あなたのセールストークをレベルアップさせるあるコツ

こんにちは、ひこうきです！

今回は、あなたのセールストークをレベルアップさせるある工夫についてお話していきたいと思います。

大学生や社会人として、働いていると日常的な業務に加えて、お客様や上司に対して提案をする機会があると思います。そのときに自分が「これはいい！」と確信して提案をしているにもかかわらず、聞いている相手はまったく興味や関心を感じていないという経験はありませんか？

自分は「これはいいアイデアだ！」と感じているのにそれが認められないことはとても悔しいと思います。また、あなたのいいアイデアが採用されないことは、その会社や社会にとってとてももったいないことです。もしかすると、そのアイデアによってあなたは抜群の結果を手に入れていたかもしれません。どうして、相手は自分の提案を興味を持って聞いてもらえないんだろうかと考えたことがあるはずです。

そこで今回、あなたのセールストークをレベルアップさせるある工夫についてお伝えします。

これから私がお伝えするのは、あなたの抜群のアイデアをお客様や上司たちに興味を持って聞いてもらうためのたった１つの工夫です。

この記事を読んでいただければ、
・あなたはお客様や上司を惹きつけることができます。
・お客様や上司に魅力的な提案をすることができるようになり、満足した結果をもたらすことができるようになります。
・この工夫を身につければ、仕事だけでなく恋愛や人間関係にも応用できます。

あなたががんばった分だけお客様や上司を喜ばせることができ、あなた自身も抜群の結果を手に入れることができます。

ぜひ、セールストークをレベルアップさせるある工夫を身につけてみましょう！最後まで楽しんで読んでください！

それでは詳しく説明していきます。内容は以下の通りです。

あなたのセールストークをレベルアップさせるある工夫

結論からお伝えします。

あなたセールストークをレベルアップさせるある工夫とは、

メリットではなく、ベネフィットを伝えるということです。

言い換えると、相手を惹きつけることができない人は自分たちのメリットばかりを一生懸命に語ってしまっているのです。

ここでメリットとベネフィットについて、説明させていただきます。

メリットとベネフィットとは？
メリット→その商品やサービスの効果や特徴のこと
ベネフィット→その商品やサービスによってもたらされる恩恵のこと

メリットとベネフィットの具体例（例：ダイエット）
メリット
「このサプリメントを飲むだけで10キロ体重を落とすことができます。このサプリメントには〇〇という成分が入っているので効果抜群です。」
ベネフィット
「ダイエットに成功して、これまで着ることができなかったビキニを着ませんか。ビキニを着て、夏の思い出を作りましょう！」

このようにメリットとベネフィットには微妙なちがいがあります。このちがいを混同するとお客様や上司に魅力的な提案をすることはできません。メリットとは商品やサービスそのものの紹介にすぎません。それに対してベネフィットはその商品やサービスを手にした人がどういう未来に期待しているか、どんな感情に浸りたいのか明確に示しています。

人が買い物をする目的

ここでベネフィットにおける未来や感情を示すことについて深堀りしていきます。お客様がダイエットサプリメントを購入する目的とは何なのでしょうか？体重が軽くなればそれで満足するのでしょうか？私が考えるダイエットする人たちの目的はビキニを着ること以外にもいくつか考えられます。

ダイエットに求めるベネフィット
・これまでの暴飲暴食により体調を崩してしまった。家族との時間を大切にしたいから健康を取り戻すぞ！
・友達に太っていることをバカにされ悔しかった。あの人たちを見返したいんだ！
・近々、結婚式があります。一生に一度のことなので、痩せてキレイなドレス姿を写真に収めたい！　などなど

このようにダイエットをする目的は人それぞれなのです。その目的を達成するためにサプリメントを購入したいのです。それなのに、ただサプリメントの説明をされても心に響くことはありません。つまり相手がどんなベネフィットを求めているのか理解してうえでそのベネフィットを達成するためにサプリメントを勧めることができれば相手は興味を持って話を聞いてくれるのです。

私たちはだれもが未来という視点を持ち、ベネフィットを求めています。そうなのにもかかわらず、メリットという視点だけで語っても私たちの心は動きません。お客様はベネフィットを求めてそのベネフィット満たすために商品やサービスを手にしようとしているのです。

最後に商品のメリットではなく、ベネフィットを伝えることに注力されているCMをご紹介します。こちらはAppleがアップルコンピューターを宣伝するために作ったものです。メリットではなく、徹底的にベネフィットを追求したCMとなっています。どんなベネフィットを伝えようとしていたのか考えながら見ていただけるとおもしろいと思います。

どうやってベネフィットを訴求するか？

ここまではメリットとベネフィットのちがいとお客様はベネフィットを求めて買い物をしているということをお伝えしてきました。

ここからはどうやってお客様にベネフィットを訴求するかを説明していきます。まず、あなたがお客様にベネフィットを訴求するイメージを持っていただきたいです。こちらをご覧ください。

「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである」
これはマーケティング界で有名なレビット博士が紹介した言葉です。

常にこのような視点を持つことが重要です。お客様はドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいのです。私たちは自分たちの商品を売りたいがあまりにこのような当たり前のことを忘れてしまいます。当たり前だからこそ、この視点を持って実践できることはあなたの強みになるはずです。

ベネフィットに訴求する３ステップ
・あなたの商品のメリットを明らかにする。
・そのメリットがもたらすことができるであろうベネフィットを想像する。
・お客様には、ベネフィットを伝える。

お客様の視点を持ちながら、上記の3ステップを行なってみてください。

・あなたの商品のメリットを明らかにする。

まずは自分の商品のメリットや明らかにしてみましょう。価格なのか、質なのか、効率性なのか自分が商品のメリットを理解する必要があります。ここでは競合他社と比較するのもいいと思います。競合と比較したり、時にはお客様にヒアリングしたりすることも手の一つだと思います。

・そのメリットがもたらすことができるであろうベネフィットを想像する。

見つかったメリットをもとに、お客様にどんなベネフィットをもたらすことができるか想像してみましょう。このステップが一番きついと思います。ここで丁寧に想像することができれば、お客様の満足へと直結します。がんばってください！またこの想像するステップはやればやるだけ精度の高いベネフィットが生まれるはずです。根気強く継続してみてください。

・お客様には、ベネフィットを伝える。

ベネフィットが明らかになれば、ここからは早いです。お客様と会話をしながら、どんなベネフィットを求めているか探ってみます。会話をしながら、真摯に探ってみてください。そして隙を見てベネフィットをさりげなく提示してみてください。ここで好感触であれば、そのベネフィットをもとに最適な解決策を提案します。ここで重要なことは自分たちの商品が最適でない場合は、最適でないことを伝えることです。あくまで、お客様にとって最適な解決策を提案してください。そうすることであなたとお客様との信頼関係が生まれます。

このようにベネフィットを訴求するには徹底的にお客様の立場に立つことです。そして、お客様が求めているのはドリルではなく穴であることを忘れないでいて欲しいです。

まとめ

今回はあなたのセールストークをレベルアップさせるある工夫として、「商品のメリットではなくベネフィットを伝える」という内容をお伝えしてきました。私たちが買い物をするときは何気なくやっているため、ベネフィットという視点を忘れてしまいがちです。ただ、売り手からメリットの説明を延々とされる大変さも知っているはずです。この記事を読んでいただいたあなたなら、明日からはお客様の視点を持って対応することができると思います。ベネフィットを伝えることで自分だけでなく、お客様をも満足させることができるはずです！

最後まで読んでいただきありがとうございました。