人を動かす７つのトリガー！ DaiGo人を操る禁断の文書術より
文章だけで人が動いてくれたら楽じゃね？チラシだけで、広告だけで、DMだけで営業できたら本当にいいよね？そんなヒントがたくさん書かれているDaiGoさんの名著「人を操る禁断の文章術」からひも解いていくなあ。
この本は大きく構成で３つのステップにわかれている。
ステップ１ 「書かない」3原則を唱える
・あれこれ書かない
・きれいに書かない
・自分で書かない
ステップ２ 人を動かす7つのトリガー
・興味
・ホンネとタテマエ
・悩み
・損、得
・みんな一緒
・認められたい
・あなただけの
ステップ３ 今すぐ使える５つのテクニック
・書き出しはポジティブに
・何度も繰り返す
・話しかけるように書く
・上げて、下げて、また上げる
・追伸をつける
今回はこのステップ２・人を動かす7つのトリガーについて紹介していきたい。ステップ１は別記事にしてるのでこちらからどうぞ。
いきなりその7つのトリガーがこれ
・興味
・ホンネとタテマエ
・悩み
・損、得
・みんな一緒
・認められたい
・あなただけの
なんか、良さそうなワードが並んでるなあ。これらを押さえた文章、さらにこれらを重ね合わせた文章が心を揺さぶり、行動を促してしまう仕組みを見ていこうか。
まず、読む気がないのに人が文章を読んでいく過程をこうだ。
魅力的なキーワードを散りばめる
↓
読み手がキーワードに気付く
↓
読もうと思う
このトリガー（引き金）として文章に埋め込んでいくのは何か？
１・「興味」
興味がある文章は読まれる、何を当たり前な事を！と思うかもしれんけど、昔からの絶対法則的なものなんで今一度認識をしておこう。で、本書ではSNSの活用がポイントとして挙げている。相手のSNSを、また対照とする層のSNSから今は簡単に「興味あること」を向こうの方から教えてくれる。興味＝SNSで情報収集と覚えておこう。
食事に誘うLINEメッセージで、「今度、食事でもどうですか？」より、
「久しぶりにおいしい肉が食べたい」とツイッターでつぶやいたのを知ったうえで、「最近、炭火で香ばしく焼く日本初上陸のステーキ屋さん見つけたんだけど、一緒にどう？」の方が心に刺さりそうじゃないかな？
「今度、食事でもどうですか？」はあなたの希望を伝えているだけ、後者は相手の興味を満たしている、この違いが相手を動かすトリガーとなっているんよ。
２・「ホンネとタテマエ」
だれでも少なからず使い分けている「ホンネ」と「タテマエ」。理想（こうありたい）という感情と現実（こうあるべき）の狭間で揺れる感情が実は心を動かすトリガーとして使えるんよ。
本書では食洗器の広告コピー「がんばるママの手が悲鳴をあげています」「年中、手荒れに悩むママに朗報です」、という事例が解説されている。
ママさんには毎日、食事をがんばっているという一定のイメージがあり、洗い物をして当たり前、嫌だけどその役割を担っていかないといけないという「タテマエ」がある。一方で楽をしたい、手荒れ避けたい、そして自由な時間ができて若かりし頃のツルツルの肌に戻りたいという「ホンネ」があります。これらのコピーは主婦の「タテマエ」を認めてあげた上で、「ホンネ」に働きかけているところがポイントです。さらに行動（食洗器の購入）を促す仕掛けとして、夫にホンネ（楽したい）を言わずタテマエ（手荒れ）を理由にできるという点で、うまい言い回し＝心に刺さるフレーズといえるでしょう。
３・「悩み」
「何をやっても駄目だったのに、これを飲み始めただけで体重が-10kg」
「簡単にできる＋10万円の副業とは？」
「損している第一印象を簡単にアップさせる、たった３つの方法」
こういうフレーズはネットや雑誌広告で多く目にするなあ。これらは健康、容姿、お金、将来、人間関係といった「悩み」に関連するコピーなんよ。それぞれ悩みを抱えているから、「おっ！」と感じた読み手は続きを読もうか、クリックしてみようかと動く。それはそこに悩みを解決してくれる何かがあると期待するから飛びつく、すなわち「悩み」は人の心を動かす大きなトリガーになるんよな。
で、本書では4文字でこの「悩み」をカテゴリーしているので覚えておこう
4文字「HARM」
H・・・Health 健康、美容
A・・・Ambition 夢、将来、キャリア
R・・・Relation 人間関係、結婚、恋愛、会社
M・・・Money お金
で、これにさらに年代を掛け合わせるとその悩みにぐっとフォーカスできるんよ。
例えば「H…Health」×女性
10代 ダイエット、身長、メイクなどの外見
20代 仕事のストレスによる肌荒れ、肩こり、ダイエット
30代 既婚者なら出産・育児での体調面・メンタル面
40代 がん健診、生活習慣病の兆候、親の健康管理
50代 ・60代 自身が直面する病気、またはその予防
70代・80代 終活
あくまで｛HARM｝×「年代」で「悩み」の大別ができるということで、これらを起点としながら、より悩みを見抜いていき、その解決策を文章で示していこう。狙い通りに誘導できるかもよ。
４・「損と得」
まずこの一文を見てみようか。
「ご満足いただけなかったら全額返金します」
どう？ 心は動きそう？ そうなんよ、人は「得する」より「損しない」のほうに重きを置く生き物らしい。これは全人類共通らしく、行動経済学でノーベル賞を受賞した理論でも証明されているとのこと。
