【番外編】メルマガやLINEでの流入経路の測定による集客方法の優先度と最適化について
私は主にオンライン商品販売
（講座・コンサル・コーチング）の
商品開発から販売の仕組み・集客を
プロデュースやコンサル等を行っています。
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「そもそもDRMって何？」
という人はまずは下記の
1章から読み進めてみてください↓
今日は番外編ということで、
【流入経路分析の重要性について】
お伝えしていこうと思います。
なぜなら、メルマガでもLINEでも
どこからの流入かを測定していないと
無駄撃ちが増える可能性も高くて、
損をしてしまうんですよね。。
「Twitterから売れてそうだから
ここ3ヶ月は毎日3時間Twitterやってたけど
実はTwitter経由の売上は10万円だった…」
とか地獄じゃないですか？
だからこそ流入経路を活用した上で
分析してこれからの方向性なども決めて
ビジネスをしていかなきゃいけないんです。
流入経路分析によって
集客方法の軸と方向性が変わる
流入経路を計測することによって、
以下のようなメリットがあります↓
集客メディア毎の成約率や売上の測定
毎月の集客状況の数値化や改善
集客メディア毎の傾向とセールス改善
のように売上が年間1000万円だったとしても
その内訳を見ると「ブログからが8割くらいだった」
とか普通に数値を出すと判明していきます。
または…
「ブログからは30万円の商品が売れるけど、
Twitterからは売れずに10万円の方が相性がいい」
なんてこともあったりします。
なので、これを知ることによって、
流入経路によった商品やシナリオを作ること、
それによって成約率や売上の最大化にも
繋がっていくということです。
逆に言えば、1つのシナリオだけだと、
損をしてしまっている可能性も高くて
非常にもったいない事をしています。
だって仮にどうですか？
流入経路の傾向を無視して1000万円と
経路毎に最適化して1500万円の売上なら
普通に後者を目指したいですよね。
それにこれって、
集客数を同じままでも売上最大化にも
繋がっていく話になっていくので、
複数経路ある人は無視してはダメです。
その中でも重視しなきゃいけないのが、
【伸ばす集客方法の決定】です。
私もそうなんですが、
なんか色々とやりたくなっちゃうんですよね…
でも蓋を開けてみたら
「労力をかけたのに対しての売上がなくて
全然無駄な労力を使っていた。」
なんてことが起こってきてしまうので、
売上の期待値が高い集客メディアに対しての
労力を高める選択と集中が必要になります。
実際に昨年の売上の集客経路毎の数値です↓
これをみてわかるように、
売上約80%を占めているのは4つの流入経路であって、
残りの20%はポツポツという感じです。
もちろんこのデータがわかっていれば、
今年に力を加えるべき部分はこの4つの経路であり、
残りの20%部分の優先度はかなり落ちます。
でも逆にどうですか？
仮にこれを知らない状態で、
20%側の部分のメディアを育てようとしたら
費用対効果が合いにくいですし、
すぐに成果にもつながりません。。
やはり成果に繋がる事を優先度高く
成果に繋がることだけをコミットした方が
早く成果も期待できますよね。
だからこそ分析ってマジで大切なんです。
広告費などの経費と利益率の計算
さらに資産メディアになるのかを検討
先程のデータをみた時には、
シンプルに売上の80%を占めている
4つの集客口を伸ばすことができれば
売上はさらに増えていきます。
でもさらにそこで考えなきゃいけないのが…
広告費・外注費などの経費と利益率
その集客媒体のリスクについて
数年先も続けられる集客方法なのか
という部分になっていて、
やはり一番は利益率の部分になります。
広告経由が一番売上は大きいが、
実際の利益はブログ経由の方が大きい
みたいなことも考えられますよね。
そうなった場合で言えば、
もちろん利益率の高い集客方法に対して
投資をしていった方がいいですし、
さらに積み上げられるとベストです。
例えば、
単発的な集客方法であれば
それを続けなければいけませんが、
ブログやYouTubeのようにストック型の
集客メディアであれば集客数は積み上がっていき
もちろん利益率も高い状態のままです。
一方で、広告の集客方法であれば、
CPAの高騰やアカウントBANのリスクなどもあり
やはり短期的な集客に変わりはありません。
なので、これってバランスが大事で、
短期的な部分だけを力を入れた場合には
そのリスクが常にあり続けた状態です。
逆にストック型の集客メディアで言えば、
すぐに集客数が増えることはないので、
成果に繋がるのも時間差が生まれます。
短期的な集客：広告・SNS
長期的な集客：ストック型の集客メディア
だからこそ売上の比率が高い
集客媒体であってもその成果の差なども
理解した上で投資する事を決めて
進めていった方がいいという事です。
まあ・・
私の場合はブログとFB広告経路、
あとは紹介や口コミなどが比率が多いので
そこを伸ばしていく形になります。
逆にそれ以外のメディアで言えば、
noteも集客に期待はしていないので、
別の目的を持ってやっています（笑）
流入経路毎のシナリオを作るよりも
登録者に最適化したシナリオ分岐がベスト
流入経路を測定することによって、
集客方法の力を入れていく部分の
優先度を決めることができます。
さらにその上で考えるべきは、
「この集客に対しての売上の最大化を
どのようにしていくのか？」
ということ。
で、これは以前私がやっていたんですが…
流入経路毎のシナリオを作成し
最適な商品を販売する
ですが、これは微妙でした。
というのも、
「Twitter経路だからこうだよね！」
と決めつけるのは良くないです。
これが大手企業とかで統計データがあり
その上でやるならいいですが、
私たちのようなビジネスモデルの場合
データ量は少なく確率も低いです。
その中で精度を高めようと思えば、
登録者のニーズをもとにした
シナリオを配信していく
ことの方が売り上げも伸びました。
当然、Twitter経由の集客だったとしても
副業レベルの人から経営者レベルの人など
様々になってきてしまうので、
そこに最適化してもズレます。
なので、LINE登録した直後のアンケートや
診断などでの傾向に合わせたシナリオや
商品をを販売した方がいいってことです。
× 流入経路に最適化したシナリオ配信
↓
○ 登録者のニーズに最適化したシナリオ配信
ということを是非覚えておいてください。
最後に
この記事では流入経路についての
重要性をお伝えしていきましたが、
できていましたか？
もちろんLINEの場合でLステップなら
プランによって使えないことがあるし
月額29,800円は高いっちゃ高いです…
その費用を払うのは難しいけど
流入経路測定の機能を使いたい人は、
エルメは無料プランでも使用できるので
試してみるといいかもしれません。
あとはLINE登録時にアンケートなどで
「どこから登録したのか？」
を回答してもらうシナリオを作るのも
簡易的では測定もすることができますが、
100%が回答するわけでもなく、
回答者も適当に押す可能性もあるわけなので
不明確な数値になってしまうので、
私はあんまりお勧めしません。。
本気でやっていくなら、
数値も確実なデータをベースにした上で
ビジネスの方向性なども決まるので、
それがズレているほど危険なものないですからね！
また私の公式LINE内では
売れる商品を作るための
個別体験会なども実施していますので、
興味ある方はこちらから
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