営業は才能じゃない！「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を読んでみた

■はじめに

今後CSチームの中でどうやって存在感を出していくか考えた際に、まずは「与えられた予算以上の数字を残すこと」だと思いました。予算を上げるためにはクライアントとの信頼関係構築が最も重要だと思いますが、それだけでなく営業力も必要になってくると思います。
営業がうまい人との違いはどこにあるのか、また営業力を上げるためには何をするべきか学びたく本書を選定しました。

■お客が欲しいというものを、売ってはいけない

なぜお客さんが欲しいものを売ってはいけないのか。
それは「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」からです。

売り手は商品に対する豊富な知識を持っているのに、お客さんは何も知りません。
つまり、売り手とお客は、同じ土俵に立ってはいないのです。
売り手はまずこのことに気づく必要があります。

実際のセールスの現場ではこれを理解せず、営業をしている人が多くいます。

そもそも、大半の売り手が「お客はモノを買いにきている」と勘違いしています。
お客さんはモノを買いにきているのではありません。

「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているにすぎないのです。
つまり、便益を買いに来ているのです。

でもお客さんは、どのように営業マンに自分の欲求を伝えればいいのかわかりません。
だから、自分に分かる言葉の範囲内で「ドリルが欲しい」と言ってしまうのです。
そして、これをお客の本音だと売り手が思い込んでしまうのです。

お客の本当の欲求を聞かずして売れるわけがないのです。

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「お客さんが欲しいというものを売ってはいけない」という認識がそもそも自分にはありませんでした。
クライアントの要望に応えるのが正だと考え、今まで言われたことをそのまま鵜呑みにしてしまいがちでした。
ただ確かに本書にある通り、クライアントの言っていることが正しいとは限りません。
例えば、クライアントがPPCを始めたいと言っていても、これが正しいとは限りません。ここでPPCを始めたい理由をしっかりヒアリングしていたらPPC以上に相性のいい媒体があるかもしれません。
プロとしてクライアントからの要望をそのまま受け入れるのではなく、その要望に至った背景を必ず確認し、その方向で間違いがないか判断した上で導いていく必要があると感じました。

■モノマネ注意の6つのセールス手法

①説得・こうすれば断れない系セールス
お客さんを説得すれば売れるという論法。
商品のスペックを押し出し、あの手この手で買うべきの説得をする。

②プレゼン提案系セールス
お客さんへのプレゼンテーションに力を入れる論法。
相手の欲求を聞かずにとにかく提案する。

③マメマメ系セールス
「まめに顔を出せ」「まめに電話しろ」「まめにハガキを出せ」という論法。
人柄×接触頻度=良好な人間関係といったようにとにかく接触回数を増やし関係性を作る。

④感動系セールス
「お客の心をつかめ」という論法。
感動させることで心理的な錯覚を与える。

⑤自己売り込み系セールス
「商品の前に自分を売り込め」という論法。
人柄をメインに自分を売り込み関係性を作る。

⑥心理操作系セールス
「買う気にさせる心理トーク」という論法。
お客にイメージをさせることで購買意欲を促進させる。

もちろん上記の手法が全てダメだというわけではありません。
現に、ここに列挙した手法で、抜群の成績を収めているセールパーソンは存在しています。
ただ、自分の特性や相手によって使い分ける必要があるのです。

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私は①の「説得・こうすれば断れない系セールス」に当てはまると感じました。
予算を上げた場合のシミュレーション、他媒体をやる場合のメリットなどをとにかく並べて断る理由を潰すというやり方を無意識でやってしまっていたと思います。
振り返ってみると圧倒的に「ヒアリング」が足りていなかったと思います。週次の際に予算アップや他媒体の提案を入れているだけで、クライアントの状況を理解せずに、ただ提案だけをしていました。
また打合せ資料を作成する際も、何かしら提案しなきゃという意識の方が強く、とりあえず提案を入れているといった感じでした。
結果、予算に余裕のあるクライアントから受注できることはありましたが、大半のクライアントからは流されて終わっていました。

本書を読んで、営業力で重要なことは「日頃からいかにヒアリングできているか」だと感じました。
打ち合わせのタイミングだけでなく、日々相手の状況を理解しようと意識しなければ、相手の本当に求めているものは見えてこないと思います。

正直、今までは「打ち合わせの時に聞けばいいや」「中間報告の時にヒアリングできればいいや」と、ついヒアリングを後回しにしてしまっていました。

今後は「ヒアリング時間」を週に3回ほど組み込み、クライアント同じ時間軸で状況を把握できるようにしていこうと思います。

■「魔法のセールストーク」への4つのステップ

この魔法のセールストークは非常に機械的です。
大きく分けて4つのプロセスに従って、機械的にセールストークを組み立てていくだけでいいからです。

ステップ①
【お客にファースト・マジック・クエスチョンをする】
最初にたったひとこと語りかけるだけでOK
例：「今日、〇〇なわけですが、今の✕✕に何かご不満でもおありなのですか？」
ステップ②
【マインド・キー・クエスチョンを使って、より深く要望を聞く】
目の前にいる見込み客の要望をすべてリストアップする
例：「なるほど、もうちょっと具体的に教えて頂けますか？」

ステップ③
【お客の要望を整理し、相手に確認させる】
リストアップしたお客の要望を再度一緒に確認していく
要望を全てカバーできているか、漏れがないか、言い残した要望はないか確認

ステップ④
【お客の要望にピッタリの商品・サービスを提案する】
最終的なクロージングをする前に、お客の欲求を満たしている部分、満たしていない部分を明確にした上で、提案内容を説明していく。
・相手のリソースで説明すること

結局セールスというのは、相手がどこまで望んでいるのか、それをハッキリさせることが先決なのです。
その後お客さんの欲求をベースにして、取引ができるかどうかを検討する。それだけなのです。

そして、上記のセールストークは、日常的にも簡単にトレーニングができます。
「相手の本当の欲求を聞く」これを意識するだけです。

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営業で最も重要なことは「相手の本当の欲求を聞く」を意識することだと
本書では言っていますが、結局これは「いかに相手の欲求を引き出せるか」にかかってくると思います。
関係性が構築できていれば、欲求を引き出すことはそこまで難しくないと思いますが、会ったことのないクライアントの欲求を引き出すのは正直難しいなと感じます。
ただ、これはクライアントに限らず、社内の中でも同じことが言えると思いました。よく話をする同期のことはある程度理解できますが、あまり話さない人のことは考えても分かりません。
結局、どれだけ情報を集められているかなのだと思います。

なので、情報を効率的に集めるためにも、オリジナルのヒアリングシートを作成しようと思います。
(共通のヒアリングシートは既にありますが、新規で始まる際に記入するシートのため既存用にカスタマイズしようと思います)

また魔法のセールストークの4つのステップをクライアントだけでなく、社内でも使い、トレーニングしていこうと思います。
上司が自分に望んでいることはなにか、部長が望んでいることは何か意識することで、質問の仕方や自分の解釈も変わってくると思います。
また、以前読んだ本に「常に2ランク上の視点で物事を考えることで行動が変わる」とあったため、視点を意識した上で、4つのステップを使っていきます。

■まとめ

・お客が欲しいというものを、売ってはいけない
・売り手とお客は同じ土俵に立っていないと気づくこと
・よくあるセールス手法をただ真似するのは危険
・必要なことは「相手の本当の欲求を聞くこと」