海外AmazonD2C　Amazon外施策

私は前々職で社長によく「君は天才だ。センスがある。」と言われていた
どちらかといえば自分に自信がないタイプの私は全くそう思っていなかっただが、やめてしばらく自分をみつめてみて
確かにセンスはあったと思う気がした
なぜ自分にはそういったセンスがあったのか自問自答してみた
要因は２つあると思う
１つは情報収集するのが非常に好きなこと
もう1つは中学の時FXをした経験だ
中学2年のころ父親に突然10万渡されて「これでFXしてみて」と始めさせられた
父親は灘中灘高から阪大医学部卒というとんでもない秀才だった。父親への劣等感が自分のバイタリティーの源にある気がする。そしてそんなエリートなのに酒好きギャンブル好き女好きという変わり者でもあった。
競馬・競艇・株　ありとあらゆるギャンブルをしていた父親がその中の一つであるFXを私にさせたのだ。
なぜ父親が私にそんな話を持ちかけたのか？
きっかけは村上ファンドで有名な村上世彰だ。
村上世彰は小学生の頃父親からお金を貸すから株をやれと言われ、そのときに磨いた相場観が後々の村上ファンドの成功に貢献したらしい
同じ灘中灘高のOBである村上世彰に共感を抱いたのだろう。父親が同じことを僕にさせようと思ったのだ
「10万とかどうしよう？FXなんて全然知らない。とりあえずドル円1000ドル買ってみるか！」
という感じで1000ドル買った翌日にリーマンショックが起きた。
1ドル100円で買ったのに、ポンドや豪ドルと違ってあまり値動きがしないことで有名なドル円で、１日で8円も円高になりいきなり8000円の損が出た。100年に1度の経済危機でドルを買ってしまうとはとんでもない不運だ。
やばい、なんとかしないと、と思い92円でもう1000ドル買い足し、なんとか96円で売り抜けて損失0に抑えた。
結局元手10万を20万に増やし、そうこうしてるうちに高校生になり部活に勤しみFXをやめた。父親に元手の10万を返し残りの10万は自分の貯金になった。

このときの同じモノを価格が安いときに買い高い時に売り抜けるという相場観・アービトラージを経験したことが、のちのちのAmazon輸出（せどり）やAmazonD2Cにセンスとしてあらわれたとおもう。

その後大学生になり、遊ぶ金欲しさに昔の成功体験を思い出しもう一度FXに手を出したところ、元手の10万→2万にしてしまい、痛い目にこりてそれ以降2度とFXに手を出さなくなった。
人生はうまくいかないものである。

毎度お馴染みノンフィクション小説から始まるTMです。ありがたいことに色々お仕事の依頼があって忙しくしばらくnoteをかく時間がなかったのですが、今回の転職活動で3度目の超難関企業二次面接落ちをくらい、むしゃくしゃしているので憂さ晴らしに3時間でnoteを書きました笑

新たな海外AmazonD2C展開でキーになるREYS型Amazon D2C

まずお詫びとして
前回のNOTEで「コロナ後に海外AmazonD2Cに参入して成功した日本メーカーが1社いる」と書いたのですが
よく調べてみると参入したのは2017年っぽいです
大変失礼いたしました

つまり私が知っている限りコロナ後に海外Amazonで成功した日本のD2Cブランドはありません
それほど新規参入のハードルが高くなっているのがアメリカAmazonです

ではここから新規で海外AmazonにD2Cで参入していく日本セラー・日本メーカーはどうすればハードルの高さを乗り越えて成功することができるか？

そのカギは日本のAmazonD2CプロテインブランドのREYSにあると思います

REYSは日本のAmazonで今もっとも競争環境が激しいプロテインのジャンルで
後発で参入しあっという間にベストセラー・検索順位１位を獲得したブランドだ

なぜ後発で成功したのか？
それはREYSがチャンネル登録者数90万人もあるYOUTUBERのブランドであり
YOUTUBEからAmazonに流入させることによりAmazon内SEOに強く影響するAmazon外SEOを大量獲得し
それによりAmazon内SEOも強くなり検索順位上位をとることができ
それによりYOUTUBE以外のAmazon内での流入も獲得して売上をだしている

