いていきます。