【ヒント】売れない営業から売れる営業になれたのは vol.6（顧客管理は重要）

こんにちは。ねーさんです。
梅雨が明けて夏がきましたね～
夏の風が好きです★

さて今日は商談に関しての話ではなく
「顧客管理」に関して書いていこうと思います。
数か月後に受注ができると思っていた顧客がほかの会社に発注をしていたとか、連絡する時期を逃して顧客との関係性が切れてしまった・・・
そんな経験をした営業の方もいるのではないでしょか。
顧客の情報をシステムに入れ忘れたとかスケジューラーに入れてなかったとか結構いう営業の人がいますが、そういう人たちは営業の基本の基を身につけられてません。
人の記憶力なんて大したことありません。自分の記憶を過信してはいけないんです。システムを利用して自分自身の顧客を守れるように動きましょう。

アジェンダ
・自己紹介
・顧客管理は一元で管理
・優先順位をつける
・月1回は必ずフォローする
・まとめ

自己紹介
私は2008年にリクルートに新卒で入社。13年間で中途採用のサービスはほぼ全部関わってきました。
入社後10Q（※1Q＝3か月）連続で営業目標未達。営業における「失敗」という失敗はすべて経験。ただそれでへこたれず成長をして変化。MVPや優秀リーダー賞を獲得。リーダーとして担当したメンバーもその後MVPになっており、営業の育成するのが得意。
自身も失敗経験が多いので、新人～営業3年目ぐらい、または営業として伸び悩んでる人に営業スキルや役に立てそうなこと、伝えてきたことを書いていこうと思っています。

顧客管理は一元で管理
所属している企業ごとに顧客管理のツールはいろいろあると思います。
セールスフォース、キントーン、エクセル・・・etc
どのツールも一長一短あると思います。どれもやりづらいと感じる部分はあるかもしれません。でもどれでもいいので1つのツールを使いこなして自分がパッと見てお客さんの状況をわかるようにしておくことが大事です。
私の場合、転職エージェントサービスでは個人のお客様を300人、法人向けの広告営業をしていた頃はメンバーのお客さんが600社以上ありましたが、一覧画面で状況が分かるようにしていました。
記載しておくポイントとしては
・最終接点日
・何を話したかのサマリー
・次回の接点予定日
・優先順位　A～D
これぐらいは最低限書いて分かるようにしてお客様と接点を取るようにしていました。

優先順位のつけ方
優先順位のつけ方は「納期の目安」です。
営業は何のためにしているのか。結局は「売る」ため。結果を出すための顧客管理なので受注できる納期を優先順位としては高めて顧客管理はするべきだと思います。
なので私の場合は顧客管理の軸はシンプルに受注できそうな順位でつけてました。
A：今月中に受注できそう
B：今Q（この四半期中）に受注できそう
C：半年以内に受注できそう
D：半年以上はニーズなさそうだけどフォロー価値あり
E：半年以上はニーズもなくフォロー価値もなし
こんな優先順位でつけてました。フォローの価値あり、なしに関しては顧客の経営状況や業界の状況によって判断してました。

月1回は必ずフォローする
顧客管理の情報を整理してシステムに入力が完了して終わりではありません。ここから顧客のフォローを定期的にすることが大切です。
お客様がずっと営業のことを覚えてくれているわけではありません。
何かニーズが出た時に最初に連絡したい営業になることが大事です。
そのためには顧客へのフォローをすることが大事です。
そのフォロー方法としては優先順位のA～Dの顧客に対しては月1回は必ずフォローの連絡をすることをしましょう。
A~Cの顧客には電話とメールでフォロー、Dの顧客にはメールでフォローすることで第一想起される状態を作ることが大事です。

まとめ
今日は顧客管理について書いてみました。結構手間がかかるので情報を入力して顧客管理をしない営業が多い印象が私が営業しているころはありました。ただ顧客の状態を把握できてない人が受注できるわけがありません。
結果を出したいのであれば顧客管理をすることをお勧めします。

ではまた。