これがいま一番ホットなAmazonD2C攻略法だ

では海外AmazonD2Cでどういうふうにこの戦略を落とし込むか
①海外・特にアメリカに影響力をもつインフルエンサーとP2C的に座組を組んで販売する
②自社で海外に影響力をもつYOUTUBEチャンネルを作る

の２択になるのではないだろうか

理想はもちろん②なのだがなかなかハードルも高いし時間もかかる
よって①が現実的な選択肢になるのではないだろうか

「アメリカ人のチャンネル登録者数が多く、エンゲージメントも高い日本人・アジア人・欧米人YOUTUBERを1人・もしくは複数人みつけ、長期的・継続的にブランド・商品を宣伝してもらい概要欄や彼らのもつサイトに商品リンクをおいてもらう」

これが海外AmazonD2Cでこれから日本セラー・起業参入して成功できるかどうかの一つのキーになるのではないか

海外AmazonD2CにおけるAmazon外施策と海外インフルエンサーの相場観

Amazon外CVが重要になる中、海外AmazonD2CにおいてもAmazon外施策が重要だ

日本のAmazon外施策と同じだが、私がやっていたのは以下の内容だ

・SNS
・SNS広告
・自社サイト（+メルマガ）
・外部メディアの記事
・口コミサイトへのユーザーの投稿
・インフルエンサーマーケティング

このうち、SNSやメルマガなどは効果がでるまで時間がかかる
短期間で効果があるのはインフルエンサーマーケティングになる

海外のインフルエンサーの相場についてたが、私は以下のような感じでやっていた

YOUTUBER
チャンネル登録者数10万人-80万人で1000$-8000$

インスタグラマー
フォロワー1万人以下は無料ギフティング
1万人-10万人で$300-500
10万人以上で$500-700

インスタグラマーはあまりAmazonの売上に直結しないので、KPIを自社インスタのフォロワー増においていた
YOUTUBERはAmazonの売上に直結するのでKPIをインフルエンサー経由のAmazonでの売上に置いた

インスタグラマーやTIKTOKERでも自社サイトをもっていて、そこでAmazonアフィリエイトの自分のストアもっていたりするとAmazonでの売上に直結しやすい

ちなみにエンゲージメントやどれくらい売上・インスタフォロワー増に直結するかどうかに関しては
外からは把握できないので実際に依頼してみないとわからない
なので定期的に新規インフルエンサーに案件を依頼し
費用対効果を計測し
費用対効果のいいインフルエンサーとは長期にわたって案件を依頼する

ここで意識していたのはインフルエンサーとウエットに関係を築き
あまり高い金額にならないように、もしくは相場より低い金額でも依頼うけてもらえるようにしたことだ
とあるインスタグラマーには「なにかほしい日本の商品ある？なんでも日本から送るよ！」
と御用聞きになったりしたし
手土産を持参してアメリカまでいきインフルエンサー達とお酒を飲んだりもした
そうして費用対効果のいいインフルエンサーと長期的・独占的に関係値を築く
こういったウエットな関係を築くのもインフルエンサーマーケティングでは大事だ

Amazonでの価格戦略　レッドブル型とモンスターエナジー型

Amazonでの価格・プライシングはとても重要でここはセンスが必要だ
私は前々職をやめるとき色々丁寧に引き継いでやめたが
「商品企画」と「プライシング」についてはセンスが必要でなかなかうまく引き継げなかった気がする
そのほかの在庫管理や広告運用などはある程度マニュアル化でき引き継げたのだが、、

AmazonD2Cにおける価格戦略においてエナジードリンク市場を例にあげると以下の２つにわけられるのではないだろうか

レッドブル型
多額の広告をかけて高価格の商品

モンスターエナジー型
広告をあまりかけず低価格の商品

実際のエナジードリンク市場でいうと
F1やサッカーチームなど様々なスポーツへ広告費として投資し、それによりブランド認知ができ高単価なレッドブルがヒットしたが
同じような成分が入っていて低価格で大容量のモンスターエナジーがレッドブルよりも多様なフレーバーを販売したことによって市場シェアを逆転し
レッドブルは値下げせざるおえないくらい苦戦を強いられている