覚えておこう
⇒損失を避けれると得する気持ちになる
それを利用しているが巷でよく目にする、各種の無料キャンペーンなんだわ。
「買うと得しますよ！」＜ 「買っても損はしませんよ！」
Sale50%off ＜ 5年間返品保証
「損をしませんよ」という安心感が心を動かしてく力強いということは大事なポイントとなるんよ
５・「みんな一緒」
「ひとは決定に迷ったときに、周囲を観察し、周りの人と同じ行動を取ろうとする」身に覚えあるよなあ。必要がなさそうなジイさん、バアさんでもスマホを持っているのは、機種変更の際にこう言われてるから。
「いまのシルバー世代の皆さまは、みなさんスマホにしてますよ。そしてみなさん、スマホに変えて良かったと言ってますよ」
また、詳しくない家電を買う時に売れ筋ランキングを見るよな。これも「どの機種をみんな買ってるんだろう？多くの人が買ってるやつなら間違いないだろう」という「みんな一緒」で間違いない、という強力なトリガーが働いているんよ。
似たような手法で「〇〇％の人が△△しています」というのがあるんよ。
この本では不動産キャッチコピーで2つの例文が紹介されている。
① 30代、そろそろマイホーム買いませんか？
② ご存知ですか？今、30代の人たち40%がすでに家を購入しています
① はまあ普通のコピーだわな
② はどう？ 「マジ？そうなん？俺も考えんとな」となりそうよな。みんなと一緒にならなきゃ、という意識に働きかける事がグサッと刺さる事がわかるな。さらに加えるとこの②は一言も「買ってください」とは書いていないけど、読み手が勝手に「買わなきゃ」「検討しなければ」と妄想させている点で優秀なコピーと言えるなあ。
６・認められたい
ひとから褒められると、うれしいよな。「いいね」がつくと認められた感があるよな。だれもがこの感覚は持っており、心を動かす大きなトリガーになるんよ。
ポイントは簡単、相手を認めてあげる事を入れる、もっと言うと「私はあなたのここが凄いと思っています」を伝えるんよ。
例えば、上司が飲みに連れていってくれたお礼メールの文面で、
「昨日はご馳走になりありがとうございました。参考になる話が聞けてとても楽しい時間を過ごすことができました」
⇒ まあ、無難でいいんだけど、「認められたい」を入れていくと・・・
「昨日はありがとうございました。どん底から大成功に導いた部長のプロジェクトの話、今の行き詰っている仕事にすごく生かせそうです。部長のおかげで仕事に対する取り組み方、目線が変わりました。今日から違う気持ちで頑張れそうです、ありがとうございました！」
⇒ 部長に対して、
・過去のプロジェクト成功への共感
・参考に今の自分の仕事に生かせる
・考えに影響を受けた
・自分の姿勢、目線が変わった、そのおかげで元気が出た
など、いくつもの「あなたを認めますよ」要素が盛り込まれているのがわかると思う。
あと、「本格的なカウンターに座って食べるお寿司屋さん、実は初めてなのです。連れてきて頂いたこと一生忘れないです！」 「こんなに親身になって話を聞いてもらえたのは初めてです」
というような「こんなの初めて！」ワードは言われると嬉しいでしょ？もっと何かしてあげたいと思うでしょ。
「変わりました」「影響受けました」「初めてです」というキラーワードで承認欲求をくすぐっていくと喜んで人は動いてくれるんよ。覚えておこう！
７・あなただけの
自分だけ特別あつかいされると嬉しいよね、っという話。「君だけにしか言っていなから」「ここだけの話」といった限定された情報の「あなただけ」。なんか知らんけど嬉しいなあ。
あと、ネットショップからこんな案内きたらどうかな？
「緊急シークレットセールのお知らせです。この案内は当ショップで購入回数が５回以上の大変お世話になっているお客様のみに限定しております。一般のお客様には公開されておりませんので、ご内密に」
あなただけのお買い得感、情報自体もあなただけ、という二重の「あなただけ」が読み手の心を動かし、ついそのリンクをクリックしてしまうんだわ。
〇〇なあなただから、特別に・・・。この〇〇に正確なあなたの情報が入っていけばさらに刺さっていくことも忘れずに。
「発想力があり先を読む力がある君にだから、先にこの秘密のプロジェクトを先に伝えておくよ」
「過去に素晴らしいレビューを投稿していただいたあなただけに、感謝の気持ちを込めて割引クーポンをプレゼントします」
「あなただけに」使いこなしていこう！
・まとめ
以上、人を動かす7つのトリガー
・興味
・ホンネとタテマエ
・悩み・損、得
・みんな一緒
・認められたい
・あなただけの
について検討してきた。難しい？わかならい？そんなことはないと思う。いまからこれらの要素を「意識」して会話をして、「実践」していくのが定着の一番の近道。最初は真似する、表現をパクるだけでいいと思うわ。話すのがとっさに出てこないなら、LINEやメールでじっくり考えてやってみたらいいわ。
７つのトリガーを意識した文章術、必ずあなたの得になります・・・
違うか、
「損と得」で出てきてたな、
7つのトリガー、始めるのにお金かかります？準備時間かかります？何もあなたは損する事はありませんよ！ やってみませんか？