【ヒント】売れない営業から売れる営業になれたのは vol.3（シナリオ作り）

こんにちは、ねーさんです。
今日も過去の営業経験から共有できることを書いていこうと思います。

アジェンダ
・自己紹介
・訪問前にシナリオを描く
・シナリオを描くって？
・具体的なイメージをさらに実現できるようになる「一人ロープレ」
・まとめ

自己紹介
私は2008年にリクルートに新卒で入社。13年間で中途採用のサービスはほぼ全部関わってきました。
新卒ですぐに名古屋に配属されました。
新卒で意気揚々と入社し、結果を出してスキルを身に着けてやる！！と思っていたのですが、10Q（※1Q＝3か月）連続で営業目標未達。。。同期の中でも下から数えた方がいいぐらいの成績で地獄みたいな時代を経験。
その後失敗という失敗はすべて経験し乗り越えたうえでMVPや優秀リーダー賞を獲得。リーダーとして担当したメンバーもその後MVPになっており、営業の育成するのが得意です。
新人～営業3年目ぐらい、または営業として伸び悩んでる人に
営業スキルや役に立てそうなこと、伝えてきたことを書いていこうと思っています。

訪問前にシナリオを描く
・結論何が言いたいの？
・もういいかな？
そんなことをお客さんや上司の人に言われたりしませんか？
そんな人はシナリオを描いて実行することが弱いんだと思います。

お客さんに訪問に行く前にどんな準備をしていますか？
自社のパンフレット、自社の価値を感じてもらえるための実数が載っている資料やお客さんが利用したら価値を感じてもらえそうな資料の作成など。
机に向かって資料の作成に結構な時間をかけてる人もいるんじゃないでしょうか。
訪問前に2時間以上資料の作成に時間をかけている人がいたらそれは無駄です。
資料は今まで受注していている先輩たちのものをパクればいい。
それよりも大事にしたほうがいいのはシナリオを描くことです。
「シナリオを描く」＝「受注までのアポイントのイメージを言語化する」ということです。

シナリオを描くって？
大体お客さんのアポイントは30分～60分ぐらいだと思います。
その中で得たい成果をまずは具体的にイメージします。
「受注」「○○のメリットを感じて次回のアポイントを獲得している」なんでもいいので具体的にゴールを描きます。
次にそのゴールに向けてアポイントの時間をどうやって進めるかを具体的に言語化してみます。
実際に流れを考えてみるとアポイントの時間で収まり切らさなそうなことが出てきます。
ただ時間は有限なものなのでその時に話す内容として重要度や緊急度が高いものを優先的に話すようにシナリオを描くのがポイントです。
このことをすることによってアポイントで無駄な時間を使わずに本質的な話をお客さんと進められるようになっていきます。

具体的なイメージをさらに実現できるようになる「一人ロープレ」
最後にその具体的なイメージを現実化するために自分の中で営業役とお客さん役2役を1人でやる「一人ロープレ」を紹介したいと思います。
訪問前に私は結構やってました。
挨拶をするところからヒアリング、提案、最後のクロージングまで具体的に1人2役をやって自分の提案に対してどう回答がくるかい自分で返してみるというものです。
実際に言葉にしてみて自分自身の提案を客観的に感じてる見ると
メリットを感じないなとかこの言い方のほうが響くなって感じます。
その感じたことで修正を加えて訪問することでアポイントの質は結構変わります。
長々書きましたがこのシナリオ作成と一人ロープレは15分ぐらいでやってました。
始めはもう少し時間がかかると思いますが流れが掴めれば15分ぐらいでできるのでぜひ試してみてもらえればと思います。

まとめ
今日は訪問前の事前準備の段階に関して書いてみました。
営業の成功は事前準備でほぼ決まると思っています。
ぜひ事前準備の仕方も見直してみてください。