日本のAmazonD2Cをみても、成功している日本セラーの多くはレッドブル型（中華セラーより高い単価でAmazon広告や有名人・インフルエンサー・有名キャラとのコラボ・卸売り・ＣＭなどAmazon外ブランド認知に資金を投入する）ではないだろうか

補足になるがモンスターエナジー型（中華セラー）もある程度は広告をかけている（Amazon広告など）

海外AmazonD2Cで実際におこなった逆張りの価格戦略

私が立ち上げたブランドが売れているのをみるやいなや
雨後のタケノコのようにポコポコ中華セラーが参入してきた
もちろんモンスターエナジー型の低価格戦略だ
毎月のようにセールするのはもちろん、30%OFFクーポンまで常についてある
もちろんある一定程度の市場シェアはとられてしまった
その中華セラーに対抗しておこなったのが逆に自社商品を値上げをする　であった

この際、どの商品をどの金額幅でいつ値上げをするか、この辺が非常にセンスを問われる
ある程度中華セラーに市場シェアや検索順位上位をとられることを織り込んで
逆に値上げをおこない広告費に使える予算を増やし（許容できる上限Acosをあげる）
広告面を独占することで売上・市場シェアを維持する
中華セラーは低価格でしか売れないので広告費のための十分な予算がないので負けることはない
高価格で広告費を多く使うレッドブル型の戦略だ
もちろん品質で勝っている・ブランド認知がすでにとれているのが前提での値上げ戦略だ
そしてレッドブルがモンスターエナジーもまくられた要因の一つである商品数・ラインナップについては
絶対に中華セラーに負けない商品数・商品ラインナップが必要だ
商品数で負けていればモンスターエナジー型の中華セラーにまくられてしまう
ここでのポイントは多くの商品ラインナップをそろえる理由はあくまでクロスセルのためだ
決してすべての商品で広告をかけて検索順位上位を狙っているわけではない
低単価の商品のみ広告をかけ検索順位上位を維持しつつ、高単価の商品のラインナップを幅広くそろえ、そこでクロスセルさせることによって
市場シェアでトップをおさえることができかつ広告費を中華セラーより捻出することができる

レッドブル型のビジネスモデルで勝負しつつ、モンスターエナジー型のラインナップの豊富さを取り入れる
これが海外AmazonD2Cで勝つ重要なポイントではないだろうか

インスタのアンケート機能を活用した商品企画

私が商品企画でもっとも頼りにしていたのはインスタのアンケート機能だ
もちろんAmazonでの商品企画はマーケットインが基本になるので
どのkwで検索順位上位を狙うか、競合の類似製品はどれくらい売れているのかをまず調べる
そのあとにインスタのアンケート機能を使うことによってさらに粒度をあげるのだ
もちろんお金があれば大規模のアンケート調査を調査会社を使って実施したり
デプス調査なんかもできればいいのだが（前職の大手食品メーカーとかではかなりお金をかけてやっていた）
もちろんそんなお金なんてなかったのでインスタのアンケート機能しか方法がなかった

実際にどうやっていたかというと
「AとＢの機能どっちのほうが好き？」
「XとYの色どっちの商品が好き？」
「Zの機能って需要ある？」
というような感じだ

さらに誰がその案に賛成したかまで細かくみる
フォロワーにうちの販売代理店や大物インフルエンサ―もいるので彼らがどの案に賛成したのかも重要だ

そしてその情報をもとにメーカーさんへ商品（いつも実際に商品に落とし込んでくれたメーカーさんには本当に今でも頭があたらない）を作ってもらい販売する

そうして商品企画して販売した商品はよく売れる確率が高くなる
上記のような流れで企画したとある商品は今でも海外Amazonでよく売れている

余談だが私が新商品を企画してそれがヒットすると、だいたい半年ぐらいで中華セラーが同じスペックの商品を作って参入してくる

彼らの素早さと真似ることに関しては本当に感心する
ただ同じスペックの商品でも日本製と中国製なので品質面に差が出る

もちろん近年は中国製の質もあがってきているので常にそれを上回る品質・ブランド力を高めることが大事だ

最後に

今回NOTEを書いた目的
それは2次面接で落ちて落ち込んでいる中でなにかほかのことをして気を紛らわせたいのと同時に
自己肯定感が落ちた中でnoteを書いてTwitterでバズらせることによって少しでも自己肯定感を回復させ（ry